Манипулирование личностью - Грачев Георгий Васильевич

Подобно тому, как обозначает игры Э.Берн можно дать условные названия психологическим механизмам, стимулирующим жилку наживы в области, так называемого, "легкого предпринимательства". Например, "мы то с тобой еще успеем получить…", когда участвуют в обороте денег по сценарию "МММ" или "Властелины"; "ну у тебя же есть хоть парочка надежных друзей…", когда надо убедить в том, чтобы человек приобрел товар или отдал деньги в кампанию построенную на "взаимном доверии и взаимопомощи" (в этих случаях, вкладывая крупную сумму, можно вернуть ее, а первым вкладчики ее позволяют даже увеличить, если они приводят новых членов, которым, в свою очередь, обещают получение вложенных средств после того, как они сделают то же самое). Наибольший "куш" срывают организаторы таких проектов. Поэтому кампании, организованные по типу последней, для повышения коммуникативной компетентности своих вкладчиков, заинтересованных в привлечении новых членов, регулярно проводят занятия с участием психологов и других специалистов по межличностному общению (естественно за счет средств самих вкладчиков). Причем одним из условий членства в организациях "взаимопомощи на доверии" являются требования секретности и нераспространения информации получаемой на "дружеских" встречах. Это вполне закономерно, так как мы упоминали, что приемы манипулятивного воздействия эффективно работают в тех случаях, когда о них меньше знают объекты, в отношении которых эти приемы используются.

2.3. Техники скрытого получения информации от партнера по общению как межличностные манипулятивные игры1.

Характерной особенностью использования психологических манипуляций является устойчивое сочетание манипулятивных приемов с особенностями и условиями их применения в коммуникативных ситуациях для скрытого получения информации от партнера по общению. С одной стороны, скрытое получение информации в процессе общения является условием эффективного применения манипулятивного воздействия. С другой, использование подобных же приемов может способствовать обнаружению и нейтрализации манипуляций, к которым прибегает недобросовестный партнер.

Психологической основой распространения человеком информации, которую он не должен был бы доводить до сведения других, или даже той, которая может представлять угрозу для его личной безопасности, является устойчивая природная тяга людей ко всему новому, интересному, неизвестному, выводящая информационный обмен на уровень духовной потребности. Эта, если можно так выразиться, гуманистическая основа способствует стремлению распространять знания и истину даже ценой собственной жизни, подобно тому как поступил в свое время Джордано Бруно. Другая основа примитивистская – эгоизм, самоутверждение, стремление оказаться в центре внимания, продемонстрировать свою исключительность, значимость, особую роль. Бывает и так, что человек вынужден что-либо скрывать из-за интересов организации в которой работает, при этом испытывая дискомфорт и обиду в силу того, что о его необычайных успехах или особой информированности не знают другие, в том числе близкие люди.

К гуманистическим предпосылкам, способствующим скрытому получению информации от объекта манипулятивного воздействия, относятся эксплуатация его желаний поделиться информацией, переубедить другого, исправить ошибочную точку зрения, а также игра на чувстве благодарности, испытываемому в ответ на действие и высказывания партнера по общению.

Эгоцентрические качества личности, такие как амбиции, тщеславие, завышенная самооценка также становятся мишенями манипулятивного воздействия в ходе межличностного взаимодействия, ставящего своими целями скрытое получение информации. В практике это реализуется в случаях, когда объекта воздействия удается спровоцировать на то чтобы он "осадил" собеседника в процессе спора или дискуссии, показал собственную осведомленность, используя при этом информацию, которая прежде не предназначалась для разглашения. Таким образом, и то, что принято относить к положительным качествам личности (открытость, желание помочь другим) и негативные качества (эгоцентризм, высокомерие), становясь мишенями манипулятивного воздействия в коммуникативных процессах, могут явиться источником угрозы для безопасности личности.

Борьба мотивов из-за проблемы "закрытости-открытости" в информационной сфере замечательно отражена в восточной легенде о брадобрее, который единственный из граждан знал о том, что у их правителя ослиные уши и под страхом смерти вынужден был хранить тайну. Распираемый от этого знания брадобрей вырыл в поле яму и кричал в нее об ослиных ушах первого лица в государстве. Однако, далеко не всем людям удается находить выход таким образом, так как потребность делиться знаниями является достаточно сильной и естественной для человека. Другое дело, что понимание опасностей и рисков, связанных с распространением определенной информации, заставляет прилагать сдерживающие усилия и вести себя адекватно обстановке.

"Люди даже самые скрытые тоже испытывают потребность поверить свои секреты, но они делают это в форме общих идей. И считают себя в безопасности под такою личиной…- отмечал Андре Моруа, делая следующий вывод -…совет – это всегда исповедь"1. Поэтому один из приемов скрытого получения информации от человека может сводиться к обращению за советом по какому-либо вопросу. В отличие от реального желания проконсультироваться, подлинной целью в подобных случаях являются выведывание информации, которой располагает опрашиваемое лицо, оценка его опыта, знаний и пр. В профессиональной деятельности и в быту одной из разновидностей такого приема нередко становится просьба охарактеризовать конкретного человека, причем инициатор вопроса уже имеет четкое собственное представление об объекте псевдоинтереса, ему нужно не столько содержание оценки, даваемой партнером по общению, сколько выяснение его позиции для того, чтобы делать выводы именно об этом лице, а не о том человеке в отношении которого ставится вопрос.

Для того, чтобы стимулировать откровенность используются провокационные или ложные заявления, цель которых вызвать спор или опровержение и таким образом получить необходимую информацию. В период существования СССР объектами использования данного приема зачастую становились специалисты режимных предприятий, выезжающие на научные симпозиумы или другие мероприятия (надо сказать, что подобная поездка была целым событием для ученых из "оборонки", многие из которых проводили всю жизнь на тщательно охраняемых закрытых объектах). Не трудно представить себе психологическое состояние специалиста, который делает открытие, вплоть до мирового значения и при этом вынужден не предавать огласке свои достижения. Для того, чтобы подзадорить полемический задор ученых и получить закрытые сведения о последних научных разработках, устраивались целые представления на которых инициаторы обсуждений настаивали на откровенной "липе", а затем, в ходе ее опровержения со стороны оппонентов, получали интересующую информацию.

Провоцирование к высказываниям с помощью обращения к чувству собственного достоинства, предполагает высказывание похвалы, лести, выражение уважения, большой заинтересованности и внимания по отношению к самому собеседнику и к тому, что он говорит. Прием особенно эффективен при общении с тщеславными и честолюбивыми людьми. Обращение к чувству собственного достоинства позволяет установить с такими людьми более тесные отношения и способствует появлению искренности с их стороны. Так, например, подчеркивая собеседнику, что тот и раньше был известен как человек самостоятельных, оригинальных (нетрадиционных, критических и т.п. взглядов), можно стимулировать его к еще более откровенным суждениям. Другой способ – использовать фразы типа: "..ваше мнение особенно ценно…", "…как правильно (замечательно, оригинально, тонко и т.п.) вы как-то заметили…" Далее может следовать даже не обязательно то, что человек говорил, важно его возвышение. "Ни один льстец не льстит так искусно, как самолюбие" – писал Ларошфуко (максима №2),1 а когда оно еще ненавязчиво подогревается извне, человек не только гордится собой, но и испытывает удовлетворение от того, что его достоинства оценены.