Современная деловая риторика: Учебное пособие - Т.В. Анисимова

Психологические аргументы в деловой сфере обычно строятся на основных топосах, причем чаще всего используются прагматический и этический.

* Этический топос обычно принимает вид "к положению в обществе" Он весьма активно используется в деловой риторике (как в положительном, так и особенно часто в отрицательном виде) и имеет огромное количество вариантов, учесть которые не представляется возможным. Приведем лишь некоторые примеры.

Нередко оратор призывает адресата сделать нечто потому, что бездействие угрожает привести к таким изменениям в обществе, которые негативно отразятся на положении самого адресата и его близких. Здесь сообщается о тех последствиях, которые угрожают жизни, здоровью, благополучию, свободе и т. п. слушателей. Ср. пример, где депутатов призывают проголосовать за полную трансляцию съезда, а в качестве топоса оратор использует отрицательное отношение аудитории к диктатуре и стремление к демократии: "Уважаемые депутаты! Я вносил предложение о трансляции Съезда. Прошу поставить его на голосование в следующей формулировке: радиотрансляция идет полностью, прямая; телевизионная трансляция — вечером, со сдвигом во времени, но полностью. Это очень важно, потому что весь опыт предыдущих Съездов показывает, что купюры, конечно же, искажают события, происходящие на Съезде. Я понимаю, что это очень дорого, но уверяю вас: диктатура нам обойдется гораздо дороже при отсутствии гласности и свободы слова. (В.В. Аксючиц).

Или наоборот, слушателей отговаривают совершать определенные действия, которые нанесут им и всему обществу непоправимый вред: "Товарищи солдаты! Выслушайте и наш голос — голос ваших братьев… Кому вы верите? На Петроград вас послал Корнилов… Корнилов ведет вас сюда, чтобы направить ваши ружья против народа, против революции, против завоевания народом свободы. Он, Корнилов, задумал арестовать любимого вождя армии Керенского. Он, Корнилов, хочет черной изменой захватить власть в свои руки, чтобы погубить нашу революцию, чтобы отнять у народа и волю, и землю. Страшитесь, братья, поднять междоусобную борьбу в эти черные дни. Не поддавайтесь обольщениям Корнилова — коварного изменника и Родины, и свободы. Он взял вас с фронта, он поднял знамя братоубийственной войны, не побоялся он открыть и фронт германским армиям. Он хочет захватить Петроград — сердце Революции, погубить свободу, отдать власть врагам народа, а потом расправиться с вами." (листовка)

Этот аргумент легко превращается в спекулятивный прием запугивания слушателей, когда указание на чрезвычайные события и критические ситуации, якобы грозящие аудитории, повышает эффективность спекулятивного внушения. Если таких событий не предвидится, недобросовестный оратор создает их сам. Любое неблагополучие в стране и в мире может быть квалифицировано как важная проблема и раздуто. Так, в советскую эпоху слушателям рассказывали об ужасах буржуазной эксплуатации, забастовках, росте безработицы, нищеты в странах Запада, внушая мысль о неизбежности социалистических преобразований во всем мире. Особенно в связи с отсутствием достоверной информации все это могло быть воспринято как истина и способствовать объединению аудитории. Другой вариант этого приема — конструирование врагов, по возможности многочисленных, и объединение аудитории для борьбы с ними (ср.: сейчас — красно-коричневые, евреи, масоны и т. п.; в 30-е годы — враги народа и т. п.). Иллюстрацией такого подхода может служить пример из современной практики, где главными врагами объявляются члены правительства и прогнозируются ужасные, но бездоказательные последствия их работы:

Вот мы приготовили нового вице-премьера — специалиста по вывозу капитала. Он еще вывезет для нас для всех. И потом они все уедут. Вы увидите — это будет массовый переезд правительства за рубеж. Коммунисты из Петербурга в Москву переезжали в марте 18-го, а эти в марте 97-го из Москвы в Париж будут переезжать, оставив страну в состоянии хаоса, диктатуры и гражданской войны.«…» Народ не выйдет на улицы, он устал. Армия выйдет. А это им и надо, чтоб бежать из страны. Вы видите армия неуправляемая, кругом перестрелки, гражданская война, города и регионы вышли из подчинения, правительство не может больше управлять. Надо вводить войска НАТО, войска ООН и передать ресурсы страны в международную транснациональную компанию. А правительство России, зачем оно нужно? Это правительство уже не нужно. Уже будут свои президенты: Ноздратенко на Дальнем востоке, Шаймиев в Нижнем Поволжье, Дудаев на Кавказе. Они будут управлять частями страны. А остальные — младший вспомогательный обслуживающий персонал. (В. Жириновский)

И далее с помощью этого же приема обосновывается совершенно противоположная мысль:

Все равно Россия выстоит, и это будет еще раз образец для всей планеты, что Россия действительно спасет мировую цивилизацию, которая готова погрязнуть в этих катастрофах, а выстоять может только Россия, ибо сегодня разожженный пожар национализма протянулся в Западную Европу. Корсика будет добиваться отделения от Франции, теперь баски и каталонцы будут смелее выступать против испанского правительства, и уже зашевелилась северная Италия. Мы поприветствовали лидера этого нового политического движения и будем рады созданию нового государства на севере Италии — государства Сподания. Уже рушатся Франция, Италия, Германия должна разделиться, потому что Бавария, Пруссия, Тюрингия — они не хотят быть в составе этой страны. И Швеция может разрушиться, и многие другие государства. Британия — там давно уже Уэльс, и Шотландия, и Северная Ирландия не желают быть в составе Британского государства. Это к ним вернется. (В. Жириновский)

В объясняющих аргументах этический топос используется в виде апелляции к патриотизму, гордости своим происхождением, любви к родному краю, уважению к тому или иному государственному или общественному институту и т. п., то есть в виде апелляции к государственным и наиболее общим групповым топосам. Так, например, объясняя смысл принятого закона о свободе совести, оратор апеллирует к уважению к православной церкви:

Но ранее этого правительство должно было остановиться на своих отношениях к Православной Церкви и твердо установить, что многовековая связь русского государства с христианской церковью обязывает его положить в основу всех законов о свободе совести начала государства христианского, в котором Православная Церковь, как господствующая, пользуется данью особого уважения и особою со стороны государства охраною. Оберегая права и преимущества Православной Церкви, власть тем самым призвана оберегать полную свободу ее внутреннего управления и устройства и идти навстречу всем ее начинаниям, находящимся в соответствии с общими законами государства. Государство же и в пределах новых положений не может отойти от заветов истории, напоминающей нам, что во все времена и во всех делах своих русский народ одушевлялся именем Православия, с которым неразрывно связаны слава и могущество родной земли. Вместе с тем права и преимущества Православной Церкви не могут и не должны нарушать прав других исповеданий и вероучений. Поэтому, с целью проведения в жизнь Высочайше дарованных узаконений об укреплении начал веротерпимости и свободы совести, министерство вносит в Государственную думу и Совет ряд законопроектов, определяющих переход из одного вероисповедания в другое; беспрепятственное богомоление, сооружение молитвенных зданий, образование религиозных общин, отмену связанных исключительно с исповеданием ограничений и т. п. (П.А. Столыпин)

* Прагматический топос приобретает обычно вид "К пользе, выгоде (и соответственно, убыткам)". Этот аргумент особенно необходим в деловом общении, что настойчиво подчеркивается авторами, имеющими опыт практической работы в этой сфере. Нужно "избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие нашего собеседника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования)."[73, 83]

При создании этого вида аргументов ораторы нередко обращаются к пользе для всего государства. Именно пользой для страны, общества объясняют обычно руководители всех уровней принятие непопулярных мер. Впрочем точно так же объясняет коллективу предприятия директор издание жесткого распоряжения. Ср., например, как тезис "мы приняли временные законы" объясняется реальной угрозой самому существованию государства:

Государство может, государство обязано, когда оно находится в опасности, принимать самые строгие, самые исключительные законы, чтобы оградить себя от распада. Это было, это есть, это будет всегда и неизменно. Этот принцип в природе человека, он в природе самого государства. Когда дом горит, господа, вы вламываетесь в чужие квартиры, ломаете двери, ломаете окна. Когда человек болен, его организм лечат, отравляя его ядом. Когда на вас нападает убийца, вы его убиваете. Этот порядок признается всеми государствами. Нет законодательства, которое не давало бы права правительству приостанавливать течение закона, когда государственный организм потрясен до корней, которое не давало бы ему полномочия приостанавливать все нормы права. Это, господа, состояние необходимой обороны; оно доводило государство не только до усиленных репрессий, не только до применения различных репрессий к различным лицам и к различным категориям людей, — оно доводило государство до подчинения всех одной воле, произволу одного человека, оно доводило до диктатуры, которая иногда выводила государство из опасности и приводила до спасения. Бывают, господа, роковые моменты в жизни государства, когда государственная необходимость стоит выше права и когда надлежит выбирать между целостью теорий и целостью отечества." (П.А. Столыпин)