Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу (5-ое издание) - Игорь Манн

Сейчас все тяжелее и тяжелее удивить клиента оригинальным подарком. Попробуйте удивить его доставкой. Я прочитал на сайте e-xecutive.ru такую историю. Подарки клиентам от одной компании на Новый год на машине развозили шикарный Дед Мороз и не менее шикарная Снегурочка. Клиенты были в восторге.

Важно и то, в какой момент вы дарите подарок. Помните поговорку «Дорога ложка к обеду»? Она в полной мере относится к подаркам. Так, если вы дарите подарки к Новому году, то сделать это в декабре намного лучше, чем в январе.

В одной из западных компаний финансовый год начинается в октябре, а не в январе, как обычно. Компания использует это для того, чтобы лишний раз поздравить особо ценных клиентов и партнеров. Необычно слышать «С Новым годом (финансовым)!» в конце сентября. Но запоминается!

И самое главное. Подбирать подарок необходимо под вкус, интересы его будущего владельца. Во-первых, это означает, что вы хорошо знаете клиента; во-вторых, это гарантирует, что подарок будет высоко оценен и точно останется у получателя.

Я собираю маленькие фигурки сов, и в моей коллекции сейчас больше 120 экземпляров. Первоначально в коллекцию входили те фигурки, которые я привозил из стран, где мне пришлось побывать, но потом мои друзья стали привозить сов оттуда, где побывали они. Если бы я был клиентом для какой-то компании, то маленькая фигурка совы, привезенная из страны, в которой я еще не был, была бы для меня самым лучшим подарком. Знайте хобби, увлечения ваших клиентов! В крайнем случае проконсультируйтесь с менеджером по продажам или воспользуйтесь советом Шекспира (см. эпиграф) и своим хорошим вкусом.

Задача бизнес-подарка — задержаться на столе того, кому он передается. Большую часть своего времени деловой человек проводит на работе, поэтому степень «проникновения» подарка в этом случае выше. В крайнем случае можно смириться с тем, что он осядет в квартире или на даче.

Теперь тест. Посмотрите на свой стол — и на столы ваших коллег.

Выбор очень небольшой.

Часы.

Рамка для фотографий.

Термометр.

Подставка под визитные карточки, ручки или мобильный телефон, пресс-папье…

Как занять «место под солнцем»? Как сделать так, чтобы подарок остался на столе клиента?

Несколько мыслей по этому поводу.

Во-первых, новинки вытесняют существующие товары не только с рынков, но и со столов. Поэтому поддерживайте хорошие отношения с поставщиком (поставщиками) рекламных сувениров и подарков. Попросите их постоянно информировать вас о новых интересных поступлениях.

Новинка остается новинкой недолго.

Быстро заказывайте и быстро дарите. Если подарок или сувенир с вашей символикой первым попадет в руки клиента (или на стол к нему), то следующий подобный уже будет передарен.

Для того чтобы не стать заложником гонки за новинками и не платить более высокую цену, заказывайте классические сувениры и подарки (классика вечна).

Во-вторых, подарки более высокого качества вытеснят со стола менее качественные. Так, металлическая подставка под мобильный телефон вероятнее всего вытеснит дешевую пластиковую, а визитница из натуральной кожи вытеснит визитницу из кожи искусственной.

В-третьих, оригинальность всегда будет оценена высоко. Оригинальный подарок или сувенир всегда найдет место на столе (или даже в жизни) вашего клиента.

Но сделать такой подарок очень сложно. Вот несколько идей. Однажды я искал оригинальный подарок для своей региональной команды. Я изучил множество каталогов и сайтов, но ничего подходящего не нашел. Решение было найдено в магазине канцтоваров — я купил всем ластики в прозрачной коробке, на которой было напечатано I never make mistakeas («Я никогда не делаю ошибак»). Подарок был относительно недорогим, функциональным, не занимал много места на столе, и самое главное — он был со смыслом! Второй оригинальный подарок я привез из одной своей поездки коллеге, которому часто приходилось принимать решения. Это была серебряная монета, на которой с одной стороны было написано Yes, а на другой No. Он практически не расставался с ней! (А когда он ушел из компании, то его ответным подарком на память мне была ручка Cartier- чем не подтверждение, что оригинальность ценится высоко!)

В-четвертых, более функциональный подарок вытеснит менее функциональный. Так, нож с тремя лезвиями уступит место ножу с пятью, а просто лазерная указка — лазерной указке-ручке (естественно, при одинаковых размерах и весе).

Но, даря электронные устройства, всегда помните о простоте использования: если вы вручите технически сложный подарок человеку старше пятидесяти лет, не исключено, что он будет испытывать сложности с его «запуском» и использованием. Подарок либо будет передарен, либо окажется в столе, а не на столе.

Помните, что покупка раздаточных материалов, сувениров и подарков может быть инвестицией, а может быть просто потраченными деньгами.

Где граница?

Она в тщательном подходе к выбору и процессу вручения подарка. Распространение раздаточных материалов можно сделать эффективной акцией для компании, а можно организовать процесс так, что другие назовут его выбрасыванием денег на ветер.

Ваши подарки всегда должны иметь ценность для клиента (при этом «ценный» совершенно не всегда означает «дорогой»), быть адресными и не повторяться. Ничто не раздражает клиента так, как в четвертый раз подаренная фляжка для коньяка, когда он бросил пить десять лет назад.

Прямой маркетинг не должен делаться криво

Немного об определениях. Прямой маркетинг, по моему мнению, включает маркетинг по телефону и прямую почтовую рекламу (с помощью курьеров, традиционной или экспресс-почты, электронной почты, SMS и телефакса). Это одна из областей маркетинга, которой активно занимаются специализированные агентства. И делают они это очень профессионально.

Но это та часть маркетинга, которую обязательно должен освоить любой хороший менеджер по маркетингу. Как минимум он должен уметь правильно говорить по телефону и хорошо писать письма для прямой почтовой рекламы. В идеале хороший менеджер по маркетингу должен научиться составлять сценарии для телемаркетинга и разрабатывать полную концепцию прямой почтовой рекламной кампании.

Чтобы овладеть этими навыками, необходимо для начала прочитать специальную литературу, и чем больше вы прочтете, тем лучше. Полученные знания пригодятся во многих ситуациях: в деловых телефонных разговорах, в написании отчетов, при использовании электронной почты и т. д.