Жесткие переговоры - Дмитрий Коткин

Решение:

В данной ситуации основная причина конфликта связана с не четко регламентированными правилами игры, принятыми в компании. Впрочем, данная ситуация произошла в конце 90-х, и отсутствие документов, в которых были бы прописаны четкие принципы мотивации сотрудника – это было нормальное явление. Более того, в отделах продаж (для повышения той же мотивации), искусственно создается дух нездорового соревнования, главный принцип которого – получи деньги любым путем! Очевидно, что старший менеджер, получив клиента от своего руководителя, провел основную работу. Молодой менеджер, просто оказался в нужном месте, в нужное время, что показывает его предпринимательские способности. Формально, он прав, но отдать ему клиента, это значит создать конфликт в отделе, не отдать – значит нарушить правила игры, установленные руководством, что приведет к снижению управляемости в отделе, опять же, есть риск навлечь гнев генерального директора. Директор по продажам принимает следующее решение – молодой менеджер получает бонус за проведенную сделку, а так же благодарность от руководства, что сохранил имидж компании в глазах крупного клиента, сам же клиент закрепляется за старшим менеджером, который его будет сопровождать. Данное правило документируется и доводится до всех сотрудников отдела продаж.

Задание, прочитайте кейс и ответьте на вопрос: каковы причины конфликта?

Мы работаем с коммерческими организациями, повышаем их эффективность, но, приходя в компанию, тренер-консультант иногда становится участником корпоративных конфликтов, очень часто даже не зная этого. Чем больше организация, тем больше шансов, что тебя будут использовать для решения своих задач отдельные люди, группировки, топ-менеджеры. Приход консультанта автоматически меняет расклад сил между группами сотрудников. А в любой организации идет скрытая война за сферы влияния, ресурсы, власть.

В крупную торговую сеть, имеющую филиалы по всей стране (центральный офис находится в Санкт-Петербурге), был приглашен бизнес-тренер, чтобы провести серию тренингов для управляющих магазинов. Успешно отработав в Северной столице, наш тренер отправился в Москву для обучения московской сети.

Первая учебная группа отучилась успешно. Вторая группа была более трудная, так как в ней был неформальный лидер, сторожил, с жесткой негативной установкой на тренинг, мол, все это бесполезно, ненужно, реальных рычагов воздействия на продавцов у нас нет, зарплата маленькая, центральный офис присылает бесполезные распоряжения, никто нами не занимается и т. д.

Но в целом, тренинг прошел успешно, все учебные задачи были выполнены. Участники остались довольны, что было отражено в письменной обратной связи по окончанию тренинга.

Но через две недели после тренинга, бизнес-тренеру звонит коммерческий директор сети с сообщением, что возникла проблема. Якобы, «все московские управляющие заявили», что на тренинге им сказали, что сеть готовится к продаже. Они, испугавшись сокращений, и пришли к московскому руководителю филиала, та впала в панику, информация пошла наверх и дошла до собственника, который на это сообщение отреагировал весьма вяло. И коммерческий директор потребовал, чтобы тренер прокомментировать ситуацию. Тренер, честно сказал, что таких слов не говорил, хотя на самом тренинге была тема, связанная с повышением стоимости бренда компании и его продажей по франшизе, но только в качестве расширения кругозора участников. Но свою порцию негатива тренер получил.

Вопрос, что произошло, почему и какая во всем этом роль внешнего специалиста?

Решение

Итак, коллеги, перед нами типичный пример офисных войн. Почему я так говорю? Представим ситуацию, кто-то, что-то не так услышал. Он приходит к своему руководителю и говорит, мол на тренинге нам сказали, что компания продается, его начальник уверенно говорит, что это не так, управляющий радуется и инцидент должен быть исчерпан, но так не происходит, ситуация разворачивается и доходит до собственника (явно с ним общались не рядовые участники обучения).

Вопрос, кому это выгодно и кого пытаются «подставить»? Тренера «подставить» невозможно, так как он не является сотрудником компании, он сделал свою работу и исчез из организации, но тренер очень удобная фигура, ему можно приписать любые слова.

До коммерческого директора всей сети информация доходит в последнюю очередь, после собственника и через две недели…

Вывод: сеть реально готовилась к продаже и эта информация витала в воздухе, но на уровне слухов, московский руководитель находится в конфронтации со своим Петербургским руководством, и грамотно использует ситуацию, «подставляет» своего руководителя в Петербурге, мол из-за тренинга организованного Петербургом началась «буча», заодно проверяя слухи о продаже организации, не спрашивая собственника об этом напрямую.

Тренер в этой ситуации – средство во внутрикорпоративной интриге. Реакция собственника была адекватна ситуации, а точнее, она была никакой. Он прекрасно понимает, что его дергают по идиотскому вопросу, плюс ситуация конфликта Москвы и Петербурга – перманентная, он ее знает, но считает, что это в порядке вещей, дать комментарии тоже не был готов, так как реально организация была продана через три месяца после всех этих событий.

Глава 13

Мифы про подготовку переговорщиков

Учитель – это не человек, дающий истину. Он гид, указатель к истине, которую каждый ученик должен найти самостоятельно. Хороший учитель – это лишь катализатор.

Сегодня редко кто верит, что тренинг по переговорам дает некую «волшебную технику», которая позволят выиграть любые схватки. Эта наивная вера исчезала обратно пропорционально количеству тренингов, появлявшихся по данной тематике.

Вера же произрастала из недостатка информации и желания научиться всему быстро, желательно без особых усилий и максимально эффективно (чтобы путем пятиминутного разговора можно было поднять себе заработную плату в пять раз, или, имея только опыт торговли сахарной ватой в парке аттракционов, начать заключать миллионные сделки по поставкам нефти), а также из рекламных обещаний, на которые не скупятся тренеры, обещающие, что по окончании курса Вы легко сможете (взято из реального анонса тренинга):

● Бескомпромиссно добиваться своих интересов, получая максимум преимуществ от противоположной стороны взамен иллюзорных возможностей для противника (ничего не понятно, но звучит очень круто).