Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

будто его написала непредвзятая комиссия или эксперт, которые проявили абсолютную объективность. Возможно, эти причины действительно уже существовали. Но предложение звучит настолько беспристрастно, что вряд ли вызовет сомнения.

И наконец, пример двусмысленности, создаваемой пассивным залогом: «На собрании персонала было решено, что курение больше не будет разрешено на территории компании». Само по себе это предложение не производит особого впечатления. Но на самом деле неизвестно, добровольно ли собрались работники, было ли это собрание по приказу. Также неясно, было ли решение о запрете курения принято сотрудниками или руководством. Таким образом, пассивный залог – это еще и шлюз для полуправды, в которой можно скрыть то, что человек сделал (или не сделал).

10 лучших маленьких языковых трюков

Улучшить стиль – значит улучшить мысль, и не более того!

Фридрих Ницше

На сладкое я приберег список маленьких лингвистических трюков с большим потенциалом. Каждый день из наших уст вылетают тысячи слов. И существует большой потенциал для улучшения нашей речи. У всех нас. Но есть небольшие слова и фразы, которые моментально улучшают повседневное общение. Вот десять самых важных из них.

«И» вместо «но»: «но» вводит возражения, и они крайне непопулярны. В 99,9 процентах ситуаций «но» можно ловко заменить на «и» даже в случае возражения. Это выглядит более гармонично, служит лишь дополнением и приводит нашего собеседника в благодушное настроение. На собеседника, который находится в хорошем расположении духа, легче воздействовать.

«Хотя…, но…»: односторонние заявления также не очень хороши. Они выглядят необъективно. В предложении, начинающемся со слова «хотя», мы предполагаем, что нам известны и контраргументы против нашей точки зрения. Разумеется, совсем другое дело, оцениваем ли мы их по достоинству.

«Мы» вместо «я»: слово «я» кажется эгоцентричным, в то время как «мы» подразумевает, что вы думаете и о других людях, а также о том, что они поддерживают вас.

«Даже если…»: если у вас есть несколько доводов, аргумент, начинающийся с «даже если», вам очень поможет. Если собеседника не убедил первый довод, этот хитрый способ поможет представить совершенно независимый новый тезис, не настаивая на предыдущем.

«Так вы думаете…»: перефразирование слов собеседника – умное решение, потому что так у него создается ощущение, что мы его внимательно слушаем. Подобное «активное слушание» укрепляет его расположение, а значит, и нашу силу влияния.

Повторения: если повторить мысль несколько раз без излишней назойливости, она медленно, но верно укоренится в сознании собеседника. Кроме того, повторение создаст у него впечатление, что мы полностью уверены в вопросе. А ведь мы охотнее доверяем безопасным людям, чем небезопасным.

«Независимое исследование показало…»: людям нравятся факты. Если представить часть информации с помощью такого предложения, то для нашей аудитории это будет выглядеть как сильная апелляция к авторитету. Было ли это исследование действительно независимым и репрезентативным, еще предстоит выяснить.

«Я не хочу сказать, что…»: так вы притворяетесь, что не хотите что-либо подчеркивать, но все равно это делаете. Этот риторический стилистический прием (или паралипсис) был известен еще в Античности. Я даже не буду напоминать о том, что вам необязательно запоминать узкоспециальное слово.

«Основные положения. Главные предложения»: в своей книге «Советы плохому оратору» Курт Тухольский заметил108, что аудиторию можно завоевать в первую очередь главными предложениями (иначе паратаксисом). Другими словами, никаких запутанных предложений-червяков. Вместо них – легко понятные короткие основные предложения. С ними скорость обработки намного выше. Именно Трамп в совершенстве овладел этим искусством.

Расстановка акцентов: отдельные слова, важные для понимания, необходимо подчеркивать (технический термин: эмфаза). Кстати, смысл часто меняется в зависимости от ударения (курсив):

• Пример 1: «Нам он не нужен». Здесь акцент делается на том, кому он не нужен.

• Пример 2: «Нам он не нужен». Здесь на первый план выходит причина, по которой он вам не нужен.

• Пример 3: «Нам он не нужен». Здесь фокус смещается на причину, по которой вам не нужен именно этот человек.

Если вы интересуетесь другими лингвистическими уловками и хотите узнать больше ораторских приемов, можете найти интересную подборку в Википедии109. Конечно, не обязательно знать, что такое апозиопезис[9] или зевгма[10]. Впрочем, на вашем месте я бы немедленно добавил в свой репертуар вышеперечисленные десять тонкостей!

Это были лучшие приемы словесного манипулирования. Теперь давайте перейдем к манипуляциям с помощью логических ловушек – так называемых фиктивных аргументов.

Третий набор: Ложные аргументы

Легко обманывать внешним видом.

Жан-Жак Руссо

Большинство людей не обучены аргументации. В лучшем случае они еще со школьных времен знают, что аргумент состоит из утверждения, довода, подтверждающего утверждения и наглядного примера. Но как выглядит связный аргумент и при каких условиях он доказывает утверждение – загадка для большинства людей. Именно поэтому их так просто обмануть ложными аргументами.

Уже во втором наборе трюков – в «эксперименте с копировальной машиной» – я объяснил, что одно только маленькое слово «потому что» удовлетворяет жажду обоснований без необходимости проверять релевантность причины. А сейчас мы подошли к третьему набору трюков черной риторики, логическому манипулированию фиктивными аргументами, и немного углубимся в эту тему. Здесь фактически дается обоснование. На первый взгляд, этот фиктивный аргумент звучит наполовину правдоподобно, поэтому многие на него ведутся. Однако в реальности указанная причина обычно либо не имеет отношения к делу, либо оказывается ложной.

Впервые систематическую трактовку фиктивных аргументов дал Аристотель в своих «Софистических опровержениях», упомянутых ранее. Со временем список становился все длиннее, а фиктивные аргументы – креативнее. Одни выглядят более эмоционально, а другие – более рационально. Каждый, кто хочет успешно манипулировать, будет использовать тот фиктивный аргумент, который окажется самым эффективным для конкретного человека в конкретном случае.

Небольшая подсказка, прежде чем мы начнем: поскольку многие фиктивные аргументы восходят к древности, они обычно имеют латинские названия. Знание этих технических терминов полезно для того, чтобы иметь возможность сразу же дать отпор тому, кто использует против нас определенный фиктивный аргумент. Если вы проработаете следующие ложные аргументы, для вас не составит труда такое предложение, как «„Ad nauseam“ не работает для меня!» И сразу же унесет ветер из парусов вашего оппонента.

Хватит предисловий! Давайте перейдем к тринадцати самым убедительным фиктивным аргументам для повседневной жизни.

Аргумент № 1. Техника нерелевантности

Жизнь – это вечное отвлечение, которое даже не позволяет нам задуматься о том, от чего она нас отвлекает.

Франц Кафка

Как мы знаем из многих интервью с политиками, можно дать подробное объяснение ответу, который звучит очень