Как приобрести друзей и оказать влияние на людей - Дейл Карнеги

Имея достаточно здравого смысла, он понял, в конце концов, что ни Бута, ни Барримора из него никогда не получится, и вернулся в торговлю, занявшись на этот раз распространением грузовиков фирмы "Паккард Мотор Кар Компани".

Он ничего не понимал в машинах и не стремился что-нибудь понять. Чувствуя себя глубоко несчастным, он каждый день буквально принуждал себя заниматься этой работой. Он страстно желал иметь время для учебы, мечтал о том, чтобы писать книги, мечтал об этом еще со времени обучения в колледже. И он опять рассчитался. Он вознамерился посвятить свое время сочинению рассказов и романов, добывая средства к существованию преподаванием в вечерней школе.

Преподаванием чего? Оглядываясь назад и оценивая работу, проделанную им в колледже, пришел к заключению, что его тренировки в публичных речах дали ему больше уверенности в себе, мужества, значительности и умения вести себя с людьми в деловом мире, нежели все преподаваемые в колледже дисциплины вместе взятые. И он стал убеждать ассоциацию школ христианской молодежи в Нью-Йорке дать ему возможность вести курсы ораторского искусства для бизнесменов.

Что? Делать ораторов из бизнесменов? Абсурд. Они уже не раз пытались организовать такие курсы и каждый раз терпели неудачу.

Когда они отказались платить ему жалование по два доллара за вечер, он согласился преподавать на комиссионных началах, получая в качестве заработной платы процент от чистой прибыли, если таковая будет иметь место. И в продолжении трех лет в соответствии с этим соглашением они выплачивали ему тридцать долларов за вечер вместо двух.

Курсы росли. Слух о них быстро дошел до других молодежных организаций, а затем и до других городов. Вскоре Дейл Карнеги становится знаменитостью, круг его педагогической деятельности охватывает Нью-Йорк, Филадельфию и Балтимор, а позднее Париж и Лондон. Все существовавшие учебники были слишком академичны, слишком непрактичны для людей бизнеса, которые толпами стекались на его курсы.

- 10

Ни мало не смущаясь трудностью задачи, он садится и пишет учебник под названием "Орат. иск. и влияние его на людей и бизнес". Теперь это официально принятый учебный текст для всех отделений ассоциации христианской молодежи, а также для американской ассоциации банкиров и для общества национального кредита.

На сегодняшний день к Дейлу Карнеги приходит для обучения ораторскому искусству каждый сезон значительно большее количество студентов, чем в прежние 22 года нахождения колледжа и университета в Нью-Йорке.

Дейл Карнеги убежден, что любой человек способен говорить выразительно, если его хорошенько разозлить. Он утверждает, что если вы ударом в челюсть, собьете с ног самого невежественного человека в вашем городе, он поднимется и заговорит красноречиво, с жаром и выразительностью, которым мог бы позавидовать сам Уильям Джеминго Брайэн (Брайэн Уильям: 1860-1925 - амер. юрист и полит. деятель, гос. секретарь в кабинете Вильсона) в зените своей славы. Он уверен, что почти любой человек может говорить так, что будет приятен и желанен в обществе, если только он обладает верой в себя и идеей, которая воспламенила бы его.

Чтобы развить веру в себя, говорит он, нужно делать именно то, что вы боитесь делать, и внимательно разбирать наиболее удачные случаи из своего опыта. Карнеги заставлял каждого студента выступать на каждой сессии курсов. Сочувствие аудитории было обеспечено, ведь все они были в одной лодке. Путем постоянной практики они развивали у себя смелость уверенность, энтузиазм и переносили потом эти чувства в свои частные разговоры.

Дейл Карнеги скажет вам, что зарабатывает себе на жизнь отнюдь не преподаванием ораторского искусства - это не более, чем случайность. Он убежден, что главным его делом является оказание помощи людям в преодолении страха в себе и спасения, а также развитии мужества.

Поначалу он вел курсы только ораторского искусства, но студенты, которые приходили к нему учится, были в основном деловые люди. Многие из них до тридцати лет никогда не видели классной комнаты. Большинство из них платили за свое обучение в рассрочку. Они хотели видеть результаты, и как можно скорее. Им нужны были результаты, которые они могли были использовать буквально на следующий день в деловых встречах и при выступлениях перед группами людей.

Таким образом, он был вынужден быть быстрым и практичным. И следствием этого обстоятельства явилось создание им совершенно уникальной системы подготовки, представляющей поразительную комбинацию ораторского искусства, умения торговать, искусства человеческих отношений и прикладной психологии.

Не будучи отнюдь рабом догмы, он создал курс, который столь же жизненно реален, как корь, но вдвое более забавен.

Когда занятия на курсах заканчивались, люди, окончившие их, образовывали собственные клубы и продолжали встречаться два раза в месяц в течение многих лет. Одна группа из 19-ти человек продолжала встречаться таким образом в течение 17-ти лет. Люди часто покрывали расстояние в 50 или 100 миль на автобусах, чтобы принять участие в занятиях. Один студент совершал такие регулярные поездки еженедельно из Чикаго в Нью-Йорк.

Профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс (Джеймс Уильям: 1842-1910 - американский философ и психолог. Наиболее значительный

- 11

представитель прагматизма в 19-м веке) любил говорить, что средний человек использует только десять процентов своих скрытых умственных способностей. Дейл Карнеги, помогая деловым людям развивать их скрытые способности, явился создателем одного из самых значительных движений в образовании взрослых людей.

Лоуэлл Томас.

Эта книга посвящается человеку,

которому нет нужды ее читать

моему незабвенному другу

Гомеру Крою.

Как и почему была написана эта книга

В течение последних тридцати пяти лет американские издательства напечатали более пяти миллионов различных книг. Большинство из них были смертельно скучны, и многие даже не окупились. "Многие" - сказал я. Президент одного из крупнейших в мире издательств недавно признался мне, что его компания, несмотря на 75-летний издательский опыт все еще теряет деньги на семи из каждых восьми изданных книг.

Почему, в таком случае, я имел дерзость написать еще одну книгу? И после того, как я ее написал, почему должен надоедать вам советами прочесть ее?

Справедливый вопрос, и я попытаюсь ответить на него. Стараясь поточнее объяснить, как и почему была написана эта книга, буду вынужден повторить некоторые из фактов, о которых вы уже прочли в предисловии Лоуэлла Томаса.

Начиная с 1912 года и поныне, я веду в Нью-Йорке образовательные курсы для бизнесменов и специалистов обоего пола. Сначала это были курсы только ораторского искусства, курсы, единственным предназначением которых было обучать взрослых, обладающих известной опытностью людей, мыслить и выражать свои идеи с большей ясностью и большим эффектом как при деловых встречах, так и перед обществом.

Но постепенно, по прошествии нескольких лет обучения, мне стало совершенно ясно, что как ни глубоко нуждались эти взрослые люди в ораторском искусстве, еще более они нуждались в искусстве жить и ладить с людьми в своих деловых и общественных контактах.

Постепенно я также осознал, что и сам глубоко нуждаюсь в таком искусстве. Теперь, когда я оглядываюсь на прожитые годы, то испытываю смущение и неловкость за свои собственные многочисленные промахи, обусловленные недостатком душевной тонкости и понимания. Как бы я желал, чтобы такая книга находилась в моих руках двадцать лет тому назад. Какой неоценимой помощью это явилось бы для меня.

Умение вести себя с людьми, вероятно, важнейшая из стоящих перед вами проблем, особенно, если вы - деловой человек. Но это верно и в том случае, если вы - архитектор, инженер или просто домохозяйка. Исследование, проведенное несколько лет назад в целях прогресса преподавания под покровительством Карнеги, вскрыло наиболее важный значительный факт - факт, впоследствии подтвержденный дополнительным изучением вопроса, предпринятым технологическим институтом Карнеги. Это исследование позволило обнаружить, что даже в такой технической

- 12

области, как инженерное дело, около 15% финансового успеха, достигнутого специалистом, следует отнести на счет чисто технических знаний и около 85% - на счет его искусства в человеческой инженерии, на счет личных способностей его характера и способности руководить людьми.

В течение многих лет я каждый сезон вел курсы в клубе инженеров в Филадельфии, а также в Нью-Йоркском филиале американского института инженеров-электриков. В целом, вероятно, более полутора тысяч инженеров прошло через мои классы. Они приходили ко мне после того, как многолетний опыт и наблюдения приводили их к окончательному убеждению, что в инженерном деле выше всего ценится отнюдь не тот, кто обладает большими инженерными знаниями. Такой специалист, который может предложить только свои технические способности в инженерном или бухгалтерском деле, в архитектуре или какой-либо другой профессии, может рассчитывать на оклад в 25-50 долларов в неделю. Спрос на таких специалистов есть всегда. Но человек, который имеет технические знания плюс талант выражать свои идеи, брать на себя руководство людьми и возбуждать в них энтузиазм этот человек, самой судьбой предназначен для наиболее оплачиваемых должностей.