Минута на размышление. Простой способ добиться успеха в переговорах - Джордж Лукас

Джей вспомнил, как несколько недель назад, в конце года, изучал итоговую таблицу показателей и заметил, что Кэти опередила его примерно на пять процентов по принесенной компании прибыли. Тогда он не придал этому особого значения. Единственным серьезным конкурентом он всегда считал только Монте Била, представителя компании в Северной Калифорнии.

– Эдуардо, ты уверен в том, что рассказал?

– Старик, ты думаешь, я заикнулся бы о чем-нибудь подобном, если бы это не было решенным делом? – Эдуардо, по всей видимости, располагал многочисленными источниками информации, и ее несомненность вызвала у Джея растущее чувство паники и страха. – Джей, мне ужасно не нравится выступать в роли плохого вестника, но давай выложим все карты на стол. Ты должен понимать, что Кэти, скорее всего, и назначат новым региональным менеджером по продажам на Среднем Западе. Теперь дальше. Год назад она точно посещала несколько семинаров по переговорному делу. А вел их бывший преподаватель какого-то колледжа, некий доктор Пат. И вот рассуди: он сейчас на корабле и в ближайшие два дня будет проводить занятия с нами, невезучими. Представляешь? Моя Люсьена и твоя Лора поедут на экскурсии, которые им положены по программе, а нам с тобой придется сидеть в каком-нибудь темном кубрике и слушать этого умника.

Джей, еще не пришедший в себя, смог лишь криво улыбнуться и кивнуть, а потом медленно заговорил:

– Ты думаешь, этот парень действительно выявил болезнь, которой мы все страдаем? Как ее бишь… негоциафобия. А Бланкеншип играет за Кэти Симмонс, так?

Эдуардо подтвердил.

– Слушай, Джей, мне очень неприятно вываливать на тебя столько всего разом. Я ведь искренне считал, что ты и сам все знаешь. Старик, не забывай о своем прошедшем годе. Он выдался успешным, и это, безусловно, пойдет тебе на пользу. Притом мы с тобой умеем выживать. Будь это не так, мы не продержались бы десять с лишним лет в этом сумасшедшем бизнесе. Ну что, ты в порядке?

Джей пробормотал, что да, уже в полном порядке или, во всяком случае, скоро будет. Прощаясь, Эдуардо сказал, что у Люсьены пропала одна из сумок, он должен ее найти, а потом зайдет в каюту за женой.

– Увидимся с тобой и Лорой на ужине. Может, сумеем занять отдельный столик, если персональные места не будут указаны.

С этими словами Эдуардо ушел, а вместе с ним испарились последние крохи праздничного настроения Джея.

Случайная встреча

Джей взглянул на часы: вернуться за Лорой нужно только минут через пятнадцать. Он решил выпить и зашел в бар «Прибрежная хижина». Устроившись, Джей почувствовал, что кто-то садится на соседнее сиденье у барной стойки. Но у Джея не было никакого настроения заводить беседу.

– Вы откуда? – услышал он голос соседа.

– Из Кливленда.

– Чертовски приятный город. Люблю там бывать, но лучше, конечно, не зимой.

Ладно, подумал Джей. Сосед вполне любезный, а значит, заслуживает встречного вопроса:

– А вы откуда?

– Да я сейчас живу в самых разных местах, а во-обще-то домом считаю Сан-Анджело в Техасе, – сказал незнакомец с сильным акцентом, которым отличаются уроженцы этого штата.

Джей взглянул на обувь собеседника и увидел то, что ожидал:

– Да уж, ковбойские сапоги выдают вас с головой. Я мог бы и сам догадаться.

– А я у вас вот что хочу спросить. Мы в замечательном круизе, а у вас такой вид, будто только что подох ваш лучший призовой бык. Что вас расстроило? Вы случайно не из людей компании XL, которых тут везде полно?

– Да, из них. Уже лет двенадцать, – ответил Джей без малейших эмоций.

– Разве это не призовая поездка? Вам бы подошло праздничное настроение.

Джей сказал техасцу, что час назад тот его таким бы и встретил:

– Я и вправду чувствовал себя на седьмом небе. Прошлый год был у меня самым удачным по продажам, и я не сомневался, что в этом году дела пойдут еще лучше. Я сохранил почти всех старых клиентов, нашел немало новых и добился наибольшего процента прироста продаж среди всех сотрудников компании. Я выиграл эту поездку для нас с женой и был убежден, что звание лучшего продавца года мне обеспечено.

Джей сам не знал, почему так откровенен с незнакомцем, но тем не менее закончил:

– Кроме того, у меня были хорошие шансы на повышение. А теперь мой лучший друг сообщает мне, что все это украдено женщиной, которая занимает должность нашего представителя в Сент-Луисе.

Незнакомец кивнул и признал, что история действительно невеселая.

– Я вам вот что скажу, – продолжил он с ноткой участия. – Я-то давно уже понял, что правила игры изменились для всех моих клиентов. Принцип «любая сделка – хорошая сделка» больше не работает; настоящая цель – прибыль. Мы действуем в рамках совершенно новой парадигмы.

Джей оживился и поддержал тему:

– Вот из-за этой парадигмы я и пострадал. Соперница превзошла меня по прибыли. Представляете? Мы ведь работали так, чтобы поддержать бизнес, – понимаете, все в духе старого доброго «клиент всегда прав».

Новый знакомый Джея продолжил:

– Что ж, ситуация понятна: прошлое очень многим кажется гораздо лучшим, чем было на самом деле, приятель.

– А я помимо несправедливости столкнулся еще и с унижением. Эта особа, которая получит мой приз и мое повышение, вдобавок уговорила президента, чтобы нас заперли с неким экспертом по переговорам почти на все два следующих дня. Как вам нравится? Этот клоун якобы должен излечить мою «негоциафобию». Он – доктор; значит, надо полагать, болезнь, которую собирается лечить, сам же и изобрел. Он, наверное, в жизни своей ни на грош не продал информационных систем управления, а хочет учить нас, как это делать. Подумать только! Я попал в райское место, но дома мне предстоит объяснить друзьям и соседям, как я ухитрился совсем не загореть.

С этими словами Джей бросил взгляд на часы и сообразил, что Лора его ждет и от нетерпения уже постукивает каблучком. Она была очень пунктуальна, и Джей всегда чувствовал себя связанным в ситуациях, подобных этой. Впрочем, как и его отец, он умел в каждом новом знакомом найти друга.

– Знаете, спасибо вам, что так терпеливо слушали мои жалобы. Обычно я более приятный собеседник, нежели сейчас. Позвольте представиться

Джей Бакстер. А вас как зовут, мой новый друг из Сан-Анджело?

Они встали, и незнакомец ответил:

– Мое имя Пат, Патрик Перкинс. Для некоторых слушателей я – «Доктор Пат». Другие прозвали меня «Мистер Переговоры-за-минуту», потому что многие методы, которые я им предлагаю, применяются действительно за минуту и значительно понижают уровень стресса после излечения от «негоциафобии». Кажется, вы считаете меня… как вы там сказали. клоуном? Ну что ж, Джей Бакстер, завтра утром первым делом вами и займемся. Кстати, Джей, никогда не бывает столько опыта, чтобы не стоило приобретать новый. И пока человек способен учиться, на нем рано ставить крест.

Краткие выводы

1. Негоциафобия – распространенный и часто не замечаемый недуг, приводящий к негативным последствиям в личной и профессиональной жизни.

2. Современный деловой мир предъявляет более жесткие требования, чем когда-либо прежде. Однако адекватное умение вести переговоры позволяет добиваться положительных результатов.

3. На профессионалов, занимающихся развитием бизнеса, все в большей мере возлагается ответственность не только за доходы, но и за итоговую рентабельность.

4. Пока на надгробной плите не появилась дата смерти, никогда не поздно учиться и бороться со своей негоциафобией.

Глава 2

Смена курса в лунном сиянии

Этот чертов Эдуардо

Джей все-таки надеялся, что хоть раз сенсационные новости Эдуардо окажутся ложными. Но наступил вечер, и надежда исчезла. Перед собравшимися предстала Кэти Симмонс с его позолоченной статуэткой. Джей предупредил Лору о таком повороте событий; она ужасно расстроилась, и ему пришлось приложить массу усилий, чтобы убедить ее хотя бы пойти на ужин. В результате они попали за столик, где не было ни одного знакомого, а потом началась несносная церемония награждения. Когда президент Бланкеншип объявил имя победителя, добрая половина зала тут же устремила взгляды на Джея, а не на Кэти.

Одного нельзя было отнять у Джея: он, как всегда, выглядел безупречно – улыбался, аплодировал вместе со всеми и даже заставил себя подойти к Кэти (когда закончили ее фотографировать), пожать ей руку и поздравить. После банкета Боб Бланкеншип разыскал Джея, чтобы лично поблагодарить за успехи в прошлом году:

– Джей, мы очень рады и горды, что в нашей команде есть такой прекрасный работник, как ты. За прошедший год ты добился выдающихся результатов, и события сегодняшнего вечера их отнюдь не умаляют. Исполнительному комитету решение далось очень нелегко, и ты должен знать, что твоя кандидатура вызвала большую симпатию и получила значительную поддержку. («Но только не твою, – хмыкнул про себя Джей. – А от нее в конечном счете все и зависело».) Завтра, открывая семинар по переговорам, – продолжал Боб, – я объясню, что мы меняем стратегию и отныне делаем основной упор на прибыльность в работе с клиентами. Не сомневаюсь, ты полностью освоишь тот простой процесс, о котором пойдет речь дальше, и нисколько не удивлюсь, если через год буду вручать статуэтку тебе.