Проверка чистоты сделки. Необходимые шаги к успешному ведению бизнеса - Грэхем Стедман

Рисунок 1.1. Проверка чистоты сделки: соотношение ее коммерческой и финансовой составляющих

Коммерческая и финансовая проверки чистоты сделки дополняют друг друга (см. рис. 1.1), и обе рабочие программы следует координировать. Результатом этой совместной работы станут согласованные прогнозы. Две группы должны свободно контактировать друг с другом. Каждая из них имеет доступ к источникам информации, которые могут представлять ценность для другой группы. Простой пример: группа финансовой проверки имеет легкий доступ к спискам бывших клиентов и, возможно, бывших служащих; группа коммерческой проверки также способна раздобыть эту информацию, но это заняло бы у нее больше времени.

В свою очередь, группа коммерческой проверки может получить более точные сведения о размерах рынка, его сегментации и темпах будущего роста, нежели бухгалтеры; группа финансовой проверки может использовать эту информацию при составлении своих прогнозов и разработке своих сценариев. Если группы, проводящие коммерческую, финансовую и другие виды проверки чистоты сделки, действуют согласованно, это открывает новые направления в работе и способствует более эффективному учету факторов неопределенности.

Простой пример: группа финансовой проверки имеет легкий доступ к спискам бывших клиентов и, возможно, бывших служащих; группа коммерческой проверки также способна раздобыть эту информацию, но это заняло бы у нее больше времени.

Ниже мы рассмотрим вопрос, кто должен проводить коммерческую проверку чистоты сделки. Хотя существуют приобретатели и инвесторы, делающие подобную проверку собственными силами, в данной главе преимущественно изучается общепринятая практика и предполагается, что эту работу должна осуществлять группа консультантов со стороны.

Глава 2

Для чего нужно проводить коммерческую проверку чистоты сделки?

Уменьшение риска

Главная цель проведения коммерческой проверки чистоты сделки, как и других видов проверки, – это уменьшение риска при заключении сделки.

Почему приобретение и другие формы инвестиций сопряжены с высоким риском, и каким образом этот риск можно уменьшить? Когда одна компания приобретает другую, она, как правило, покупает право владения ее будущими потоками прибыли, и риск состоит в том, что будущие показатели деятельности компании могут оказаться ниже прогнозируемых, на основании которых рассчитывается цена приобретаемой компании. Проблема усугубляется тем, что сама сделка может дестабилизировать деятельность компании, меры по ее интеграции могут стать разрушительными, а ожидаемая прибыль может так и остаться гипотетической.

Коммерческая проверка чистоты сделки обеспечивает подробное знакомство с рынками компании и факторами, которые определяют будущие показатели ее деятельности на этих рынках. Это знание составляет важную часть любой оценки рисков и стоимости компании.

Сама сделка может дестабилизировать деятельность компании, меры по ее интеграции могут стать разрушительными, а ожидаемая прибыль может так и остаться гипотетической.

Данные для оценки

Оценка компании – чрезвычайно трудная задача. Из-за отсутствия какого-либо одного оптимального метода обычно применяется комбинация подходов. Определение дисконтированного денежного потока считается одним из наиболее подходящих методов, но оно в значительной мере зависит от качества оценки величины денежного потока, производимого компанией. Подробная программа коммерческой проверки чистоты сделки способна обеспечить такую оценку путем анализа будущих показателей деятельности каждого подразделения компании – вплоть до того, что при необходимости могут быть проанализированы и спрогнозированы перспективы каждой отдельной производственной линии.

Группы коммерческой и финансовой проверок должны координировать свои действия и выдавать совместный прогноз. Группа коммерческой проверки чистоты сделки предоставляет комментарии по росту продаж и пределам колебаний цен; группа финансовой проверки проводит работу на более глубинном уровне.

Коммерческая проверка может также использоваться в других, менее строгих методах оценки, таких как прогнозирование прибыли на инвестированный капитал, чистых активов или соотношения рыночной цены и чистой прибыли. В каждом случае обзор изменений рынка и изучение конкурентоспособности компании помогают группе, производящей оценку, составить свое мнение.

В 1997 г. Cadbury Schweppes решила избавиться от Sodastream – компании, занимающейся производством миксеров для изготовления газированных напитков в домашних условиях. Компания не являлась центральной, и дела ее шли неважно в силу сложных рыночных обстоятельств. Изготавливаемые в домашних условиях газированные напитки вышли из моды, и бренд предпринимал отчаянные попытки сохранить свои позиции на полках супермаркетов Великобритании. Германия представляла для Sodastream обширный и постоянно растущий рынок, но у компании сложились весьма непростые отношения с ее единственным германским дистрибьютором, ограничивавшим перспективы роста.

Многочисленные потенциальные покупатели отказались приобретать Sodastream. Тогда Graphite, средняя акционерная компания, решила купить Sodastream, несмотря на ее видимую бесперспективность. Но вначале Graphite вознамерилась провести коммерческую проверку, чтобы выяснить позиции Sodastream на рынке и произвести ее оценку. Продавец установил жесткие временные рамки, предоставив на проведение этого исследования всего две недели.

Анализ рынка устройств для изготовления безалкогольных напитков в домашних условиях отнял у группы коммерческой проверки относительно немного времени; Sodastream имела на нем крошечную долю, занимала определенную небольшую нишу и едва ли составляла конкуренцию крупным брендам. Очень быстро члены группы перешли к интервью с клиентами в дистрибьюторской цепи – оптовыми торговцами и супермаркетами в Великобритании, а также рядом оптовых торговцев, супермаркетов и магазинов здорового питания в Германии.

Группа выяснила, что Sodastream сохраняла довольно прочные позиции в Великобритании и что руководству компании удалось возобновить сотрудничество с некоторыми крупными розничными торговцами, ранее отказавшимися от ее продукции. Вскоре стало ясно, что в Германии продукция Sodastream на рынке товаров для здорового питания была чуть ли не диковинкой. Следившие за своим здоровьем немцы желали пить более газированную воду, и одна большая сеть магазинов здорового питания проталкивала свои собственные миксеры. Однако из-за плохих отношений с дистрибьюторами миксеры были в большом дефиците; один торговец даже сфотографировал очередь покупателей за ними в магазине, где они имелись в наличии. Далее членам группы стало известно, что один дистрибьютор перепродавал импортируемые миксеры Sodastream, хотя не имел отношений с единственным официальным дистрибьютором в Германии.

Этот вопрос был поднят перед руководством Sodastream. Высшие менеджеры признали, что из-за плохих отношений с германским дистрибьютором они побуждали четверых британских оптовых торговцев поставлять свою продукцию на черный рынок Германии. Поскольку прежде никто их об этом не спрашивал, менеджеры не видели необходимости в том, чтобы обсуждать этот сомнительный канал со своей головной компанией или потенциальными покупателями.

На основе данной информации были сделаны серьезные выводы. Во-первых, британский рынок оказался меньшим, нежели предполагалось первоначально, так как некоторые британские продажи в действительности являлись германскими; поскольку британский рынок претерпевал спад, это означало, что о его сокращении следует заботиться в меньшей степени. Во-вторых, германский рынок оказался большим, нежели предполагалось первоначально; благодаря более высоким пределам колебания цен и устойчивому росту это делало данную компанию более привлекательной. В-третьих, подпольный канал экспорта был неэффективен, ибо Sodastream продавала свою продукцию по более низким ценам; решение проблемы неэффективности привело к немедленному повышению нижнего предела колебания цен.

Graphite приобрела компанию. Спустя год ею заинтересовался отраслевой покупатель, и Graphite перепродала Sodastream за примерно втрое большую цену.

Резюме: кажущаяся непривлекательной компания на кажущемся непривлекательным рынке может оказаться прекрасной инвестицией, если коммерческий анализ компании и рынка показывает, что данная компания способна извлекать прибыль за счет роста в своей собственной нише или повышения эффективности. Прогнозы в информационном меморандуме или бизнес-плане зачастую представляются оптимистичными, но и они могут быть превзойдены – в особенности если продавец не очень тесно связан с компанией, которую продает.