Бизнес-план на практике - Дмитрий Рябых

В некоторых случаях полезно дать подробную характеристику географического расположения предприятия и имеющейся инфраструктуры (наличие проходящих рядом магистралей, железнодорожных путей и т. п.), а также рассмотреть территориальное расположение основных покупателей и заказчиков.

Описание продукции (работ, услуг)

Потенциальный инвестор (деловой партнер) уже изучил, участие в каком проекте ему предлагают и кто является его инициатором (инициаторами). Теперь необходимо подробно представить товар (работу, услугу), который является предметом проекта: что он из себя представляет, для чего предназначен, какими особенностями обладает и т. п. Описанию товара (работы, услуги) в бизнес-плане посвящается следующий раздел.

Описание предлагаемого товара (работы, услуги) удобно представлять в виде ответов на перечисленные ниже вопросы.

1. Для удовлетворения каких потребностей (как текущих, так и будущих) предназначена продукция предприятия?

2. Какие конкурентные преимущества имеет продукция данной компании по сравнению с имеющимися на рынке аналогами, то есть чем она лучше имеющейся на рынке сегодня?

3. Чем данное направление (выпуск и реализация именно этой продукции, работ, услуг) привлекло предприятие-инициатора проекта?

4. Насколько перспективно выбранное направление, то есть через какое время предлагаемые предприятием товары (работы, услуги) устареют и будут нуждаться в доработке либо вообще покинут рынок?

5. Защищен ли предлагаемый товар патентами или авторскими свидетельствами либо предполагается сделать это в будущем?

6. Каковы особенности дизайна и упаковки предлагаемой продукции?

7. Организовано ли (или как предполагается организовать) послепродажное сопровождение продукции (ремонт, сервисное обслуживание и т. п.)?

8. Каковы будут цена товара (работы, услуги), затраты на производство, а также размер прибыли от реализации одной единицы товара?

Подробные и аргументированные ответы на данные вопросы позволяют детально представить продукцию предприятия потенциальному инвестору (деловому партнеру).

Для ответа на первые два вопроса следует подробно рассмотреть основные характеристики товара (работы, услуги): функциональное назначение, конкретные примеры использования, чем обусловлена необходимость данного товара (работы, услуги) и т. п. Например, если предприятие планирует выпуск металлического профиля, нужно перечислить его виды, объяснить назначение, указать основные технические характеристики и конкурентные преимущества.

Ответ на третий вопрос зависит от конкретного предприятия и предмета рассматриваемого проекта (товара, работы или услуги). Например, если взять тот же металлический профиль, то ответ на этот вопрос может выглядеть так: оба учредителя предприятия имеют высшее строительное образование, в прошлом работали прорабами и главными инженерами в строительных организациях, хорошо знают тенденции и потребности рынка строительных услуг и убеждены, что необходимость открытия производства металлического профиля назрела давно. Знания и опыт учредителей и руководства компании позволяют быть уверенными, что новая продукция будет пользоваться большим спросом на рынке, что подтверждается согласием многих организаций приобретать ее в больших объемах.

Можно рассмотреть ответ на третий вопрос в более узком аспекте: если речь идет о строительной отрасли, почему именно металлический профиль?

Здесь можно ответить примерно так: потому что в настоящее время именно профиль, а не другая продукция является дефицитной на рынке, поэтому ее производство будет обеспечено гарантированным сбытом.

На четвертый вопрос можно также ответить по-разному. Есть виды товаров (работ, услуг), которые производятся чуть ли не однократно ввиду особенностей их применения. Здесь ответ однозначен: выпускается партия продукции, после чего производство сворачивается ввиду утраты актуальности, поэтому нужно быстро окупить все затраты и получить причитающуюся прибыль. Об этом нужно сказать прямо.

Возможно, у читателя данной книги возникнет вопрос, что это за товар, необходимость в котором отпадает так быстро?

Подобные товары, равно как и услуги или работы, обычно имеют узкую сферу применения.

Вот характерный пример: некая коммерческая фирма привезла в провинциальный российский город стиральные машины производства Италии, или просто подделку. Продав всю партию (предположим, 20 тыс. штук) по цене «намного ниже рыночной», фирма закрылась.

Любые электроприборы (особенно не фирменные) рано или поздно ломаются. Человек, купивший такую стиральную машину, не может ее отремонтировать: сервисного центра, обслуживающего подобную технику, в городе нет, найти нужную запчасть невозможно. Машину можно выбросить.

Для решения подобных проблем и создаются краткосрочные (разовые) проекты. В рассмотренном примере со стиральными машинами какая-нибудь фирма может наладить производство нужных запчастей. Очевидно, что они будут обязательно пользоваться спросом, но только в этом регионе и до того момента, пока обладатели этих машин не отремонтируют их. Кстати, такое производство вполне могут наладить те же предприниматели, которые ранее продали машины в регионе. Для них все просто: они знают, сколько машин было продано, какие запчасти нужны и в каком количестве.

Для такого проекта составляют бизнес-план, в котором в описании продукции указывают, что ее производство и последующая реализация носят разовый характер. Выпускаемая партия составит 20 тыс. единиц (по числу проданных машин), что позволяет высчитать предполагаемый доход. Реализация запчастей предполагает оказание сопутствующих услуг по их установке, что означает дополнительный доход и делает проект еще более привлекательным.

В примере с металлическим профилем проект выглядит намного перспективнее и ответ на четвертый вопрос можно сформулировать так: учитывая ситуацию, сложившуюся сегодня на рынке, а также на основании имеющихся прогнозов можно сделать вывод, что металлический профиль будет пользоваться спросом продолжительное время.

Ответ на пятый вопрос обычно приводят в том случае, если предметом бизнес-плана является высокотехнологичное изделие или принципиально новая разработка. При положительном ответе на вопрос следует перечислить патенты (авторские свидетельства), которыми защищено само изделие, либо его составляющие, либо используемые при его производстве (послепродажном сопровождении) новые технологии и т. д. Сегодня подобная информация имеет большое значение для продукции, реализуемой на внешнем рынке, однако вскоре она будет актуальна и внутри Российской Федерации.

В настоящее время завоеванию и укреплению позиций на рынке способствуют не только потребительские качества товара и потребность в нем, но и особенности его дизайна и упаковки, поэтому не следует подробно рассматривать ответ на шестой вопрос. Достаточно вспомнить, в какой упаковке продавался в советское время, например, сахар, и сравнить ее с сегодняшним внешним видом. В бизнес-плане уместно отметить, что упаковка предлагаемого товара выглядит красиво, современно и оригинально, привлекает внимание покупателей, а разработка дизайна упаковки выполнялась с привлечением сторонних специалистов: психологов, маркетологов, художников и др. с согласованием каждого этапа разработки. То же касается и дизайна: следует отметить все оригинальные решения, реализованные в изделии.

Производство и реализация многих товаров технического назначения предполагает их послепродажное сопровождение и обслуживание, в частности ремонт. К таким товарам относится, например, бытовая техника, автомобили, компьютеры и т. д. Если предлагаемая компанией продукция требует послепродажного обслуживания, то при описании товара следует разъяснить, каким образом налажен или будет налажен данный процесс. Это принципиальный момент: один из первых вопросов, которые люди задают при покупке технического изделия, это их действия в случае поломки изделия, поэтому, если предприятие предполагает открыть собственную сеть послепродажного сопровождения и обслуживания, следует подробно рассказать, где будут расположены сервисные центры и чем обусловлено именно такое их местоположение. В случае если компания не создает собственную сеть, а заключает договор на послепродажное сопровождение и обслуживание с уже имеющимися организациями, это также следует отметить.

В заключение описания товара (работы, услуги) необходимо рассказать о предполагаемой ценовой политике: из чего складывается цена за единицу товара (работы, услуги), что входит в его себестоимость, какие расходы не включаются в цену и какую прибыль получит предприятие от реализации одной единицы товара.

Характеристика рынка и существующих конкурентов