Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда - Джон Янч

Чтобы получать от них контент, нужно создать им максимально упрощенные условия для публикации информации небольшими порциями. Это мы выяснили ранее. Например, сформулируйте вопрос, опубликуйте ответы 12 человек в форме наводящего на размышления поста и вставьте ссылки на сайт каждого участника.

Такой подход часто позволяет создавать высококачественный или, по меньшей мере, интересный контент, который другие пользователи, в том числе и авторитеты в своей отрасли, могут посчитать полезным и стоящим распространения.

Гостевой контент. Как я уже упоминал ранее, самые высококачественные ссылки – это ссылки на ваш сайт, которые размещаются в постах авторитетных блогов. Обратитесь к сервису наподобие Topsy для поиска ваших «ключевых терминов + гостей» и откройте для себя огромные возможности получения ссылок при помощи гостевого контента.

С гостевым контентом можно работать двумя способами. Во-первых, попросите других написать пост для вашего сайта. Так вы получите качественный контент, и, вполне вероятно, автор поста опубликует ссылку на контент, как только он появится на вашем сайте. Во-вторых, проведите интервью с гостями для создания подкастов или текстовых интервью. Авторам нравится давать интервью, когда выходит их книга. Наверняка то же самое нравится и многим авторитетным представителям вашей отрасли. В подавляющем большинстве случаев ваш приглашенный гость создаст ссылку на такой контент.

Продвигайте мероприятия. Мероприятия – еще один отличный способ получать ссылки. Если вы или ваша организация проводите мастер-классы или даже онлайн-семинары, разместите свое мероприятие на таких страницах, как Meetup и Eventful[91], и, скорее всего, на них будут ссылаться другие пользователи.

В некоторых случаях благодаря проведению мероприятий можно получить отличные качественные ссылки. Например, вы проводите бесплатное выступление в местной библиотеке. Вы наверняка получите авторитетные ссылки от местных СМИ и с сайта библиотеки.

Ваши партнеры. Получение ссылок с сайтов ваших партнеров – еще одна причина для усердной работы над созданием стратегической партнерской сети.

В некотором смысле это более продвинутая версия сети ссылок, которая была в моде до прихода Google. Отличие партнерской сети заключается в том, что благодаря модели ее создания она гораздо более естественна.

Создавайте что-то полезное. Хотите знать самый простой, быстрый и эффективный способ получения огромного количества ссылок на ваш сайт? Создайте полезный бесплатный инструмент и расскажите о нем. Людям нравится делиться информацией о чем-то полезном, и, конечно, еще лучше, если это полезное бесплатно.

Например, на моем сайте больше всего ссылок ведет на страницу с бесплатным генератором пресс-релизов под названием Instant Press Release, который я создал много лет назад. Благодаря этому инструменту на мою новостную рассылку ежемесячно подписываются сотни пользователей, хотя я никогда не прилагал никаких усилий для ее продвижения.

В разработки, которые можно встроить в ваш сайт, стоит вкладывать средства. Подумайте над тем, какие ресурсы есть в вашей организации. Это могут быть калькуляторы или экспериментальные модели – все, что можно адаптировать под подобные цели.

Реальные сети. К какому типу сообществ вы относитесь? К какому сообществу выпускников? К каким бизнес-ассоциациям? К каким некоммерческим комитетам или советам? Может показаться, что все эти организации не лучшие источники для получения ссылок с высоким траффиком. Но зачастую они могут быть крайне релевантными в своей отрасли и высокоэффективными для Google.

Я понимаю, что большинство из предложенных здесь методов работы со ссылками требуют реальной работы. Но Google заявляет четко и ясно, что времена покупки ссылок канули в Лету. Создавайте качественный контент, делитесь им и стройте свою репутацию. Тогда сети деловых контактов и ссылок – то, что никогда не выйдет из моды, – появятся сами собой.

Знакомим людей друг с другом

Многие методы работы, описанные в этой главе, так или иначе связаны с анализом социальных сетей в расчете на расширение контактов и погружение в сети клиентов. Установив контакты таким образом, вы захотите найти способы получать материальные дивиденды от использования всех тех социальных сетей, в которых вы представлены.

В связи с этим не многие способы дают возврат на инвестиции быстрее, чем проактивная привычка представлять людей друг другу.

Что произойдет, если со всеми вашими новыми навыками слушания, нетворкинга и анализа вы начнете знакомить своих клиентов и поставщиков друг с другом? Подумайте о возможностях: знакомство потенциальных клиентов с журналистами (вы слышали, что один журналист искал собеседника для интервью из отрасли вашего клиента), ваших стратегических партнеров друг с другом (очевидно, что они найдут общий язык), объединение в команду сотрудников ИТ-отдела вашей компании и компании-клиента для работы над общим проектом. Повысит ли такая практика вашу ценность? Выделит ли вас на фоне других? Может ли подобное мышление изменить ваш взгляд на социальные сети?

Представления нужных людей друг другу – жемчужина нетворкинга. На самом деле правильное знакомство может быть куда более ценным, чем обычная рекомендация. И знакомить людей можно по-разному: правильно и неправильно.

У всех нас бывают ситуации, когда коллега или друг говорит: «Тебе стоит познакомиться с Джоном». А потом вы получаете по электронной почте письмо, в котором говорится: «Сьюзи, это Джон. Джон, это Сьюзи. Теперь вы знакомы». Не поймите меня неправильно, люди любят, когда их знакомят. Но теперь у них появилась проблема, как продолжить разговор и нужен ли он им на самом деле. Существует способ лучше представлять людей друг другу.

Во время очередного разговора с одним своим другом я сказал, что мне хотелось бы писать материалы для тематического журнала. Он сказал, что у него на примете есть кто-то, с кем мне стоит познакомиться, а потом отправил нам обоим, на мой взгляд, идеальное письмо-презентацию (в целях конфиденциальности некоторые детали изменены).

Джон,

этим письмом я бы хотел представить тебе своего друга Гари Смита.

Гари – специалист по партнерскому сотрудничеству со средствами массовой информации. В настоящий момент он ведет кампанию в СМИ и недавно выпустил свою книгу «Как вытолкнуть ваш PR с проселочной дороги на автомагистраль». Кроме того, Гари играл ключевую роль в запуске моего коучинг-проекта для финансовых консультантов «Эффективное финансовое планирование». Он крайне заинтересован в применении своих талантов в создании портфолио более высокого уровня и в разработке решений в сфере информационного маркетинга.

Более подробную информацию можно найти на сайте landPR.com.

Итак, в одном абзаце мой друг:

• представил человека;

• подробно описал его опыт и навыки;

• объяснил, откуда они знают друг друга;

• объяснил, чего хочет этот человек.

Потом он сделал то же самое в письме обо мне. Так мы смогли быстро понять, кто есть кто, почему нам стоит пообщаться и о чем мы можем поговорить – по крайней мере, на первом этапе.

Такой подход при представлении людей друг другу крайне полезен. Он повышает ценность каждой из сторон. Кроме того, в конце он содержит призыв к действию.

Если вы уделите какое-то время грамотному представлению людей друг другу, то повысите ценность каждого взаимодействия.

Создайте собственную лид-группу[92]

Лид-группы как явление уже существуют довольно давно. Они отличаются от классического нетворкинга тем, что их конечная цель – превращение чужих потенциальных клиентов в членов группы. Тем не менее в лид-группах все же присутствует значительный элемент нетворкинга.

Существует как множество сетевых лид-групп, например Business Network International (BNI)[93], так и множество неформальных местных групп, которые дают бизнесменам возможность строить свой бизнес посредством обмена базами потенциальных клиентов.

Лид-группы могут оказаться очень мощным инструментом для генерации продаж. Но самая частая жалоба относительно лид-групп – одни из них работают, а другие нет – в зависимости от состава такой группы. А ведь участие в таких группах занимает довольно много времени, и при этом вы не можете контролировать, сколько потенциальных клиентов и какого качества вы в результате получите.

Советую всем специалистам по продажам обратить внимание на лид-группы, которые работают, и по их примеру создать собственную. Ниже вы найдете некоторые подсказки, которые помогут заставить вашу лид-группу приносить деньги.