Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся - Джеймс Скотт

Иногда манипуляторов можно уличить в лицемерии и фальши. Но они знают, когда нужно улыбнуться и подбодрить, особенно если это принесет им какую-то выгоду. Хорошим примером могут служить продавцы. Они автоматически включают обаяние, когда хотят задобрить клиента. А после продажи они легко возвращаются к своей реальной сущности. Поэтому опытные манипуляторы знают, как использовать свой голос и когда им поиграть. Они найдут наилучший способ донести свою мысль до собеседника, мимикрируя – скрывая свои истинные намерения. В результате человек отреагирует именно так, как нужно манипулятору.

[НЕВЕРБАЛЬНАЯ КОММУНИКАЦИЯ

Невербальная коммуникация составляет бо́льшую часть человеческого общения. Исследования показывают, что 55 % общения – невербальное. То, как мы одеваемся, ведем себя и жестикулируем, раскрывает наши истинные намерения. Можно скомпрометировать себя, если собеседник заметит расхождение слов и действий. Именно поэтому манипуляторы уделяют пристальное внимание своим жестам, языку тела и манерам. Они знают, что, совершив ошибку, рискуют раскрыть свое истинное лицо. Одно из самых важных правил для манипулятора – иметь при себе какой-нибудь «реквизит». Это может быть сигарета, чашка кофе, телефон – все, что они могут использовать, чтобы занять руки и скрыть свою неестественность.

Кроме того, определенные предметы в руках человека способны усиливать эффект его слов. Как говорится, мысль, высказанная во время протирания очков, кажется в десять раз глубже. Остается только гадать, насколько глубокой способна показаться мысль, высказанная во время протирания револьвера.

Способные манипуляторы умеют улыбаться, когда нужно, и притворяться грустными, когда это для них выгодно. Они прекрасно понимают, как им следует вести себя в той или иной ситуации, и будут придерживаться этой линии поведения.

Собственно, на несоответствии слов и жестов и нужно ловить манипуляторов. Обращайте внимание на детали: движения рук, язык тела, положение ног и прочее. Иногда несоответствие может быть явным: например, человек говорит о своей искренности, скрестив руки на груди в жесте защиты. Но порой это несоответствие улавливается на уровне интуиции. Знаете это чувство, когда человек вроде бы говорит понятные и правильные вещи, но ты нутром чуешь: что-то с ним не то. Скорее всего, язык его тела противоречит словам, и это можно уловить, хоть и нелегко описать. Доверяйте своей интуиции.

[УСТАНОВЛЕНИЕ РАППОРТА

Что такое раппорт? Это способность войти в мир другого человека и построить «мост». В этом важную роль играет отзеркаливание позы и языка другого человека, чтобы создать сходство и войти в контакт с его самой глубокой и бессознательной частью.

Было обнаружено, что люди, которые нравятся друг другу или имеют глубокую связь, копируют манеры друг друга. Когда человек находится в «отношениях» с другим субъектом, его недоверие и сопротивление исчезают.

Три элемента построения раппорта: отзеркаливание, подстройка и ведение.

[ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ

Отзеркаливание относится к технике физической адаптации под другого человека: отражение позы, жестов, дыхания, мимики. Здесь человек отражает все, что возможно.

[КАЛИБРОВКА И ПОДСТРОЙКА

Под подстройкой понимается копирование языкового стиля и моделей (например, метапрограмм) субъекта, на которого оказывается влияние.

[ВЕДЕНИЕ

После адаптации к партнеру в течение некоторого времени и установления отношений можно перейти к ведению, изменяя направление общения и эмоций. Быть в роли «ведущего» означает направлять другого человека, опираясь на установленные отношения, чтобы привести его к определенной цели или результату.

Раппорт – это мощный инструмент манипуляции. Его смысл в том, чтобы заставить других чувствовать себя комфортно рядом с манипулятором, чтобы они доверяли ему. Упор делается на невербальную коммуникацию, поскольку большинство людей чувствуют легко с тем, кто ведет себя определенным образом. Например, раппорт зависит от бодрого тона, широкой улыбки и дружеского, ненавязчивого физического контакта (рукопожатия).

Человек, умеющий строить раппорт, легко может заставить других доверять ему. Именно поэтому можно услышать, что психопаты, как правило, очень обаятельные люди. Они используют раппорт как приманку, чтобы поймать ничего не подозревающую жертву. Просто представьте, какой была бы ваша реакция, если бы вы увидели отвратительного монстра? Естественно, вы бы испугались. А теперь мысленно изобразите отвратительного голодного монстра в облике самого привлекательного человека, которого вы только знаете. В этом случае ловушка будет гораздо эффективнее. Именно поэтому установление раппорта – основной инструмент в арсенале манипулятора. Так что от дружелюбных незнакомцев лучше держаться подальше. Ведь вы можете столкнуться с мастером манипуляций.

Четыре секретных ингредиента для создания волшебных отношений, которые используют манипуляторы:

• улыбка,

• зрительный контакт,

• активное слушание,

• искренний интерес.

Конечно, не все, кто вам улыбается и смотрит в глаза, имеют скрытые негативные намерения. Но зачастую это именно так.

Улыбка

Сила улыбки серьезно недооценена. Хотя нас всех с детства учат, что улыбка – отличный способ сломать лед и т. д., на самом деле только хорошо поданная улыбка может с легкостью преодолеть дистанцию между людьми. Следует отметить, что есть гримаса, а есть искренняя улыбка. Разница заключается в том, что фальшивую улыбку видно за версту. Когда человек улыбается фальшиво, он чувствует себя как-то неловко, и окружающие это чувствуют. Высший пилотаж манипуляции – настроить себя так, чтобы улыбка выглядела искренней, даже если на самом деле объект воздействия не вызывает никаких добрых чувств.

Вы наверняка не раз сталкивались с дежурной улыбкой кассира или банковского служащего. Эти люди улыбаются лишь потому, что это – часть их работы. И вы это понимаете. Если кто-то из сотрудников супермаркета вдруг искренне улыбнется, это будет заметно. И вызовет мгновенный положительный отклик. Именно поэтому улыбки продавцов, чья премия зависит от суммы продаж, всегда более настоящие.

Бесплатный совет: обратите внимание на людей, чья улыбка кажется вам искренней. Понаблюдайте, как они при этом выглядят. Вы заметите, что они устанавливают с собеседником зрительный контакт и делают это в нужный момент. По моему опыту, мастера улыбок «на миллион» – официанты в хороших ресторанах. У них есть чему поучиться. Но стоит быть начеку: эти ребята – опытные манипуляторы, и можно незаметно оставить на чай больше, чем заплатите за ужин.

Силу улыбки можно использовать в своих интересах при общении и переговорах. Однако для максимального результата необходимо приучить свой разум делать это, когда действительно есть желание улыбнуться. Если человек улыбается, а в голове у него нелестные мысли о собеседнике, улыбка будет фальшивой.

Собственно, на этом и можно поймать манипулятора. Не все они готовы по-настоящему «поработать» на свою улыбку. Многих выдает холодный взгляд, выражение глаз, которое не вяжется с растянутыми в улыбке губами.

Помните, было такое шоу – «Топ-модель по-американски»? Я помню, потому что моя дочь когда-то бредила модельной карьерой. Так вот, ведущая этого шоу и, что логично, топ-модель Тайра Бэнкс всегда повторяла