Кто сказал, что слоны не могут танцевать? Жесткие реформы для выживания компании - Луис Герстнер

В итоге мы получили нечто большее, чем просто софтверную компанию. Мы доказали, что наша культура может сохранять некоторую организационную дистанцию и позволять процветать мобильной команде. Пожалуй, еще важнее было то, что враждебное поглощение ясно продемонстрировало всем внутри IBM и за ее пределами, что мы вышли из состояния борьбы за выживание и всерьез намерены вернуть себе влияние в отрасли.

Спустя примерно девять месяцев, и опять по инициативе Джона Томпсона, мы предприняли поглощение еще одной софтверной компании – Tivoli Systems, которое вывело нас на рынок программ управления распределенными системами (более важного связующего программного обеспечения). Когда мы купили Tivoli, она стоила 50 млн долл. Сегодня доходы компании, увеличившиеся за счет проектов, переданных из IBM, превышают 1 млрд долл.

В то время, когда писалась эта книга, IBM Software Group являлась одним из наиболее влиятельных разработчиков программного обеспечения и занимала лидирующие позиции в мире сетевой обработки данных. При доходах, составивших в 2001 г. 13 млрд долл. (второе место после Microsoft), и прибыли до налогообложения в 3 млрд долл. (рост на два порядка) мы занимаем первое или второе место в каждом сегменте рынка, где мы работаем.

История софтверного бизнеса IBM – это отражение того, что произошло с компанией в целом за последние десять лет, в миниатюре. Невероятные технические ресурсы были открыты для использования во всей отрасли. Толчком для начала трансформации стало внешнее событие – появление Интернета. С появлением этой возможности мы быстро реструктурировали наши активы и организационную структуру и направили ресурсы на приобретения и стратегии развития.

Глава 16

Открытие фирменного магазина

До сих пор логика наших стратегических действий была достаточно очевидной. Если вы собираетесь стать компанией, которая разрабатывает, производит и поставляет интегрированные технические решения, вы обязаны предоставлять услуги. Если вы уже создаете и продаете больше программного обеспечения, чем какая-либо другая компания, и считаете, что программное обеспечение будет связующим звеном сетевого мира, вы должны сделать программное обеспечение своим отдельным бизнесом.

Но решиться продавать свои передовые технологии конкурентам? Попробуйте представить себе такой разговор.

Вы беседуете с ведущими разработчиками IBM. Они известны не только внутри IBM, но и среди специалистов в своих областях. Многие являются членами самых престижных технических академий и организаций. Многие положили свою профессиональную карьеру на то, чтобы одно-два инновационных решения нашли применение в продукции IBM. Теперь объясните им, что вы собираетесь продавать плоды их труда тем самым конкурентам, которые пытаются вытеснить IBM с рынка.

Представьте себе аналогичный разговор с продавцами, ежедневно сталкивающимися со своими коллегами из Dell, Sun, HP или EMC – компаниями, которые, возможно, станут основными покупателями этих технологий.

Думаю, теперь понятно, какая внутренняя полемика разгорелась вокруг решения создать бизнес на основе продажи наших технологических компонентов – так называемый товарный рынок, или бизнес изготовителя комплектного оборудования (ИКО). Принять это решение было так же сложно, как и начать обслуживание оборудования, произведенного другими компаниями, и создавать программное обеспечение, которое работало бы на компьютерах конкурентов. И разногласия существовали не только внутри IBM.

Теперь представьте себе другой разговор. На этот раз вы беседуете с руководителями таких компаний, как Dell, HP и Sun. С одной стороны, вы предлагаете им покупать технологии у вас, т. е. вступить в бизнес-отношения, которые приносят деньги – деньги, которые вы можете использовать для войны с ними на рынке.

С другой стороны, вы просите их доверить вам поставку жизненно важных для них компонентов, которые они будут использовать в своей продукции, чтобы конкурировать с вами. Вы обещаете, что, если поставка этих важных частей когда-нибудь прекратится, они не останутся ни с чем. Легко понять ту атмосферу всеобщей подозрительности, которая окружает подобный бизнес.

Апрельское заявление в 1994 г. о том, что мы всерьез намереваемся продавать наши технологии на рынке, отчасти было проявлением бизнес-прагматизма, а отчасти – уверенности в возможности добиться успехов в бизнесе, который был так же нов для нас, как и ИТ-услуги. Продажа компонентов сильно отличается от продажи целых систем. Здесь совершенно другие конкуренты и покупатели, другая экономика. Нам надо было создавать организационную структуру с нуля. Но внешне все выглядело привлекательно.

• Исследовательский сектор IBM выдавал намного больше, чем мы могли продать. Мы в недостаточной мере использовали фантастические активы.

• Более широкое распространение наших технологий позволило бы нам определять стандарты и протоколы, которые лежали в основе будущего развития отрасли.

• Продажа наших технологий в определенной мере покроет наши вложения в исследования и разработки и откроет новый источник доходов.

• После завершения эпохи персональных компьютеров возникнет высокий спрос на комплектующие для обеспечения работы новых цифровых устройств сетевого доступа.

Исследования IBM

Как я уже отмечал, в течение полувека считалось, что в IBM находятся самые крупные и самые важные в мире исследовательские лаборатории. В IBM было больше нобелевских лауреатов, чем в некоторых странах, компания получала практически все крупные международные премии и постоянно была источником идей, на основе которых формировалась ИТ-отрасль.

Однако исследовательский сектор начала 1990-х гг. был неспокойным местом. Мои коллеги, работавшие там, видели, как компания разваливается на части, и невольно спрашивали себя, а нужна ли кому в раздираемой на части IBM исследовательская организация, которая всегда финансировалась централизованно. Когда они услышали, что я решил сохранить компанию единой, в Йорктаун-Хайтс в Нью-Йорке (это штаб-квартира нашей исследовательской организации) вздохнули с облегчением.

Одна из наиболее очевидных, но в то же время странных причин упадка IBM заключалась в неспособности эффективно реализовывать научные открытия на рынке. Реляционные базы данных, сетевое оборудование, сетевое программное обеспечение, процессоры UNIX – все это и многое другое было изобретено в лабораториях IBM, но значительно успешнее эксплуатировалось такими компаниями, как Oracle, Sun, Seagate, EMC и Cisco.

В течение первого года работы в IBM я не раз пытался разобраться, почему вывод технологии на рынок заканчивался неудачей. Быть может, причина заключалась в недостатке интереса исследователей IBM к потребителям и коммерческим продуктам? Убедиться, что дело было не в этом, не составило труда.