Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть - Хенрик Фексеус

Как только кто-то, кого мы считаем авторитетом в своей области, или кто-то, кому мы стремимся подражать, открывает рот, мы с вами перестаем думать самостоятельно. Так соблазнительно передать всю ответственность кому-то, кто уверен в том, что делает. Чтобы нас убедить, нужно совсем немного. Как выразился один актер в рекламе таблеток от головной боли: «Я не врач, но я снимаюсь в кино». Можно также цитировать слова авторитета, например Джорджа Вашингтона, Уильяма Шекспира, Томаса Куна или Роберта Уэллса. Кто посмеет усомниться в их мудрости?

В том, что мы так безусловно верим авторитетам, нет ничего удивительного. В детстве авторитетом для нас были родители, которые знали, как устроен мир, и которых мы беспрекословно слушались (иногда). Именно по этой причине нам часто кажется, что авторитетные люди гораздо выше ростом, чем это есть на самом деле. Мы смотрим на них снизу вверх, как смотрели на родителей в детстве. Дикторам на телевидении часто приходится слышать от людей, что они казались им выше, чем оказалось в реальности. По той же причине большинство начальников, в среднем, выше ростом, чем их подчиненные.

От нашего доверия к старшим зависело людское выживание. Но это не означает, что мы также должны доверять всем политикам, религиозным лидерам и людям в белых халатах в рекламе зубной пасты. И тем не менее мы это делаем. В одном забавном эксперименте актер читал доклад на тему теории игры — предмета, о котором актер и понятия не имел. Его представили публике как профессора Майрона Фокса — авторитета в области приложения математики к человеческому поведению. «Майрон» прочитал доклад, состоящий из противоречивых утверждений, выдуманных слов и бессмысленных ассоциаций с несуществующими предметами. Актер играл роль профессора очень убедительно. После доклада он даже ответил на вопросы слушателей, которые не догадались, что все это был спектакль. Поскольку лектора представили как эксперта в своей области, они не заподозрили обмана. Более того, слушатели оценили доклад очень высоко, несмотря на то что актер нес совершеннейший бред.

Вдохновленный этим экспериментом, я решил пойти еще дальше: проверить, смогу ли убедить группу людей в чем-то, просто сказав им, что я авторитет в этой области (причем эти люди привыкли иметь дело с экспертами). Я позвонил в молодежный союз партии социал-демократов и сказал, что я из рекламного бюро, работающего над их партийной программой, что мы подготовили резюме, включающее все основные установки и ценности, и мне нужно услышать мнение нескольких членов партии о качестве текста.

Вместе с моим приятелем Яном мы сочинили бредовый текст на политическую тему, который я и представил в молодежный союз. Прежде всего я хотел узнать, как хорошо этот текст характеризует именно их партию (то есть можно ли его отнести только к этой партии) и насколько хорошо отражены в нем основные пункты их политической идеологии. Затем я позвонил в молодежный союз партии умеренных (модератов) и рассказал им ту же легенду. Обеим партиям мы показали один и тот же текст. Мы сняли весь эксперимент на видео для программы «Мозговой штурм».

В мои цели вовсе не входило показать, что политическая риторика — это сплошной обман, или сформулировать текст так, чтобы и умеренные, и социалдемократы приняли его за свой. Моей целью было показать, как работает сила авторитета. Я сказал, что мое бюро называется «Rhubarb». Так английские политики называют чепуху. Я ничего не знал о программе партии или о том, какое рекламное бюро они обычно используют. Если бы партийцы задали мне хоть один вопрос, все бы пропало. И что же произошло? Они не усомнились в моем авторитете. Оба молодежных союза высоко оценили мой бредовый текст. Обе группы решили, что он прекрасно характеризует идеологию именно их партии.

ХОРОШИЙ ПРИМЕР

Один из самых неприятных экспериментов в истории провел Стэнли Милграм в начале шестидесятых. Он дал объявление в газете о наборе желающих принять участие в эксперименте за небольшое вознаграждение.

С этого объявления все и началось.

По приходе в лабораторию участников встретил мужчина в белом халате, представившийся психологом. Он познакомил участников друг с другом, и они кинули жребий, кому стать «учителем», а кому «учеником».

«Ученика» привязали к стулу, который давал электрические разряды. Психолог и «учитель» вышли в соседнюю комнату, в которой стоял пульт с тридцатью переключателями. Психолог объяснил, что пульт подсоединен к стулу и что каждый щелчок переключателя дает ученику электрический разряд. Причем с каждым новым переключателям удар тока был сильнее. Самый слабый удар был 15 вольт, самый сильный — 350 вольт. К тому же они объединялись в группы с надписями «слабый разряд», «умеренный разряд», «сильный разряд», «очень сильный разряд», «интенсивный разряд», «экстремально интенсивный разряд» и «внимание: экстремальный разряд». Под последними переключателями были также надписи XXX. Психолог объяснил «учителю» задание. Он будет читать в микрофон простые задачи, которые ученик должен решать и нажимать на кнопки с правильным ответом. Если он отвечал неправильно, то учитель должен был наказать его ударом тока. Начинать следовало со слабых разрядов, постепенно переходя к более сильным.

Ужасающая машина Милграма.

На самом деле жребий был подделанным, и на месте ученика сидел профессиональный актер. Никаких электрических разрядов не было. Актер только изображал боль от электрического разряда. К тому же заранее были записаны на магнитофон стоны, которые включали, начиная с разряда в 75 вольт. Во время разряда в 120 вольт «учитель» слышал уже не стоны, а крики: «Выпустите меня отсюда! Я отказываюсь участвовать в эксперименте! Я отказываюсь!» На разряде в 180 вольт он уже кричал, что не вынесет такой боли. На разряде в 270 вольт крики сменялись воплями. Начиная со 150 вольт ученик требовал, чтобы его отпустили. На разряде в 300 вольт он кричал, что больше не будет отвечать на вопросы. На заряде в 315 вольт (психолог велел учителю воспринимать молчание как неправильный ответ) он снова корчился от боли и кричал, что больше не участвует в эксперименте. До 330 вольт он не отвечал на вопросы, но вопил от боли, а после 330 вольт полностью затихал. Естественно, учитель хотел прервать эксперимент. Некоторые хотели сделать это уже после пары разрядов. Но актер, игравший роль психолога, получил задание говорить следующие фразы: «Будьте любезны, продолжайте», «Эксперимент требует, чтобы вы продолжали», «Очень важно, чтобы вы продолжали», «У вас нет выбора: вы обязаны продолжать». Если учитель спрашивал, не пострадает ли ученик от ударов тока, то психолог отвечал, что «серьезных последствий для здоровья не будет». Психолог должен был вести себя спокойно и любезно. Если учитель отказывался продолжать после четвертого ответа (вы обязаны продолжать), то эксперимент следовало прекратить. Целью Стэнли было определить: как далеко зайдут участники эксперимента. На каком разряде они остановятся? Сможет ли ктото пойти до конца только потому, что авторитетный человек в белом халате настаивает на этом?

Нам кажется, что психически здоровый человек никогда не способен осознанно причинить боль другому. Если бы вы сами оказались в ситуации, когда кто-то, кого вы видите впервые в жизни, велит вам подвергать людей ударам тока, вы бы тут же развернулись и ушли, не так ли? Разве может нормальный человек подвергать чужих людей смертельной опасности?

На самом деле никто не развернулся и не ушел сразу. Люди потратили время и силы, чтобы стать участниками этого эксперимента. Кроме того, они рассчитывали на вознаграждение. Они также были в лаборатории достаточно продолжительное время, чтобы эмоционально привязаться к эксперименту. Как вы думаете, каким был максимальный электрический разряд, которым они воспользовались? Участники думали, что ограничатся рамками 15150 вольт и что им не придется прибегать к «сильным разрядам». Единицы были готовы выйти за эти рамки, и никто не признался, что готов включить переключатель на цифру 300 вольт и больше.

Как же все обстояло в реальности? В первом заходе Милграм использовал 40 человек, из них 26 дошли до максимума, то есть 65 % людей дали живому человеку такой сильный удар тока, от которого он мог умереть.

И они сделали это только потому, что им так сказал мужчина в белом халате. Разумеется, это не могло сказаться на их психике. Многие испытали сильный стресс и приступ паники во время эксперимента. Как это описано в главе, посвященной когнитивному диссонансу, многие предпочли поверить, что «ученик» — полный идиот и заслужил «наказание». Но факт остается фактом. Они не остановились. Эксперимент Милграма шокировал весь мир. Люди не могли поверить, что преклонение перед авторитетами может довести до такого. Милграм повторил эксперимент с другими людьми. Потом снова повторил. И каждый раз он получал тот же самый результат. В самой экстремальной версии эксперимента ученик и учитель сидели рядом. «Ученик» держал руку на плите, к которой был подведен ток. Под конец он отказывался класть руку на плиту, и тогда психолог попросил учителя силой удерживать его руку, несмотря на крики. И тот послушно выполнил просьбу. И все это ради небольшого вознаграждения в несколько долларов.