Искусство торговать - Хопкинс Том

Давайте еще раз перечислим пять способов отношения к отказу. Вспоминайте о них каждый раз, когда вы рискуете или не можете добиться успеха.

Я всегда рассматриваю неудачу лишь как урок на будущее.

Я рассматриваю неудачу не как поражение, а лишь как пример негативной обратной связи, необходимой для того, чтобы изменить способ действий.

Я рассматриваю неудачу лишь как возможность развить свое чувство юмора.

Я рассматриваю неудачу лишь как возможность практиковать свои навыки и оттачивать свое мастерство.

Я рассматриваю отказ лишь как игру, в которую я должен играть, чтобы победить.

Глава № 7

Работа с подготовленными и неподготовленными клиентами

Сколько торговых агентов в вашей организации большую часть времени проводят в офисе, словно киты, выброшенные на берег? Я говорю о тех, кто задает вопросы вроде:

"Кому я должен позвонить?".

"Что мне делать сегодня?".

"Надеюсь, вскоре появятся хорошие покупатели".

"Жаль, что компания не направляет ко мне больше подготовленных клиентов".

"У нас полный провал с рекламой. Как я буду встречаться с людьми, если никто не звонит по нашим рекламным объявлениям?".

"Я не знаю, чем заняться".

К сожалению, средний торговый агент не верит, что живые люди - это ключ к любой двери в искусстве продажи. Он говорит "все дело в связях", не понимая, что с большинством людей можно договориться, если взять на себя труд встретиться с ними.

Возьмите телефон. Звоните. Садитесь в автомобиль и отправляйтесь к людям, нуждающимся в ваших товарах или услугах. Если вы не знаете, кому позвонить, пользуйтесь телефоном, чтобы узнать это у других людей.

Недавно я вел интенсивный семинар по продаже, длившийся целых три дня. К концу семинара я совершенно выбился из сил, как в физическом, так и в эмоциональном отношении. Когда слушатели начали покидать аудиторию, в первом ряду встал джентльмен лет шестидесяти на вид. По его словам, он занимался торговлей около сорока лет. Я заметил, что в течение всего семинара он вел подробные записи; на меня произвело глубокое впечатление, что человек с таким богатым опытом хочет узнавать новые вещи и приходит учиться вместе с молодыми людьми.

- Мне очень понравился ваш семинар, мистер Хоп-кинс,- сказал он.- Однако вы могли бы сделать его покороче.

- Он показался вам слишком долгим?

- Вовсе нет. Я узнал много интересного. Но ровно за две минуты вы можете открыть своим слушателям секрет, который послужит гарантией их успеха,- он пожал плечами.- После сорока лет работы я раскрыл секрет успеха в деле продажи.

- Минутку,- перебил я.- Вы знаете главный секрет? Я посвятил свою жизнь тому, чтобы помочь людям овладеть искусством продажи. Пожалуйста, поделитесь со мной этим секретом!

- В аудитории воцарилась атмосфера ожидания - возможно, даже почтения,- этот великий мастер подошел к доске, взял мелок и нарисовал следующую схему:

- Вот что я имел в виду. Том,- сказал он. Пока я смотрел на рисунок, атмосфера почтения начала понемногу рассеиваться. Затем я осмотрелся по сторонам, надеясь, что слушатели остались в аудитории. Увы, никого не было.

- Так, значит, это и есть большой секрет, да? - спросил я, выдавив дружелюбную улыбку.

- Точно. Каждый месяц вы обращаетесь к тысячам людей, которые стремятся продавать больше и лучше, правильно?

- Да, и многие уже добились выдающихся успехов. Они приходят на мои семинары, потому что хотят стать еще более квалифицированными специалистами.

- Я нахожусь в этой категории, и у вас действительно есть множество великолепных методов, помогающих в нашей работе. Но методы ничего не значат, если не применять их на практике. Том, если вы поймете мою мысль, то выполните свою задачу и поможете всем, кто хочет добиться успеха в торговле.

-Да, но...

Он предостерегающе поднял палец.

- Том, если вы сможете убедить людей воспользоваться моим секретом, они преодолеют любые препятствия на пути к большим деньгам,- он развел руками.- А секрет гласит:

Каждый день встречайтесь с двадцатью людьми лицом к лицу .

Внезапно атмосфера снова наэлектризовалась. Он удовлетворенно потер руки и заключил:

- Заставьте их делать это, и они непременно достигнут успеха.

Он прав. Весь мой опыт убеждает меня в этом. Я никогда не слышал более верной, простой и практичной формулы успеха. Если вы будете двадцать раз в день размещать среднюю пуговицу своего пиджака в непосредственной близости от пуговицы возможного клиента, то вскоре достигнете вершины холма. Ключ к большим заработкам - встречаться с большим количеством людей.

Интересно заметить, что лишь немногие представители нашей профессии будут отрицать это правило, но подавляющее большинство не применяют его на практике. Они знают, что для достижения успеха им нужно встречаться с большим количеством людей и они хотят добиться успеха, однако почему-то не встречаются. Почему? Все дело в страхе перед возможным отказом, который мы обсуждали в предыдущей главе. Я уверен, что вы уже изменили свое отношение к отказу. Теперь вы знаете, что каждый раз, получая отказ вы на самом деле зарабатываете деньги.

Поэтому вы готовы встречаться с людьми, нуждающимися в ваших товарах или услугах. Вы готовы войти в следующую дверь на пути к успеху, которая называется поиском клиентов.

Чтобы продавать, нужно находить людей, которые будут покупать у вас, и заключать с ними сделки.

Очень просто, не так ли? Это все, что нам нужно делать? Теперь можно перейти к следующему этапу.

Знайте ваши соотношения и стремитесь улучшить их

Соотношения - неотъемлемая часть любого успешного бизнеса. Вы занимаетесь бизнесом, следовательно, вам нужно регулировать соотношения, чтобы добиться успеха. Если вы испытываете комплекс неполноценности, связанный с прогулом уроков по математике в средней школе, можете не беспокоиться. В жизни вы часто применяете соотношения (они могут именоваться другими словами), но теперь вам нужно лучше понять их для более эффективного использования. Позвольте мне объяснить.

Соотношение - это дробь, измеряющая количество чего-либо по отношению к чему-то еще. Давайте предположим, что у вас есть два счета в банке. По одному из них выплачивается 6% годовых. Это означает, что количество денег, начисляемых на ваш счет в течение года, относится к сумме первоначального вклада, как 6 к 100. Это и есть соотношение. Его можно изобразить несколькими различными способами, не изменяя сущности связи между двумя цифрами: 6:100

6/100

6

100

6%

0,06

0.060

В бизнесе соотношения часто выражаются в процентах, поскольку процентные отношения удобны для понимания и сравнения. Давайте сделаем это для обоих банковских счетов:

Банк

А Б

Размер вклада

$8979,80 $ 332,00

Начисленные проценты

$448,99 $ 19,92

Немного найдется людей, которые смогут посмотреть на эти числа и немедленно понять, какой банк выплачивает более высокие проценты. Но, если мы сравним два соотношения, две процентные ставки, ответ становится очевидным.

Банк: Процентная ставка

А: 5%