Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин

• папа говорит сыну, который учится ездить на двухколесном велосипеде: «Давай-давай, я тебя держу» (а сам не держит велосипед);

• стоматолог – пациенту: «Не бойтесь, я только взгляну…» (а сам вырывает зуб);

• начальник – подчиненному: «Ты только начни, а дальше видно будет» (подчиненный выполняет самый сложный элемент в работе);

• партнеру: «Мы уже начали и теперь ждем, когда ваши заемные деньги к нам поступят».

Прием «Переход на личности»

Суть приема – в высказывании противнику нелицеприятных оценок его слов, действий, намерений. Смысл – в вызывании у него сильных эмоций, блокирующих разум.

Прием применяется, когда необходимо:

• провалить переговоры или завести их в тупик;

• жестко поставить противника «на место», показать, кто здесь «хозяин»;

• разрушить отношения;

• вывести противника из равновесия, заставив его испытать сильное чувство.

Варианты исполнения приема:

• «Что же вы такие элементарные вещи не понимаете? Это похоже на диагноз»;

• «Если бы не ваша нерешительность…»;

• «Только вам мне приходится объяснять очевидное по два раза. Вы тугодум или “тормоз”?».

Прием «Переход от главного к частностям»

Суть приема – в показе противнику такой картины мира, в которой у вас с ним по главному вопросу полное единодушие. И осталось только обсудить «некоторые детали». Смысл – в объединении с противником, в создании атмосферы взаимного доверия.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с оппонентом в главном вопросе, сведя остальные вопросы к частностям и/или формальностям;

• наметить позитивное движение в сторону договоренностей;

• показать позитивное окончание переговоров, несмотря на большой ряд нерешенных вопросов.

Варианты исполнения приема:

• «Итак, мы договорились о главном, что наш товар вам нужен. Осталось обсудить какую-то самую малость: цену и условия поставки»;

• «Главное, как итог нашей встречи, я понимаю так: вы готовы получать нашу услугу, а мы готовы вам ее оказывать. Осталось обсудить только небольшие детали: условия поставки, цену и гарантии. Это мы сможем сделать с вами на ближайшей встрече уже завтра»;

• «Итак, в главном у нас есть взаимопонимание, осталось уладить формальности»;

• «Спасибо, что вы единодушны с нами в главном. Нам осталось только договориться о некоторых частностях».

Прием «Побуждение к смелости»

Суть приема – в произнесении подбадривающих фраз, «заряжающих» противника смелостью, которая позволит ему двинуться вперед. Смысл приема – в наполнении противника эмоцией, побуждающей его к действию.

Прием применяется, когда необходимо:

• побудить оппонента к решению;

• вызвать эмоцию у оппонента;

• передать оппоненту свою уверенность;

• поставить точку в затягивающихся переговорах с нерешительным оппонентом.

Варианты исполнения приема:

• «Ну-ну, смелее, смелее…»;

• «Я не думаю, что вас что-то испугает…»;

• «Решительнее! Мне о вас говорили как об очень решительном руководителе»;

• «Да не бойтесь вы! Неужели такого смелого мужчину может что-то напугать?».

Прием «Повторение»

Вам наверняка приходилось слышать в свой адрес: «Я тебе еще раз повторяю». При этом вы не можете вспомнить, когда вам это было сказано. В подобный момент возникает такое состояние: или «я забыл и мне стыдно», или «я пропустил мимо ушей и мне стыдно».

Но ведь есть и другие варианты. Например, «он не говорил, а только, возможно, хотел это сказать». Или «он не говорил, но сейчас хочет припереть меня к стенке». И здесь как минимум нужно уточнять, когда говорил, при каких обстоятельствах, кто этому свидетель.

Смысл приема – в попытке вывести противника на эмоцию, заставить его считать себя неправым, подчиниться.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у оппонента эмоцию;

• показать противнику его медленную скорость принятия решения;

• «взбодрить» оппонента, побуждая его к решительному действию;

• сделать противника «должником».

Варианты исполнения приема:

• «Я вам уже в третий раз повторяю…» (а сам говорит об этом впервые);

• «Повторяю еще раз: я не буду это подписывать»;

• «Сколько раз вам нужно повторять? Ну давайте еще раз повторю, если надо…».

Прием «Подмена истинности пользой»

Суть приема – в демонстрации противнику картины мира «под иным углом зрения», относительно другой ценности, которая есть у противника как неосознаваемая (слабо осознаваемая) потребность.

Смысл в том, чтобы противник, сравнивая «за» и «против», склонился в сторону «за». Противник должен осознать, что истина, которой он владеет, не стоит той ценности, которую он раньше недооценивал. Надо столкнуть противника с собственной реальностью и настроить ему «фокус» на пользу (продукта или услуги), а не на «истину», которую, как известно, не определить в полной мере.

Прием применяется, когда необходимо:

• придать оппоненту уверенность;

• закрыть противнику глаза на некоторые очевидные факты, поменяв ему «фигуру» общения;

• помочь противнику взвесить все «за» и «против»;

• побудить противника к более решительным действиям.

Варианты исполнения приема:

• «Вы же не станете отрицать пользу этого препарата. Да, возможно, он дорог, но ведь чрезвычайно полезен. Вам что выгоднее: купить неэффективную дешевку или по-настоящему эффективную вещь?»;

• «Уверен, что польза этого продукта значительно больше, чем его цена»;

• «Вы сначала ощутите в полной мере всю его (товара) пользу, а потом уж говорите».

Прием «Подскажите-научите»

Вспоминаю случай, когда один молодой, но перспективный директор этим приемом получил дорогостоящий заказ. Дело было так. Фирма этого директора проиграла тендер на производство и поставку оборудования. Молодой человек не отчаялся, а пришел к генеральному директору предприятия-заказчика и обратился к нему: «Мы, конечно же, проиграли, но, Иван Иванович, научите уму-разуму, подскажите, что мы сделали не так». И стал, как добросовестный ученик, записывать рекомендации в тетрадь. Потом искренне поблагодарил, купил и подарил своему «учителю» дорогой коньяк.