Жесткие переговоры - Дмитрий Коткин

Рассмотрим применение этого приема в одном из эпизодов романа Ю. Семенова «Семнадцать мгновений весны».

«Однажды на приеме в советском посольстве на Унтер-ден-Линден Штирлиц, беседуя вместе с Шелленбергом с молодым советским дипломатом, хмуро – по своей обычной манере – слушал дискуссию русского и шефа политической разведки о праве человека на веру в амулеты, заговоры, приметы и прочую, по выражению секретаря посольства, «дикарскую требуху». В веселом споре этом Шелленберг был, как всегда, тактичен, доказателен и уступчив. Штирлиц злился, глядя, как он затаскивает русского парня в спор.

«Светит фарами, – подумал он, – присматривается к противнику: характер человека лучше всего узнается в споре. Это Шелленберг умеет делать, как никто другой».

Если вам все ясно в этом мире, – продолжал Шелленберг, – тогда вы, естественно, имеете право отвергать веру человека в силу амулетов. Но все ли вам так уж ясно? Я имею в виду не идеологию, но физику, химию, математику…

Кто из физиков или математиков, – горячился секретарь посольства, – приступает к решению задачи, надев на шею амулет? Это нонсенс.

«Ему надо было остановиться на вопросе, – отметил для себя Штирлиц, – а он не выдержал – сам себе ответил. В споре важно задавать вопросы – тогда виден контрагент, да и потом, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать…»

Может быть, физик или математик надевает амулет, но не афиширует этого? – спросил Шелленберг. – Или вы отвергаете такую возможность?

Наивно отвергать возможность. Категория возможности – парафраз понятия перспективы.

«Хорошо ответил, – снова отметил для себя Штирлиц. – Надо было отыграть… Спросить, например: «Вы не согласны с этим?» А он не спросил и снова подставился под удар».

Так, может быть, и амулет нам подверстать к категории непонятной возможности? Или вы против?

Штирлиц пришел на помощь.

Немецкая сторона победила в споре, – констатировал он, – однако истины ради стоит отметить, что на блестящие вопросы Германии Россия давала не менее великолепные ответы. Мы исчерпали тему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя русская сторона инициативу в атаке – вопросами…»

В споре важно задавать вопросы, задавать первым. Цель этого приема – сделать положение оппонента затруднительным, заставить его защищаться, оправдываться, тем самым приподнимаясь над ним в схватке. Чем-то это похоже на детскую игру «Царь горы».

Чтобы правильно выработать тактику поведения, когда вас атакуют вопросами, необходимо определить характер вопроса, ориентируясь на его формулировку и правильно оценить тон голоса оппонента. Если вам удалось установить неблагожелательность вопроса и выявить его провокационную суть, атакуйте оппонента!

Если же говорить о выстраивании тактики ведения спора, то важно помнить о ряде принципов:

Инициатива. Важно с самого начала захватить инициативу в споре. Лучшая защита – это нападение. Захватив инициативу, нужно продолжать наступление: нападать на тезис и аргументы противника, направлять спор в нужную для вас сторону.

Занятие господствующей высоты (да простят меня читатели за военную терминологию). Огромное преимущество в споре получает тот, кому удается заставить своего противника что-то доказывать, а самому занять позицию критика. Доказывать всегда труднее, чем разрушать доказательство.

Концентрация сил на направлении главного удара. Не нужно распылять свое внимание и силы на отвлекающие детали в словах противника, важно быстро определить самый слабый пункт в аргументации противника и сконцентрироваться на нем. Это основа блицкрига – быстрой победы.

Эффект внезапности. Всегда имей козырного туза в рукаве, а еще лучше – несколько Высказанный напоследок сильный аргумент – это внезапный удар, который может закончить спор в вашу пользу.

Оттягивание возражения. Если противник привел сильный довод, на который пока непонятно, как ответить, не надо спешить признавать свое поражение. Нужно попробовать оттянуть ответ, поговорить о других аргументах противника, задать уточняющий вопрос, начать ответ издалека и т. д. Быть может, через некоторое время вам в голову придет достойный ответ.

Ну что же, небольшой экскурс в деловую риторику мы провели, и я надеюсь, что тебе, уважаемый читатель, станет гораздо понятнее, что и как пытается донести до тебя партнер и где он прав, а где лукавит.

Глава 11

Юмор – обоюдоострый клинок, как не порезаться в переговорах

Отцу нужно было быстро рассказать сыну сказку на ночь, поэтому зайчик давился, но жрал колобка!

Ну, кто из нас не мечтал быть душой компании, человеком, которого все слушают, раскрыв рот, вовсю смеются над его шутками и боятся попасть на острый язычок? Но почему-то получается это далеко не у всех. Мы легко теряемся, когда хотим остроумно пошутить, а рассказанные нами анекдоты вызывают у слушателей вместо смеха – неловкое молчание.

И для всех очевидно, что человек, обладающий хорошим чувством юмора, всего и всегда добивается быстрее, легче и изящнее. Ему проще продвигаться по карьерной лестнице, добиваться благосклонности женщин, налаживать нужные связи.

Но что же это такое – хорошее чувство юмора и на чем оно основывается, и всегда ли это позитивная реакция? Albert Rapp («The origin of Wit and Humor», New York: Dutton, 1951) и его последователи полагали, что смех является порождением ненависти и враждебности. Если бы агрессия не была присуща человеку, не было бы и смеха (и, кстати, надобности в смешном). На сколько данное высказывание противоречит нашему опыту? Давайте разбираться.

Итак, ситуация: мы, неловко повернувшись в ресторане, выливаем на себя стакан виски, или нет, виски жалко, стакан сока, а еще лучше, стакан очень горячего чая, с каркаде, на белые брюки, и вот уже с воплем «Ва-у-у-вау», начинаем отплясывать танец аборигенов Новой Зеландии, причем так, что туземцы просто лопнули бы от зависти. Срываем жаркие аплодисменты и смех окружающих. Злимся, ругаемся на свою неуклюжесть, чем приводим публику в еще большее состояние восторга! Нам обидно, и мы испытываем чувство гнева на окружающих или стыда в зависимости от толстокожести нашей души.

Другой вариант: мы показываем своим приятелям, как будучи на приеме у английской королевы, облились горячим чаем и потом исполнили незамысловатый танец Шотландского стрелка, которому под юбку забрался рой стрекоз-щекотунчиков. Все смеются, вы довольны. Удивительно, одна и та же ситуация, одна и та же реакция публики, а наши эмоции разные. Почему?