Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги? - Дмитрий Засухин

Подумайте, что вы можете предложить владельцу помещений? Самое простое – баш на баш: вас пускают провести мероприятие, а вы взамен оказываете консультационную помощь. Помните, мир не без добрых людей!

Самое важное! Смиритесь с тем, что вам нужно провести два-три достаточно слабеньких выступления, чтобы начать чувствовать себя уверенно с аудиторией. Это нормально. Продажи со сцены для вас новый опыт, и нужно выработать соответствующие навыки.

5.4. ВАЖНЫЕ ФИШКИ ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОВЕДЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ

1. Проводим мероприятия совместно с партнерами. В наших книгах по маркетингу мы уже неоднократно разбирали, насколько эффективно проводить такие мероприятия. Это и совместные усилия по организации, и минимизация расходов.

2. Продаем там, где нельзя продавать. Что делать, если вас приглашают на формальное мероприятие как спикера и эксперта и у вас нет возможности продавать свои услуги? На публичных выступлениях в первую очередь продается ваш бренд, ваша экспертность.

Поэтому, если вас приглашают выступить на мероприятии, крайне важны:

Ваш внешний вид. Дорогой костюм, швейцарские часы приветствуются.

Ваши книги, статьи. Здорово, если вы сможете продемонстрировать материальные носители вашей экспертности.

Кейсы, примеры из практики.

3. Создаем тусовку. Если вы организуете живые мероприятия для своих клиентов, то помните, что люди пришли не столько учиться чему-то, сколько потусоваться. Поэтому, проектируя мероприятие, не забывайте об элементах тусовки:

Помните о питании участников. Кофе-брейки и обеды – это способ не только подкрепиться, но и переговорить, завести неформальные знакомства.

Раздайте бейджи. Люди пришли на ваше мероприятие общаться. Бейджи – это простой инструмент, но он значительно упрощает процесс коммуникации.

Стимулируйте к общению. Задавайте аудитории больше вопросов! Просите рассказать свои кейсы. Давайте задания в группах. Все это позволит вам вовлечь аудиторию в мероприятие и установить плотный контакт. Запомните: ваша задача – выйти из роли лектора из университета! Вы проводите маркетинговое мероприятие, а не подготовку к госэкзамену.

4. Не утомляем свою аудиторию. Мы как-то проводили семинар по налоговым спорам для наших партнеров. Пришло порядка тридцати руководителей организаций, семинар длился 1,5 часа, велась видеозапись. Когда я посмотрел видеозапись этого семинара, я чуть не заплакал от горя. Мы с огромным трудом собирали аудиторию, а весь семинар люди прослушали лекцию из серии «Налоговое право в Российской Федерации». Причем лекция велась тремя лекторами, которые все 1,5 часа сидели за столом. Стоит ли говорить о том, что после окончания семинара народ просто пулей вылетел из зала?

Ваши мероприятия не должны утомлять аудиторию, поэтому:

Делайте свои мероприятия краткими. 40–60 минут – это, как правило, предел для одного выступления.

Будьте интересны. Давайте максимально полезный материал. Тот материал, который можно использовать вашим клиентам. Приводите больше примеров. Слушать примеры намного интереснее, чем нудную теорию.

Вовлекайте аудиторию в диалог с вами. Обязательно визуализируйте (используйте флипчарт, показывайте презентации), обращайтесь с вопросами к аудитории, предлагайте различные задания.

5. Спокойно реагируем на возникновение спора. Многих юристов пугает, когда с ними начинают спорить. Как быть в таких случаях?

Во-первых, вы должны понять, что спор – это нормально. Понимание «нормальности» спора позволит вам адекватно относиться к плюрализму мнений в публичных выступлениях.

Во-вторых, для начала согласитесь с самим фактом, что существуют противоположные мнения. «Да, Вы правы, что есть альтернативные подходы к налоговым спорам…» Сам факт согласия несколько обезоруживает спорщика.

В-третьих, игнорируйте спор. Иногда стоит просто продолжить свое выступление, не обращая внимание на провокации.

Ну и самый главный совет: старайтесь избегать выступлений перед другими юристами. Моя практика показывает, что на юридическом семинаре всегда найдется «самый умный юрист», цель которого будет одна – дискредитировать ваше выступление. Зачем коллеги так делают? Это позволяет им чувствовать себя умнее.

6. Завершая мероприятие, раздаем анкеты, чтобы собрать контакты и выяснить, что понравилось в вашем выступлении, а что нет. Во-первых, вы сможете таким образом улучшить свои будущие выступления. Во-вторых, у вас появятся контактные данные потенциальных клиентов для дальнейшей работы. Ведь после мероприятия начинается самое интересное – постпродажи. Рассмотрим этот процесс более подробно.

5.5. ПОСТПРОДАЖИ

После проведения мероприятия всегда есть несколько человек, кто заинтересован в ваших услугах, но проявил скромность на самом мероприятии. Лучшим вариантом будет, если вы или ваши сотрудники после проведения мероприятия сделают прозвон участников и предложат, например, консультации по теме семинара.

Удачным моментом является искусственное ограничение на ваше предложение. Например, вы звоните и говорите, что у вас для участников семинара есть три бесплатных консультационных пакета, что в рамках этого предложения вы изучите документы и проведете соответствующие консультации. Подобный подход позволяет стимулировать людей обращаться к вам.

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

ГЛАВА 6

ПРОДАЖА УСЛУГ ПО ИНТЕРНЕТУ

Продажи через Интернет непростое занятие

Не секрет, что все больше мы общаемся с клиентами, используя Интернет. Например, «Лаборатория Юридического Маркетинга» 99 % своих продаж делает в Сети. В Интернете мы привлекаем клиентов, там же проводим переговоры.

Продавая свои услуги в Сети, нужно понимать особенности интернет-продаж. Самая главная особенность заключается в том, что чаще всего вы не видите своего собеседника.

Да, вы можете проводить переговоры по скайпу, но общение в нем все равно никогда не приблизится к живому. Когда вы сидите с человеком на переговорах в одной комнате, это позволяет вам максимально эффективно влиять на ход вашего диалога. Когда же переговоры проходят в Интернете, ваш инструментарий влияния существенно сужается.