СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг - Роман Масленников

Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг? Уверенность, красноречивость (умение говорить образами, рисовать картины словами, визуализировать рассказ), эмпатию, эмоциональный интеллект – способность/умение управлять эмоциями.

Сергей Азимов: «“У слуг» – пишется раздельно…”»

На вопросы отвечает Сергей Азимов (профессиональный небизнес-тренер, nerabota.ru)*:

Почему вы учите именно продажам услуг, а не товаров или чего-то еще?

Потому что другие тренеры мне ничего на рынке не оставили.

А еще – потому что когда вы продаете товар, вы тем самым оказываете услугу.

Но ровно в полночь, в високосный год, ваша услуга может стать первоклассным товаром и….. и тогда я не знаю, что надо делать-то….А можно я спрошу у своего психоаналитика?

Как совершенствоваться в продажах услуг самому?

Сначала пускаете по ветру свою фирму, потом фирму конкурентов, куда вас нечаянно приняли на работу.

Потому что благодаря нескольким годам такого совершенствования, вы запросто можете сэкономить несколько дней тренингов.

Если ничего не помогает, значит, пора бросать курить некачественное…

Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника? Учить начальника можно только одним способом – стать его начальником! А в остальных случаях лучше всего использовать методы запугивания.

Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?

Традиционными методами мотивации персонала, by Ivan Grosnyi!

Наказание: не будет продаж – посадим на кол.

Поощрение: будут продажи, – снимем с кола.

Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему? Джеки Чана. Почему? Прыгучий очень! Он родился в тысяча девятьсот пятьдесят четвертом году, и, даже будучи знаменитым, стирал себе носки в ванной. А еще он чуть глаз себе жвачкой не выбил.

Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?

1. Фильм «Буратино». Два раза в день.

Косвенные внушения:

….а как обрадуется Папа Карло…..

Смена роли клиента:

…вот если бы у меня были пять золотых…

Воздействие на психокомплексы:

…на жадину не нужен нож, ему покажешь медный грош…

Введение в транс с использованием скрытых императивов:

…открой тайну несчастный, или не сойти тебе с этого места….

2. «Черный квадрат» Малевича. Без комментариев

Какие личные качества стоит развивать профессионалу в продажах услуг?

Во-первых, «у слуг» – пишется раздельно.

Во-вторых, способность нанимать и вовремя увольнять продажников, мотивируя тем, что трехгодовой бесплатный испытательный срок закончился.

Дмитрий Норка: «Самое главное – определить, что есть результат…»

На вопросы отвечает Дмитрий Норка (бизнес-тренер, владелец и генеральный директор консалтинговой компании "Стратегии и тактики продаж", главный редактор Журнала "Личные продажи", автор книг "Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха" [11] , "Продавец от "Бога" [12] , ―Скажи мне ДА. Мастер-класс практик предотвращения возражений в продажах‖)*:

Почему вы учите именно продажам услуг, а не товаров или чего-то еще? Я провожу обучение как продажам товаров, так и продажам услуг. Если говорить о специфике продаж услуг, то дело в том, что продавать их несколько сложнее, поскольку, в отличие от товара, они не имеют вещественной формы, и клиенту нужно все объяснить, рассказать. Поэтому продажа услуг в большей степени, чем продажа товаров, зависит от навыков и мастерства продавца.

Как совершенствоваться в продажах услуг самому? Продажам услуг можно обучиться, как и любому другому ремеслу, и хорошо, если есть достойный мастер, который может подсказать, обучить методике. Но если такого мастера нет, то можно совершенствоваться и самому. Вариантов много: книги, тренинги, мультимедийные курсы. Изучайте, пробуйте на практике – все получится, если есть желание!

Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника?

Для обучения персонала желательно привлекать сторонних специалистов. Ведь в компанию чаще всего приходят люди, у которых уже есть какой-то опыт в области продаж, и стиль каждого менеджера индивидуален. Однако через некоторое время созревает необходимость создать единую для всех корпоративную систему продаж.

Для этого нужно начала определить желаемые методы продаж, уровень сервиса и навыки, которые менеджерам необходимы. Далее приглашается специалист, выбирается подходящая программа, и начинается обучение.

Впоследствии обучение по выбранной методике можно продолжить и своими силами (как правило, этим занимается начальник отдела продаж).

Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?

Самое главное – определить, что есть результат. В сфере продаж услуг особенно важно не просто привлечь клиента, но и суметь удержать его – то есть работать на долгосрочную перспективу. Поэтому не всегда именно объем продаж является показателем хорошей работы менеджеров.

Вообще, помимо обычных методов стимулирования и мотивации, для успешной работы менеджеров важно создать корпоративную культуру продаж, а также четко описать процессы ведения переговоров. И, конечно, для достижения хороших результатов необходим контроль над исполнением работы менеджеров.

Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему? Себя, конечно (смеется).

Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?

Нил Рекхэм, его исследования (СПИН) действительно очень интересны и оригинальны. Что касается российских методик – то это чаще всего переработанные материалы зарубежных авторов.

Вообще, на начальном этапе изучать нужно все. Однако не стоит воспринимать предлагаемые методики как истину в последней инстанции, но стараться из всего обилия материалов выбрать то, что подходит именно Вам.

Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг? Уверенность в себе, оптимизм, желание общаться с людьми. А самое главное – уметь вызывать доверие потенциальных клиентов. А для этого нужно самому верить в себя и в предлагаемую услугу. И конечно, верить в то, что продажа непременно будет!