Скрытый гипноз. Практическое руководство - И.Н. Мелихов

3. Направление внимания (я — другие). Данная метапрограмма заметна при работе в коллективе. Ее суть легко понять из названия. Из людей, ориентированных на внешний мир, получаются отличные работники для тех сфер, где нужно тщательно следить за окружающей обстановкой. Люди, все внимание которых обращено на себя, больше озабочены тем, как они себя чувствуют или насколько успешно достигают намеченных результатов.

4. Вид стандартов (внутренняя референция — внешняя референция). Слово «референт» происходит от лат. referentis — сообщающий и сегодня означает докладчика и консультанта по текущим вопросам. Люди могут находить свои нормы (образа мышления, характера поведения), прислушиваясь либо к «внутреннему голосу», либо к ориентиру из внешнего мира. Человек с внутренней референцией, сравнивая или принимая решение, ориентируется на свои существующие внутренние нормы. Он инстинктивно знает, хорошо ли выполнил работу, верно ли повел себя в какой-то ситуации. Если спросить его, откуда он знает, что хорошо поступил, он ответит что-то вроде: «Я просто знаю, что это правильно».

«Внутренние» люди хорошо понимают, что им говорят или чему их учат, но обязательно принимают самостоятельные решения, опирающиеся на свои нормы, и противятся любым сторонним решениям, будь они хоть трижды полезными. Такие люди не нуждаются в управлении со стороны и вообще с трудом поддаются управлению. Среди них много деловых людей. Людям с внешней референцией нужны внешне определенные нормы и направления действий. Их самооценка ориентирована на окружающих, им неизменно надо получать подтверждение своей значимости. Они нуждаются в том, чтобы ими управляли. Они не убедятся, что поступают правильно до тех пор, пока им кто-то не скажет об этом. «Внешние» люди часто советуются, консультируются, нередко обращаются к справочникам и пособиям.

5. Схема действий (альтернативы — рецепты). Сторонник альтернатив чувствует себя комфортно тогда, когда имеет несколько вариантов действий. Ему нравится иметь возможность выбора, разнообразие. «Альтернативные» люди приветствуют все новшества, которые расширяют эту возможность, и испытывают стеснение в рамках строгих инструкций, какими бы хорошими они ни были. Это отличные генераторы идей. «Рецептурные» люди (методисты), наоборот, успешно действуют, выполняя четкие, хорошо спланированные задания. Они хорошо себя чувствуют, видя ясно очерченный план действий, шаблон, т.к. их сознание четко отображает лишь то, что реально происходит. Такие люди идеальны для работы с жесткими правилами и методами.

Эту метапрограмму легко определить, спросив: «Почему ты выбрал именно этот род занятий?» Альтернативный человек назовет ряд причин, а рецептурный просто расскажет о том, как он к этому пришел, — словно Вы задали ему вопрос не «Почему?», а «Как?».

6. Масштаб мышления (общий — частный, т. е. глобально — конкретно). Данная метапрограмма отражает процесс обобщения. В разговоре с человеком обычно уже через пару минут можно определить, мыслит он общими или частными категориями. «Общие» люди мыслят глобально, работают с большими кусками информации, любят все обобщать, их меньше волнуют детали. Для такого человека нет отдельных деревьев — он видит весь лес. Несмотря на то, что ими упускается масса информации, такие люди хорошо планируют. «Частному» человеку более привычно иметь дело с небольшими объемами информации, из которых последовательно «конструируются» большие. В разговорах они пересказывают все подробности сюжета, склонны давать точные описания и алгоритмы действий, уточнять все мелочи. Они хорошо справляются с детальной работой и с пошаговыми задачами.

7. Содержание деятельности (предметы — люди). Внимание многих людей в их занятиях направлено на «предметы». Они сосредоточены на технологии, в меньшей степени понимают нужды людей и неловко себя чувствуют во время разговора с руководителем или с заказчиками. Им более привычно и комфортнее заняться ремонтом оборудования, чем замечать мелочи в состоянии собеседника. Те же, чье внимание больше обращено на людей, наоборот, хорошо ощущают и воспринимают потребности партнеров, но «не дружат» с техникой. Тот, кто сосредоточен на людях, любит рассказывать о подробностях взаимоотношений, а кто преимущественно ориентирован на «предметы», считает эти подробности неинтересными и больше говорит о технике, материалах, инструментах, технологическом процессе и т. д.

8. Поведение в группе (выполнение задания — сохранение команды). Эта метапрограмма устанавливает различия, связанные с направленностью энергии в командной работе. При работе в коллективе для одних людей на первом плане — выполнение своих обязанностей. Их гораздо меньше волнуют конфликты и личные разногласия в группе. Для других очень важно работать в слаженном коллективе, они много внимания уделяют сохранению команды, и если в коллективе есть межличностные проблемы, обращают меньше внимания на выполняемое задание. Для «ориентированных на труд» подходит работа, в которую можно «уйти с головой», где не обязательно контактировать с большим количеством народа. Направленные на сохранение команды обычно находят себя в работе, где важно устанавливать и поддерживать добрые взаимоотношения, например, в рекламной деятельности, подразделениях, связанных с приемом заказов, службах PR (связь организаций с общественностью), в профсоюзной работе.

9. Вид сравнения (по количеству — по качеству). Принимать различные решения можно на основе качественной или количественной информации. Это просто сравнение «больше/меньше, чем» или «лучше/хуже, чем». Некоторые руководители обращают больше внимания на размер получаемой прибыли и на размер сбереженных средств и гораздо меньше — на то, как стремление к «валу» отражается на качестве. Противоположное распространено так же широко.

10. Сходство — отличие. Всем нам приходится чуть ли не ежеминутно что-то с чем-то сравнивать, но делаем мы это по-разному. Одни в первую очередь замечают похожесть одних вещей на другие — это разряд людей, «ищущих сходство». Другим легче найти отличительные черты. Это проще продемонстрировать. На рис. 2 изображены три фигуры. Вопрос: «Какая связь между этими фигурами?»

Рис. 2. Фигуры для определения сходства и различия

Конечно, связь эта включает как сходство, так и различие, но обычно люди дают один из четырех вариантов ответа:

С х о д с т в о. Люди, ищущие сходство, могут сказать, что все три фигуры равны между собой. Такие люди в жизни могут довольствоваться однообразием.

С х о д с т в о с и с к л ю ч е н и я м и. Люди, которые сначала увидят сходство, а затем отличия, отметят, что все фигуры одинаковы, но отличаются углом поворота. Люди этого типа предпочитают, чтобы жизненные изменения происходили постепенно. В их речи часто можно услышать слова «лучше», «хуже», «больше», «меньше». Они откликаются на те нововведения, которые выражаются словами «лучше», «улучшенный», «усовершенствованный».

О т л и ч и е. Люди, замечающие в первую очередь отличия, скажут, что все три фигуры различны. Такие люди получают удовольствие от перемен, их привлекает все новое.

О т л и ч и е с и с к л ю ч е н и я м и. Есть люди, мыслящие категориями отличий с исключениями. Они сначала отметят отличия, а затем сходства. Например, могут сказать, что эти фигуры различны, но в принципе одинаковы. Такие люди склонны к сменам впечатлений, но не в такой степени, как люди предыдущей категории.

Чтобы оперативно определить метапрограмму «сходство-отличие», задайте человеку вопрос типа: «Какая связь между этими двумя (тремя) вещами?»

11. Стратегии процесса убеждения. Они показывают, как человек принимает решения, и какое количество времени ему для этого нужно. Знание этих стратегий очень полезно не только для подстройки, но и для прогноза или корректировки поведения человека. Существуют пять основных стратегий убеждения:

Автоматическая реакция. Таким людям требуется только частичная информация (например, один раз увидев товар или услышав о нем, они сразу же принимают решение о покупке).

Несколько примеров. Такие люди принимают решение только после ряда проверок. Для принятия решения о покупке им необходимо сравнить несколько видов товара, посоветоваться с друзьями и т.п.

Тщательная проверка. Для принятия решения о покупке такой человек сравнит цены и качество товара в разных местах, не поленится почерпнуть нужную информацию из прессы, обратится за советом к консультантам и т.п.

Определенный период времени. Для убеждения такого человека требуется, чтобы информация оставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени; для того чтобы он «созрел» для принятия решения, желательно, чтобы подтверждение было предоставлено заранее.