Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж - Тимур Асланов

Теперь поговорим о том, как увольнять.

Безусловно, люди не любят терять работу. Для любого человека это стрессовая ситуация. И для того, чтобы человек, находясь в таком состоянии, принес компании как можно меньше вреда, надо соблюдать несколько простых правил, которые, на мой взгляд, помогут пройти эту ситуацию с минимальными потерями.

• Увольнять сотрудника лучше при свидетелях (хотя бы одном), но не стоит делать это при всем отделе. Свидетель нужен для того, чтобы в случае, если сотрудник окажется проблемным, начнет ходить по инстанциям с жалобами, вы всегда могли подтвердить, что все было так, как говорите вы, а не утверждает он, и запастись при этом мнением третьего лица. Или если человек начнет проявлять агрессию прямо на месте, свидетель вам тоже не повредит. Да и само наличие свидетеля может удержать увольняемого от неразумных поступков. Но, как я уже говорил, лучше этого не делать при сотрудниках, тем более при всем отделе. Потому что в таком случае у увольняемого будет большой соблазн попытаться уронить ваш авторитет какой-либо выходкой и не факт, что вы сможете выйти из положения достойно. Возьмите с собой на этот разговор кадровика, директора другого департамента – кого угодно, но не менеджеров по продажам из вашего отдела.

• Увольнять сотрудника лучше в начале недели. Все люди по-разному реагируют на известие о том, что компания больше не нуждается в их услугах, и могут начать вести себя агрессивно и пытаться создавать проблемы. Причем не сразу, а через какое-то время. Пришел человек домой, подумал-подумал, накрутил себя да и задумал недоброе. Не надо, чтобы он остался наедине со своими мыслями на выходные. Посему не стоит увольнять его в пятницу. Увольняйте в понедельник, тогда он не успеет надумать лишнего за два выходных дня, а сразу прибежит на следующий день выяснять отношения и вы или ваша служба безопасности успеете принять необходимые меры.

• Объявите сотруднику о том, что вы его увольняете, и вкратце обрисуйте за что. Четко и понятно, чтобы это не выглядело сведением личных счетов. Вот несколько простых аргументов. Не надо пускаться с ним в пространные выяснения отношений, не надо оправдываться и что-то объяснять. На любые попытки втравить вас в дискуссию надо жестко ответить, что решение принято и пересмотру не подлежит, чтобы у человека не было иллюзий, что он может что-то изменить, и он не пытался бы устроить скандал, ввязаться в долгие разглагольствования или воздействовать на вас как-то иным способом. В качестве объяснения можно просто сказать: ты не обеспечиваешь финансовые результаты, необходимые компании, тенденции к увеличению продаж нет, и я считаю, что наше дальнейшее сотрудничество не имеет смысла. На попытки сотрудника объяснить, что просто в прошлом месяце заболела бабушка, а в предыдущем – дедушка, вестись ни в коем случае не надо. Следует дать понять, что разговор окончен и детали вас не интересуют.

• Объясните человеку, какие выплаты он получит от компании и в какие сроки, а также обсудите, как и в каком виде он должен сдать дела.

Я рекомендую после этого разговора не допускать человека на его рабочее место, к его компьютеру и в коллектив. Ничего хорошего это вам не принесет. Человек может скопировать клиентскую базу, уничтожить ценные файлы и принести много другого вреда, будучи в состоянии аффекта. Да и в коллективе он не будет стесняться в выражениях ни про вас, ни про компанию. Чем, безусловно, посеет определенные сомнения в душе ряда сотрудников. Вам это не надо. Поэтому, если у вас в компании есть служба безопасности, пусть ее сотрудники присутствуют при разговоре и потом сразу проводят человека на выход. Лучше этот разговор вести после рабочего дня, когда остальные работники уже ушли по домам. Тогда увольняемый сможет под присмотром охраны собрать личные вещи и, не встретив никого, покинуть офис. Если службы безопасности нет, инструмент тот же – пара свидетелей, которые проводят его до места, не дадут ему включить компьютер и т. д.

Вот в общих чертах мое видение ситуации, основанное на многолетнем опыте работы с отделами продаж в различных компаниях. Хочу в завершение также сказать, что, безусловно, мы работаем не с винтиками, а с живыми людьми и за каждым увольнением чья-то судьба, семьи, дети и т. д. И этого нельзя не учитывать.

Но также вы должны всегда понимать, что в бизнесе свои законы и правила игры, отдел продаж – это не благотворительная организация и не институт благородных девиц. Вы и ваши сотрудники должны давать результат каждый день, каждый месяц. Чтобы компания жила, развивалась, зарабатывала прибыль для акционеров и выплачивала зарплату и комиссионные сотрудникам, которые хорошо работают и соблюдают правила. И обеспечивают результат. И эта чаша весов всегда весит больше, нежели амбиции отдельного продавца, который идет против правил компании или не хочет отвечать за свои финансовые показатели. У остальных работников тоже дети и семьи, и нельзя позволять отдельным персонажам ставить коллектив и компанию в зависимость от эмоций, настроений или капризов этого отдельного продавца.

Будьте жесткими и не испытывайте ложных угрызений совести.

Часть четвертая. Конвейер продаж

В четвертой части книги мы поговорим о том, как можно перестроить работу в отделе продаж и изменить саму структуру отдела для того, чтобы сделать мощный рывок и добиться максимальных результатов. О том, как сделать работу ваших альфа-продавцов более комфортной, чтобы эффективность каждого из них возросла в разы, и о том, как увеличить лояльность продажников.

Мы уже обсудили, что альфа-продавцы – это не просто рядовые менеджеры отдела продаж. Это люди, обладающие высокой квалификацией, глубокими знаниями, отработанными до автоматизма навыками и виртуозно владеющие техникой продаж. Одним словом, спецназ.

Разве войска специального назначения мудрый полководец будет использовать для уборки улиц и каких-то еще ординарных армейских задач? Маловероятно. Нецелесообразно микроскопом орехи колоть – проще взять молоток.

А что мы наблюдаем в подавляющем большинстве отделов продаж? Сплошь и рядом приходится видеть картину, как звезды продаж занимаются чем угодно, только не своими прямыми обязанностями.

В тайм-менеджменте есть отличная техника – хронометраж. Если вы хотите понять, почему вы ничего не успеваете, вам нужно начать с того, чтобы определить, на что уходит ваше время. Для этого вы должны четко фиксировать в течение, скажем, недели каждое свое действие и сколько времени оно заняло.

Нам кажется, что мы целый день заняты делом и проводим время максимально продуктивно, ну разве что на пару минут зайдем в соцсети проверить, у кого какие новости, а потом опять пашем, не поднимая головы.