Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис

1. Чего вы хотите добиться в переговорах?

Зачем вы вообще собираетесь вступить в переговоры? Чего вы хотите достичь таким способом? Сфокусируйтесь на конечной цели, а не на отдельных вопросах. Например, вы желаете устроиться на новую работу, или купить новый автомобиль, или получить больше прав при определении собственного рабочего графика, или оказывать большее влияние на свою команду и тому подобное.

Чтобы получить наглядное представление о процессе подготовки, допустим, что вы отправились покупать себе новый автомобиль. Ваша цель – купить самую «крутую тачку» по лучшей цене, которую вы можете себе позволить. Иными словами, к переговорам вас мотивирует желание заполучить ценность в виде нового статусного авто, но при этом заплатить за эту «крутизну» как можно меньше, не выходя за рамки бюджета, которые вы сами установили!

Формулируя общую цель, вы также решаете, что не является вашей целью. Например, при покупке машины у вас не будет цели сделать дилера счастливым или наладить с ним долгосрочные отношения. В ходе переговоров очень важно помнить о том, что для вас имеет значение, а что нет.

2. По каким пунктам вы, вероятнее всего, будете вести переговоры?

После того как конечная цель сформулирована, составьте перечень характеристик итогового результата. Так вы получите список пунктов или вопросов, по которым будете вести переговоры. Как мы убедились в главе 4, чем больше вопросов вы обсуждаете, тем больше будет возможностей для создания ценности.

Итак, какие вопросы вы вынесете на стол переговоров и какие сделаете по ним предложения, чтобы в совокупности удовлетворить свою главную потребность – потребность в достижении конечной цели? Обдумывая то, какие вопросы необходимо включить в повестку дня, вам придется проявить подлинную креативность. Итак, если ваша конечная цель – купить действительно крутую тачку, решите, какие атрибуты придают автомобилю настоящую крутизну. Как только вы выберете марку и модель, надо будет подумать и о других характеристиках доступного по стоимости крутого авто, а именно: о цене, доставке, гарантийном сроке, расширенной гарантии, цвете, дополнительных опциях, предоставляемых дилером, финансировании покупки и многом другом. Чтобы пример стал нагляднее, давайте подумаем о том, что связано со стоимостью автомобиля, то есть о цене и условиях финансирования сделки (или условиях оплаты автомобиля), а также о том, от чего зависит его статусность – о цвете и аудиосистеме.

3. Насколько важен каждый из перечисленных пунктов для достижения вашей цели?

Как только вы определите свою цель и сопутствующие ей атрибуты, выстройте их по степени относительной значимости для достижения цели. На этом этапе вам необходимо найти возможности для уступок в различных вопросах, которые позволят вам в итоге добиться главной цели. Поняв, какие уступки могут быть сделаны сторонами, вы увидите и перспективы для обмена уступками, в результате чего вам откроются возможности и для различных вариантов соглашения.

Поскольку задача непростая, советуем начать с выстраивания пунктов по мере их значимости. Для этого лучше всего поразмышлять над каждым из них, оценивая, как далеко он продвинет вас вперед к достижению конечной цели. Те пункты, которые имеют наибольшее значение для реализации цели, и будут самыми важными. Поэтому, например, готовясь к покупке автомобиля, вы, возможно, решите, что объем двигателя – вопрос более важный, чем цвет металлик.

Вернемся к примеру с покупкой автомобиля. Допустим, вы оцениваете вопросы стоимости и крутизны как приблизительно одинаково важные. В рамках стоимостной компоненты вы считаете цену более важной, чем условия оплаты, а с точки зрения статусности считаете аудиосистему вдвое важнее цвета автомобиля.

Для количественного исчисления этих относительных категорий вам необходимо найти способ сравнивать один вопрос с другим. Лучше всего создать систему измерения, относительно которой можно выстроить все вопросы по степени их важности. Например, вы решаете использовать шкалу, состоящую из 100 баллов. Исходя из этой общей суммы баллов и своих представлений о важности вопросов, вы присуждаете стоимости 46 баллов, а крутизне – 54 балла. Далее, из сорока шести «стоимостных» баллов 40 даете цене, и 6 – условиям оплаты, а из баллов за статусность отдаете 36 аудиосистеме и 18 – цвету. Такой подход позволит вам создать матрицу ценности, необходимую для оценки возможных уступок по различным вопросам.

4. Какие вы можете предложить варианты решения по каждому из пунктов?

Одни варианты могут казаться вам более привлекательными, тогда как другие – более выполнимыми. Например, во время переговоров при заключении трудового контракта вашему вниманию представлены пять вариантов медицинской страховки и три различных бонус-плана, предусматривающих разные оклады и опционы на акции. И именно сейчас наступает момент, когда вам следует проявить креативность: ведь эти решения лягут в основу тех предложений, которые вы сделаете своим партнерам.

Вернемся к примеру с покупкой крутой тачки. Вы узнаете, что рекомендуемая производителем цена автомобиля составляет 45 799 долларов, но цена в 37 500 долларов кажется вам гораздо более привлекательной. Что же касается условий оплаты, то вы обдумываете несколько вариантов процентной ставки по лизингу: 8, 6, 4 и 2 процента. Кроме того, вы рассматриваете четыре варианта аудиосистемы: плеер на один CD, на шесть CD, плеер премиум-класса и лучшую по своим характеристикам на сегодняшний день модель плеера. А что касается цвета, то допускаете три опции: белый (наименее желанный), красный и серебристый (самый желанный).

5. Какова относительная ценность каждого из возможных вариантов?

После того как вы составите перечень возможных вариантов решения для всех пунктов, следует отдать каждому из них определенное количество баллов по единой шкале, которую вы избрали для себя на третьем шаге (в нашем примере шкала состоит из 100 баллов). Ценность, которую вы присудите каждому варианту решения, будет отражать то, насколько важной вы считаете эту опцию для достижения конечной цели. Конечно, можно положиться на простое житейское правило «лучше больше, чем меньше», но если вы хорошенько поразмыслите над своими предпочтениями, то выясните, что это правило действует не всегда. И когда вы поймете, как меняются предпочтения в процессе обдумывания различных вариантов решения, то получите истинное представление о своих желаниях.