Язык жестов - путь к успеху - Глен Вилсон

• Зрительный контакт. Большинству людей трудно смотреть в глаза тем, кого они сознательно обманывают. Вот почему мы склонны не доверять «типам с бегающими глазками». Лжец может не только чаще, чем обычно, отводить взгляд в сторону от лица собеседника, он может и совсем от него отвернуться, может и моргать чаще обычного. Однако остерегайтесь придавать слишком большое значение этому виду сигналов. Как и все прочие образчики «поведения лжеца», они на самом деле сообщают о дискомфорте или неловкости, наличие которых может объясняться и другими, более невинными причинами.

• Искренность голоса. Напряжение, переживаемое тем, кто говорит неправду, скорее всего будет звучать и в речи, независимо от произносимых слов. И еще один признак — из-за того, что лжец будет колебаться больше обычного: голос его может утратить богатство интонаций, будет звучать невыразительно и монотонно. Некоторые люди, когда лгут, ничего не могут с собой поделать и говорят на, более высоких нотах, чем обычно. Пару лет назад в рамках «Недели национальной науки» был поставлен один интересный эксперимент. Целью его было определить, какую именно ложь — преподнесенную по телевидению, радио или в газетах — люди быстрее распознают. К удивлению авторов этого эксперимента, в большинстве случаев люди определяли лживую информацию, просто слушая, как звучит голос диктора по радио. Запись человеческого голоса (частый анализ звуков речи) тоже выдает беспокойство и напряжение, которые в определенных условиях могут быть истолкованы как признак вины или попытки солгать. На чисто любительском уровне многие женщины, не доверяющие своим мужьям, могут безошибочно сказать, услышав голос в телефонной трубке, действительно ли их спутник жизни «задерживается допоздна на работе», как он уверяет, или прикрывает этим оправданием нечто менее благовидное.

Как уже было замечено, распознать ложь гораздо труднее, чем думает большинство людей, и эта проблема еще более усложняется, если верить результатам некоторых последних исследований. В них участвовали люди, про которых принято говорить, что врать их заставляет род их деятельности: мошенники, втирающиеся в доверие к тому, кого хотят обобрать, или торговцы, навязывающие свой товар. Когда дело доходит до визуального контакта, эти люди прекрасно сознают, что открытый взгляд внушает доверие к ним, поэтому прилагают все усилия к тому, чтобы преодолеть естественное желание Отвести глаза. Вместо того чтобы скользить взглядом вокруг, они навязчиво стараются заглянуть в глаза и, произнося свою ложь, смотрят прямо в лицо собеседнику. В то же время они прилагают все усилия к тому, чтобы лишний раз не моргнуть и не вертеться как уж на сковородке, поскольку хорошо известно, что такое поведение говорит само за себя. Делая всеобщим достоянием результаты исследований того, как языком жестов лжецы невольно выдают себя, психологи могут попросту усложнить себе жизнь, поскольку профессиональные мошенники моментально используют их достижения, приспосабливая их к собственным действиям. Для того чтобы довести свою ложь до конца, эти люди вынуждены будут учитывать, что их поведение можно распознать, и станут подыскивать взамен внушающие доверие «честные» сигналы. В свете этих наблюдений небезынтересно посмотреть, какие именно намеки и сигналы принимают во внимание люди, которые стараются распознать, говорят ли им правду. Вот их список по степени важности:

1. лгун начинает издалека;

2. лгун избегает вашего взгляда;

3. лгун чаще, чем обычно, вертится, меняет позу;

4. лгун делает большие паузы в разговоре;

5. лгун реже улыбается;

6. лгун говорит медленнее, чем обычно;

7. лгун держит в разговоре повышенные тона;

8. лгун совершает речевые ошибки.

Некоторым из этих признаков действительно можно доверять, например, повышенному тону голоса или замедленному темпу речи, но остальных потенциальный обманщик может искусно избежать. Вот несколько особенностей поведения и облика людей такого сорта, за которыми стоит наблюдать:

• у лгуна расширены зрачки глаз;

• лгун мигает реже, чем обычно, как в пословице: «соврет, глазом не сморгнет»;

• лгун реже и менее активно делает движения головой;

• лгун отрывисто разговаривает.

Описанные исследования приоткрывают нам механизм сложной игры, построенной на вторичных догадках, игры, в которой обманщик старается подавить естественные и неконтролируемые проявления сигналов лжи, а его собеседник пытается распознать как явные индикаторы лжи, так и тщательно скрываемые усилия замаскировать их. Чем больше люди знают о языке тела и жестов, тем искуснее они начинают скрывать свою ложь и неискренность. И если ребенок попросту прикрывает рот рукой, говоря неправду, что в конце концов легко распознается взрослыми, то, общаясь с самими взрослыми, нужно примечать куда более тонкие признаки вранья.

Этот ребенок говорит неправду.

Детектор лжи

Детектор лжи (или полиграф) в Англии используется очень редко, но в США, где его применяют к преступникам или лицам, допрашиваемым в целях государственной безопасности, этот прибор весьма распространен. Конечно, с его помощью невозможно определить «вранье» само по себе, скорее он предназначен для регистрации физиологических проявлений, сопровождающих ложь. Экспертиза основана на том, что эмоциональный стресс, вызванный необходимостью лгать, в свою очередь приводит к возникновению ряда неподконтрольных человеку физиологических эффектов, и вот их-то полиграф и должен фиксировать. Прибор регистрирует посредством размещенных на теле специальных датчиков изменения в сердцебиении, дыхании и деятельности потовых желез исследуемого. Пока продолжаются эти измерения, исследуемому задают вопросы трех типов:

• не несущие эмоциональной окраски;

• задевающие эмоции исследуемого, но не имеющие отношения к тому, в чем его могут обвинять, или к сути вопроса, по которому он может сказать неправду;

• имеющие отношение к интересующему вопросу или возможному преступлению. Важнее всего сравнить результаты показаний при ответах на вопросы второго и третьего типов. При этом невиновный человек скорее всего не распознает, какие вопросы в данном случае были существенны, а какие — нет. Однако сложность состоит в том, что человеческие реакции не всегда однообразны и могут быть унифицированы. Кроме того, совершенно невинные люди могут обнаружить признаки стрессового состояния исключительно потому, что сами условия исследования заставляют их волноваться. Однако это не помещало таким заведомо виновным лицам, как, например, уже упоминавшийся Элдридж Эймс, изменник ЦРУ, с легкостью пройти исследования детектором лжи. Некоторые психопатические личности внешне лишены всякого чувства вины, поэтому никакая техника не сможет определить, распознает ли мозг подозреваемого определенные слова и сигналы, связанные с обвинением, или нет.

А сможете ли вы сами убедительно солгать? Согласно исследованию, проведенному психологами в Калифорнии, на этот вопрос следует ответить утвердительно. Эксперимент состоял в том, что группе испытуемых было предложено выступить с короткими сообщениями перед двумя судейскими командами. Темы сообщений были подобраны так, чтобы каждый выступающий в одном случае излагал тезис, с которым искренне согласен; во втором должен был отстаивать нечто, совершенно чуждое ему; в третьем — говорить о предмете, совершенно безразличном ему лично. Судейские коллегии должны были оценивать степень «убедительности» речей ораторов. Те выступающие, которые во всех трех случаях сумели внушить доверие к тому, что и как они говорили, обычно принадлежали к испытуемым, которые при предварительном тестировании проявили себя как наиболее активные, по-доброму настроенные, импульсивные, беззаботные, уверенные в себе и полные энтузиазма. Их выступления показались судейским командам наиболее убедительными. Исследователи также установили, что именно те люди, которые сознательно стремились достигнуть результата, оказались в большей степени, чем остальные, способны показать себя в наиболее выгодном свете и поэтому внушали большее доверие.

Ораторы из другой группы, убедительность выступлений которых получила высокую оценку, хотя они на самом деле не совсем искренне отстаивали чуждые им утверждения, в предварительном тестировании показали себя людьми, умеющими крепко держать себя в руках и контролировать проявления своих чувств. Исследователи полагают, что это могло быть обусловлено тем, что люди такого типа способны лучше скрывать волнение и поэтому в меньшей степени используют язык жестов. Среди же «плохих обманщиков» отличились те люди, которые при предварительном тестировании продемонстрировали склонность ощущать беспокойство, чувство вины, тревожность и т. д., что в конце концов их и подвело.