Искусство торговать - Том Хопкинс

Баннерс знает ответ на этот вопрос не хуже, чем любой другой сотрудник. Джек инертен, потому что он отказывается работать эффективно. Но такой ответ не устраивает Джека. Принять этот ответ означает признать, что его профессиональные навыки и методы нуждаются в коренном изменении. Ему страшно даже подумать об этом. Гораздо лете обвинять новых сотрудников в фаворитизме, приписывать их успех случайности или отсутствию моральных принципов - все, что угодно, лишь бы переложить вину на плечи другого человека.

Но как бы искусно Джек ни выстраивал свои оправдания, сколько бы времени и усилий он ни тратил на их поддержку, истина остается неизменной и просится на свободу.

Джек, уже неоднократно испивший горькую чашу поражения, начинает беспокоиться каждый раз, когда новый сотрудник выказывает инициативу. Бойкие, трудолюбивые, энергичные люди имеют неприятную особенность быстро добиваться успеха, думает Джек, и это вынуждает его пускаться в очередные мучительные поиски приемлемых оправданий. Чувство неполноценности внедряется в подсознание Джека и требует облегчения. Тогда Джек начинает строить свое поведение на основании прискорбной и ложной предпосылки: лучший способ бороться с успехом других людей - избавиться от них в своем окружении. Вскоре Джек достигает немалого мастерства в удушении любой инициативы своих коллег. Он выявляет и тонко эксплуатирует их слабости. Он пытается изолировать их от коллектива. Если эта тактика не срабатывает, Баннерс и его приятели начинают всемерно избегать общения с "выскочкой". Здесь честолюбивый сотрудник, имеющий сильную потребность в одобрении окружающих, попадает в опасное положение, так как цена их одобрения - отказ от успешной карьеры. Лишь сильный человек может противостоять такому давлению; лишь сильный человек способен заплатит дополнительную цену за свой успех.

Наша профессия - одна из немногих, где человек может уйти на покой, не уходя с работы. Если кто-то утверждает, что эта книга не может принести вам никакой пользы, выясните размер его дохода. Если этот человек не получает столько, сколько вы хотели бы получать сами, то вы имеете дело с типичным Джеком Баннерсом.

Окружайте себя людьми, на которых вы могли бы равняться. Независимо от того, понимаете вы это или нет, с течением времени вы становитесь похожими на людей, с которыми постоянно имеете дело. Вы неосоз­нанно усваиваете способы достижения успеха (или топ­тания на месте) от людей, с которыми общаетесь каж­дый день. Вы проникаетесь их поведением и идеями, впитываете все - от незначительных деталей до фун­даментальных понятий, способных подвигнуть вас на великие свершения или утопить в болот& посредствен­ности.

Не теряйте времени с людьми, чье финансовое и эмоциональное мышление находится на более низком уровне, чем ваше. Вам нужно расти, а им - нет. Они не могут расширить ваши горизонты, не могут вдохновить вас. Выбор соратников иногда бывает не­легким, но нам нужно расставаться с людьми, чья косность мешает нашему развитию, иначе мы пропи­таемся их неудачами, страхами и сомнениями. Семей­ные обязанности - это одно дело, а ваш выбор зна­комств - совсем другое. Общайтесь с людьми, благо­творно влияющими на ваше отношение к работе. Дви­жение наверх - достаточно трудный процесс, чтобы тащить за собой еще большое количество неудачни­ков.

Стараетесь ли вы понравиться всем и каждому?

Приходится ли вам сдерживать свои творческие по­рывы из-за того, что вы не хотите рассердить опреде­ленных людей, не скрывающих своей неприязни к энергичным и целеустремленным работникам?

Почему? Вы не можете позволить себе такую рос­кошь, как популярность среди неудачников.

Выпишите имена людей, с которыми вы проводите большую часть времени. Тщательно изучите список и подумайте, кто оказывает на вас благотворное эмоци­ональное воздействие. Составьте отдельный список для таких людей и руководствуйтесь им в выборе новых знакомых. Что касается остальных, то не нужно идти на открытую конфронтацию или откровенно беседо­вать с ними. Просто пореже встречайтесь с ними и употребите сэкономленное время для установления перс­пективных контактов. Некоторые из новых знакомых станут вашими друзьями.

Шестой мотиватор - это чувство собственного достоинства.

Надеюсь, оно у вас есть, поскольку без него вы не сможете в полной мере раскрыть свои потенциальные возможности.

Оно необходимо всем. Чувство собственного достоинства - это кальций для костяка нашей личности. Многие ослабляют себя, впадая в зависимость от одобрения других людей. Если мы путаем чувство собственного достоинства с одобрением окружающих, то значительно осложняем себе жизнь.

Возможно, вам даже трудно думать о собственном достоинстве как о чем-то, не требующем чужого одобрения. Мы с готовностью порицаем себя, упорно отказываясь признать свои сильные качества. Эта система лишает нас шансов на успех.

Усердствуя в самобичевании, мы становимся более уязвимыми. Люди ощущают нашу потребность в одобрении и начинают играть на наших слабостях. Будьте крайне осторожны, когда вы ищете одобрения. Если вы начнете искать одобрения у людей, которых пугают ваши успехи, вам грозят крупные неприятности.

Чувство собственного достоинства означает, что вы отвечаете за себя. Вы занимаете свое место. Никто не прислал вас сюда; вы находитесь именно там, где хотите быть. Мнение других людей не может управлять вашими поступками. Если вы с чем-то не согласны, то даете это понять. Вы больше не играете в игры, которые вам не нравятся, и не подстраиваете свою жизнь под чужие требования. Если хотите, вы можете остаться утром в постели или заказать билет на реактивный лайнер и отправиться в вояж по Европе. Разве это не волнующая перспектива? Однако очень немногие люди добиваются этого.

Почему нам так редко удается сохранить собственное достоинство? Потому что мы не ограничиваем число людей, чье одобрение непременно хотим получить. Потому что мы требуем от мира большего, чем он может нам дать, и ослабляем себя в тщетной попытке добиться невозможного. Потому что мы не осознаем, как важно быть внутренне свободным человеком. Некоторые из нас смутно понимают, чего им не хватает, и пытаются самоутвердиться с помощью вызывающего поведения или необычных поступков.

Но маленькие голоса в нашей голове продолжают ставить нас на место, независимо от того, насколько мы шумны, агрессивны или упрямы.

Да, трудно стать самим собой, пока вы не научитесь обходиться без похвалы других людей. До тех пор пока вы не перестанете беспокоиться об этом, вы не сможете в полной мере обрести самого себя.