Психология манипуляции. Феномены, механизмы и защита - Евгений Леонидович Доценко

в том, что эти требования более изменчивы (менее традиционны) и несут в себе выражение интересов более очерченных социальных общностей.

Самостоятельной характеристикой этого уровня выступает заметная зависимость от того, к какой социальной группе принадлежат партнеры по общению («Моряк моряка видит издалека»). Не менее важно, в рамках какой группы будет происходить общение. Очевидно, что поведение собеседника будет структурироваться разными правилами в условиях студенческой группы и на репетиции академического хора.

Этот уровень ответственен за создание и поддержание в рабочем состоянии всем известных схем действий, согласно которым людям предписывается себя вести в тех или иных ролевых позициях («Торговец — он и в Африке торговец»).

Микросоциальный уровень образуют стандартные социальные ситуации [Gahagan 1984]. Дружеская вечеринка, званый . ужин, ожидание в приемной у врача, краткая беседа в лифте, разговоры в курилке, в магазинной очереди, в очереди за билетами в кино, встреча в пивной, деловые переговоры, официальная встреча, посещение друзей, мужчина и женщина в постели, завтрак в кругу семьи в выходной день, завтрак в кругу семьи в будний день — все это образцы социальных ситуаций взаимодействия. Такие ситуации образуют готовые рамки, в которых разворачивается большинство событий.

Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социально-ролевые предписания (и взаимные ожидания), сценарные последовательности, гибкие правила и нормы отношений.

1. Распределение ролей задает стандартное соотношение между участвующими сторонами: попутчики, партнеры по переговорам, друзья, любовники, хозяин и гости и пр. Как правило, складывается или случается, но может и специально подбираться.

2. Обобщенные социально-ролевые предписания (ролевая схема [Hayes 1993]) о том, как надлежит действовать человеку, занявшему ту или иную ролевую позицию. Они же составляют и основу взаимных ожиданий участников друг к другу. Представляют собой готовые шаблоны действий.

3. Сценарии — стандартные последовательности, которые в тех или иных привычных ситуациях принято разыгрывать. Э.Берн предложил различать такие способы структурирования времени:

· ритуалы — «стереотипная серия простых дополнительных трансакций, заданных внешними социальными факторами» [Берн 1988, с. 27], которые бывают как неформальными (приветствия и прощания, обмен новостями и т. п.), так и формальными (церковные, государственные, военные);

· времяпрепровождение — «серия простых, полуритуальных дополнительных трансакций, сгруппированных вокруг одной темы» [там же, с. 31], широко используется на вечеринках, и во всех случаях, когда необходимо скоротать время;

· игры — «серия следующих друг за другом скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым исходом... короче говоря, это серия ходов, содержащих ловушку, какой-то подвох» [там же, с. 37]; игры характеризуются наличием скрытых мотивов и выигрыша;

· близость, которую Э. Берн не определял, но по контексту означает открытость друг другу и получение радости («поглаживаний») от самого контакта;

· деятельность — некоторая совместная работа, в рамках которой люди объединяются ради достижения некой общей (или одинаковой) цели.

Наряду с «универсальными» психологическими сценариями социальные ситуации характеризуются также вполне предметными сценариями: «на приеме у врача» (жалобы, расспросы, возможно процедуры, рецепт, рекомендации), «случайная встреча с приятелем» (удивление, расспросы, пару тем на обсуждение, передача приветов, прощание), «любовники в постели» (...) и т. п.

4. Правила и нормы, задающие конкретные формы отношений,— это результат согласования интересов и привычек партнеров, которое произошло за время их знакомства [Social... 1993, с. 24—33]. Если история отношений данных людей достаточно велика, степень согласования может перекрывать социально-ролевые моменты, не только модифицировать, но и отменять их действие. Придание партнерами своим отношениям конкретных форм есть процесс их форматирования. Возможностями форматирования в наибольшей степени объясняется гибкость правил, которые складываются между конкретными людьми. Даже если люди только сейчас встретились, они сразу же начинают подстраиваться друг к другу, приступают к выработке текущих правил.

Совокупность указанных переменных, составляющих условия общения по отношению к отдельному событию, предоставляют манипулятору довольно широкие возможности увеличить шансы на успех своих замыслов. Важнейшая с этой точки зрения особенность указанных обстоятельств состоит в том, что все они накладывают значительные ограничения на поведение, чувства и даже желания участников, снижают степени свободы активности адресата. В фиксированных условиях точность предсказания поведения человека заметно повышается, потому что включенные в ситуации участники, как правило, добросовестно отыгрывают подобающие случаю сценарии.

Пример 8. В компании на вечеринке муж рассказывает какую-нибудь историю, попутно выставляя свою жену в не очень-то выгодном свете. Рассказ завершается фразой: «Не правда ли, дорогая?» Жена обычно соглашается по одной из двух причин: а) сама по себе история в общих чертах вполне соответствует действительности; если же она не согласится с какой-то мелкой деталью, то может выглядеть занудливым человеком; б) просто невежливо не согласиться с мужчиной, который только что во всеуслышание назвал тебя «дорогая» [Берн 1988, с. 89].

В приведенном примере жена покорно сносит укол мужа, поскольку ориентируется на нормы поведения, принятые для участников вечеринок,— на это недвусмысленно указывают подчеркнутые слова. Практически каждый может вспомнить случай из собственной жизни, когда он совершил ошибку или глупость в значительной степени потому, что сделать что-то, исходя из своих интересов, было «не к месту», «неудобно» или потому, что «был поставлен в безвыходное положение» (точнее, в ситуацию с запрограммированным выходом).

Очевидно поэтому, что для манипулятора немаловажно, в каких условиях проводить свое воздействие. Если есть возможность, условия подбираются: иногда изготавливаются, формируются, но чаще просто используется удобный случай.

Среди задач, которые может решать манипулятор с помощью подбора условий взаимодействия, можно выделить два типа.

1. Подготовка к основному воздействию, его обеспечение: повысить вероятность возникновения у адресата определенных реакций;

· изменить состояние адресата, чтобы увеличить подверженость постороннему влиянию — как правило, дестабилизировать или повысить внушаемость;

· изолировать, обеспечить возможность влиять без помех, а также тотальность воздействия.

· Например: «мы сможем решить это дело в неофициальной обстановке», «давайте отойдем, чтобы нам не мешали», дождаться случая, когда адресат будет выглядеть неловко, воспользоваться праздничным карнавалом, на котором позволительно сказать или сделать то, что в других условиях осуждается и т. п.

2. Проведение основного воздействия уже самим созданием стандартной социальной ситуации.

Например, подобрать (или создать) ситуацию с таким соотношением ролей, которое больше всего устраивает манипулятора — как это сделал О. Бендер при посещении приюта для престарелых: представился пожарным инспектором.

4.2.2. Выбор мишеней воздействия

В соответствии со своими намерениями и представлением о людях манипулятор более или менее отчетливо представляет, какого рода воздействие потребуется в том или ином случае. Каждое такое воздействие предполагает некоторые изменения адресата, соответствующие интересам манипулятора. Все изменения имеют определенную локализацию в психическом мире адресата. Эта определенность схватывается понятием мишеней воздействия.

Как уже указывалось, под мишенями психологического воздействия понимаются те психические структуры, на которые оказывается влияние