Заговори, чтобы тебя увидели. 101 секрет успешного общения - Александр Вемъ

Мы предпринимаем те или иные действия по собственному убеждению или по побуждению со стороны окружающих, но всегда либо ради того, чтобы получить удовольствие, либо ради того, чтобы избежать боли. Говоря о побуждении со стороны окружающих, я имею в виду, что их слова или поступки послужили катализатором для нашей внутренней мотивации, благодаря чему мы совершили нечто. Нельзя вложить свои собственные желания, свою мотивацию в другого человека. Только сам человек может чего-то хотеть или отвергать.

Задумайтесь на мгновение: нас может заставить что-то делать или отказаться от чего-то только желание избежать боли или получить удовольствие. Ведь это правда?!

Те, кто осознал данное утверждение, понял психологические потребности людей и нашел нужные слова, легко убеждают окружающих, ведут их за собой, привлекая их внимание к неприятностям (боли), являющимся следствием бездеятельности, и удовольствиям, которые можно получить от неких поступков, особенно если они приводят к реализации осознанной психологической потребности. Если вы внимательно прислушаетесь к словам человека, вы поймете, вокруг каких психологических потребностей сосредоточена его речь, какие из них он в данный момент пытается удовлетворить. Нужно всего лишь научиться активно и внимательно слушать собеседников.

Я бы посоветовал, как бы это ни показалось скучным, перенести на бумагу или в вашу записную книжку список вышеперечисленных психологических потребностей и, когда вы с кем-нибудь разговариваете, улучив подходящий момент, заглядывать в него время от времени. Вам будет проще понять, какие психологические потребности пытается удовлетворить собеседник во время разговора. Обретя некоторый опыт, вы научитесь почти мгновенно определять, какие потребности правят бал в той или иной ситуации. Если вы хотите установить контакт с каким-то человеком, убедитесь в том, что сможете удовлетворить какие-то его потребности в то время, как он насытит ваши, чтобы сотрудничество строилось на принципе «твоя победа – моя победа».

Акт десятый

Магия слова

Фокус-покус

Знаете ли вы, что такое эвфемизм? О! Это слово-фокус, слово-хитрость, слово-выручалочка. Эвфемизм – это более мягкое, завуалированное выражение, используемое вместо того, которое представляется слишком резким или прямолинейным. Так некоторые люди, говоря об умерших, вместо «он скончался» предпочитают выражение «он перешел в мир иной».

Эвфемизмы получили широкое распространение в речи и бывают чрезвычайно полезны в общении. Они позволяют, никого не обижая, сказать именно то, что мы хотим. Однако при неправильном использовании эвфемизмы нередко не только смешны, но и приводят к неловким положениям.

Так, например, в коммерции вместо слова «стоимость» обычно используется термин «вложения». Всех нас можно обвинить в том, что мы, предупреждая: «Я заскочу на пару минут», остаемся в гостях не только на десять минут, но и, порой, на два часа!

Каждому приходилось видеть рекламные буклеты и объявления, в которых написано, что изделие стоит НЕ дорого с акцентом на НЕ, тогда как на самом деле его цена составляет тысячи фунтов стерлингов.

«Я хочу подумать» зачастую означает «я НЕ хочу об этом думать». Или даже просто «НЕТ!». Если кто-то говорит, что он собирается обдумать ваше предложение, я советую вам, о чем бы ни шла речь, задать несколько дополнительных вопросов и выяснить для себя, что именно заставило вашего собеседника взять тайм-аут для размышлений, потому что за извинительным «мне нужно подумать» может скрываться резкое «нет», которое просто нелегко произнести.

«Пришлите мне буклет. Подробности, пожалуйста, письменно» – такие выражения обыкновенно используют коммерсанты, чтобы смягчить скрывающееся за ними: «Меня не интересует ваше предложение».

Для смягчения отпугивающих резких высказываний используются следующие выражения.

Только. Всего лишь. Широко используются при объявлении цены любого товара.

♦ Всего лишь $1000 за квадратный метр!

♦ Только 30 000 рублей!

Просто. Используется для смягчения в следующих случаях:

♦ Просто перенесите это туда, хорошо?

♦ Просто пять небольших платежей!

♦ Просто подпишите здесь.

Попробуйте. Постарайтесь. Очень странные слова. Представьте себе, что вы стоите позади стула, а я прошу вас попробовать его поднять. Вы, несомненно, поднимете стул. А ведь я просил вас попробовать!

Да что я лгу?! Нередко выступает эвфемизмом для «я вас обманываю».

Поверьте мне! Уверяю вас. Выражения, которые неоднократно спасали экс-президента США Джорджа Буша.

По возможности старайтесь устранять из речи различные слова-паразиты, которые, возможно, позволяют нам оттянуть время, подумать, но они в значительной мере обесценивают то, что мы пытаемся сказать. К словам-паразитам относятся:

♦ хм;

♦ э-э-э;

♦ в некотором роде;

♦ с определенной точки зрения;

♦ значит;

♦ ну, вы знаете;

♦ вы понимаете, что я имею в виду;

♦ вот;

♦ да уж.

Встревающие в речь в самых неподходящих местах, они лишают наши высказывания убедительности и выразительности.

В некоторых случаях, если человек хочет как-то ослабить впечатление, которое произведут его слова, он начинает речь с какой-то несущественной, не представляющей особого значения информации, а затем использует связующие выражения для перехода к тому, что он действительно хочет сказать.

Если вы будете достаточно внимательны, то научитесь без труда понимать, что же хочет сказать ваш собеседник.

Примеры слов, выступающих в роли таких связующих звеньев:

♦ кстати;

♦ но;

♦ а;

♦ однако;

♦ в данном случае;

♦ между прочим;

♦ ну и…

За ними обычно следует важная информация.

«Ты пойдешь домой по Лиговке?» Ответ: «Да». «Кстати, не заплатишь ли ты по пути за телефон?»

«Мне понятна ваша точка зрения, но я думаю, что мы должны действовать так, как я сказал».

Слово «но» представляет собой подлинную языковую проблему. Оно напоминает мне встроенный в человеческое сознание переключатель: услышав его, человек мгновенно занимает оборонительную позицию, поскольку понимает, что это коротенькое слово указывает на несогласие с его мнением. Постарайтесь устранить «но» из своей речи, заменив его на «и».

«Мне понятна ваша точка зрения, и я думаю, что нужно сделать так, как я сказал».

Очень часто существенной информации предшествует слово «однако».

«Я уверен, ваша идея усовершенствования нашей продукции великолепна, однако вы не учли…»

Для связи существенной и несущественной информации используются такие выражения, как «в данном случае» и «между прочим». Но еще чаще встречается «ну и.». Сначала сообщается информация, которую человеку принять легко, а затем вслед за небрежным «ну и» идут неприятные сведения.

«Платежи составят всего лишь 100 долларов в месяц, ну и, конечно, нужно внести задаток в 200 долларов».

В предшествующем предложении использовано вводное слово «конечно», которое как бы предполагает, что речь идет о чем-то само собой разумеющемся, самоочевидном для любого человека: задаток – вещь общепринятая, и того, кто об этом не знает, можно просто считать глупцом. Все приведенные слова и выражения призваны ослабить значение следующей за ними неприятной информации.

Подчеркнуть какую-то мысль можно при содействии таких помощников, как:

♦ определенно;

♦ честно говоря;

♦ абсолютно необходимо;

♦ на самом деле;

♦ откровенно говоря;

♦ буквально.

Но к использованию таких слов нужно подходить очень осторожно. Бывают случаи, когда их употребление наводит на мысль о недостоверности последующей информации.

Сделать акцент, выделить голосом можно практически любое слово предложения, и, казалось бы, недвусмысленная фраза приобретает иное значение. Если вам предстоит важный разговор, желательно заранее продумать, как вы расставите акценты, чтобы быть полностью уверенным в том, что ваши слова будут поняты именно так, как вы того хотели.

Прочтите предложение «Вы все еще наказываете своего ребенка?», ставя смысловое ударение на словах, выделенных курсивом, и прислушайтесь к тому, как по-разному оно звучит, как меняется его смысл.

Вы все еще наказываете своего ребенка?

Такое высказывание означает, что ребенка наказываете именно вы, а не кто-нибудь другой.

Вы все еще наказываете своего ребенка?

Подчеркивается, что вы никак не откажетесь от привычки наказывать ребенка.

Вы все еще наказываете своего ребенка?

Акцент сделан на том, что вы ребенка именно наказываете, а не ласкаете.

Вы все еще наказываете своего ребенка?