Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции - Джозеф Киршнер

Большинство людей женятся лишь потому, что сумели утвердиться в глазах партнера или, наоборот, партнер смог утвердиться в их глазах. И тогда на протяжении всей совместной жизни эта пара каждый день играет в игру, в которой оба участника пытаются доказать или даже навязать друг другу свое мнение.

Мы имеем дело с чем-то вроде партизанской войны, состоящей в непрерывной взаимной манипуляции, которая нередко превращается в открытое сражение, – особенно если оба ее участника не понимают правил манипулятивной игры и не соблюдают их. В крайних случаях эти битвы заканчиваются, как у 34-летнего работника торговли Герхарда К. из Вестфалии (я недавно прочитал об этом в газете). Он убил свою 22-летнюю жену 17 ударами отвертки, после того как за ужином та заявила ему, что друг их семьи более вынослив в любви.

Другие в схожих ситуациях выбирают менее кровавый путь – развод, если только не планируют по каким-то причинам прозябать остаток жизни с ощущением беспомощности и жалостью к себе. Почему так получается?

Ответ очень прост: потому что мужчина и женщина не смогли вовремя понять, что совместная жизнь двух людей состоит из непрекращающихся усилий утвердиться в глазах друг у друга. Тот, кто принял это как данность, не станет воспринимать любые поползновения партнера к манипуляции как личное оскорбление, на которое нужно реагировать объявлением войны. Он увидит в этом игру и, со своей стороны, тоже будет использовать средства манипуляции. Если вы усвоили этот принцип, вы сосредоточитесь не только на собственных усилиях добиться признания, но также и на усилиях своего партнера.

Одно из многих преимуществ манипуляции в том, что человек, знакомый с ее законами, не обязательно отвечает нападением на нападение. Он сможет обезоружить любимого соперника, не прибегая к насилию.

Соперник номер два. Каждый, кто встает на пути нашего успеха

По причинам, которые до сих пор не дают покоя ученым мужам – философам, психологам и прочим теоретикам, – мы все стремимся к тому, чтобы добиться в жизни как можно большего. Мы хотим больше зарабатывать, хотим продвигаться по службе и занимать все более высокое положение в профессиональных кругах и в обществе в целом, хотим усиливать свое влияние на окружающих и быть признанными. Но путь вверх нам неизбежно преграждает парочка людей, которые либо мешают нашему движению, либо не помогают, хотя могли бы. В контексте манипулятивной игры и правил, по которым в нее играют, их надо рассматривать как соперников. Соперником первой категории может быть:

• человек, который занимает должность, которую мы сами хотим занять;

• человек, который претендует на ту же должность, на которую претендуем мы;

• человек, который решает, кому из вас первым сделать следующий шаг к заветной вершине, или может на этом этапе оказать вам серьезную поддержку.

Все мы знаем, что лучшие люди далеко не всегда занимают достойные их должности. Существует бесчисленное множество классных, старательных, высококвалифицированных идеалистов, которые хотят продвинуться только за счет своих свершений, но это им так никогда и не удается. Почему? Ответ на этот вопрос дает Клод Г. Хопкинс, один из пионеров американской рекламы и современных технологий продаж: «Недостаточно быть просто хорошим. Умение, знание, прилежание и добрая воля очень важны. Но не менее значительную роль играет навык делать так, чтобы люди признали ваши достижения и вознаградили вас». Поскольку без усилий с нашей стороны такое происходит крайне редко, нужно усвоить законы самоутверждения и использовать их на практике.

Соперник номер три. Признанные авторитеты и все, кто использует авторитет в своих целях

Как часто, собираясь что-то совершить, мы вспоминаем о людях, которых считаем эдакими неприступными крепостями, недостижимыми идеалами. Мы уверены, что они получили особое положение в общественной иерархии, добившись определенного статуса и авторитета. Наиболее основательно корни в нашем сознании пустили следующие авторитеты:

• отец и мать;

• начальник;

• некто более сильный, чем мы;

• государство и те, кто его представляет;

• специалисты всех мастей;

• большинство;

• «титулованные» особы.

Ребенок может быть сотню раз прав в своих желаниях. Но когда его родитель говорит: «Мне лучше знать, что можно, а что нельзя, – я твой отец», вопрос разрешается в пользу отца, который таким образом самоутвердился.

Если вы столкнулись с человеком, представляющим интересы какого-то учреждения, вы заведомо находитесь в менее выгодном положении, чем он: у него есть некие предписание, должностная инструкция, которым он следует. При этом он может избегать любой личной ответственности и даже шантажировать вас. Все, к чему апеллируете вы, – ваши собственные интересы. Но государство не станет утруждать себя их удовлетворением, потому что благо большинства для него важнее, чем ваше личное благо.

Врачи, юристы, автомеханики, сборщики мебели, одним словом, специалисты – все они используют свои уникальные навыки как средство манипуляции. Принадлежность к профессиональному сообществу помогает им защищать свой авторитет в глазах тех, кто в это сообщество не вхож.

Тот, кто в общении с людьми может продемонстрировать свой статус авторитетного специалиста, с самого начала имеет предпосылку самоутвердиться и получить при этом для себя преимущество. Его статус сигнализирует: «Я – больше, чем ты, у меня есть власть, которой нету тебя!».

Нас всю жизнь учат быть покорными и считаться с авторитетами. Так стоит ли удивляться, что при любой возможности каждый готов пустить в ход свое положение как козырь? Заметьте: для нас не столь важно, является ли человек авторитетом на самом деле. Можно побывать у врача, но не факт, что мы после этого поправимся. Определяющим в «прологе» манипулятивной игры становится то, что один из игроков может продемонстрировать другому свой статус и самоутвердиться. Манипулятивный маневр можно начать двумя способами:

1. Мы сами используем статус авторитета и разыгрываем свою карту перед окружающими.

2. Мы используем другие методы манипуляции против чужого авторитета и таким образом нейтрализуем соперника.

Одно мы должны в любом случае принять как данность: за каждым авторитетом стоит эгоцентричный человек со своими желаниями и слабостями. Как и все в манипулятивной игре, он уязвим, и другие ее участники могут воспользоваться этим в рамках правил.

Соперник номер четыре. Общество

Мудрый Джордж Бернард Шоу как-то раз задался вопросом: «Зачем жена слепого красит губы?» Эту тему можно развить дальше: зачем женщины вообще красят губы? Зачем они обвешиваются мехами, которые стоят целое состояние? Почему на их пальцах непременно должны сверкать золотые кольца с бриллиантами? Почему миллионы женщин на земле «кормят» косметическую индустрию миллиардами долларов, марок, фунтов, франков, шиллингов и лир? За что они платят? За немного красного или коричневого на лице. За то, что возле глаз у них станет на пару морщинок меньше. За зеленое или синее на веках.

Зачем мужчины забрасывают своих женщин норками и бриллиантами? Почему считают, что им обязательно нужен «мерседес», «ягуар» или «роллс-ройс»? Почему бьются за застекленные офисы, где их будет видно, как на ладони, где они будут в центре всеобщего внимания?

К лучшим моментам жизни люди зачастую относят те, когда они могут заявить окружающим: «Эй, смотри! Я такой-то, такой-то и такой-то и зарабатываю столько-то!» и увидеть в глазах других зависть и удивление. Почему?

Все дело в том, что мы постоянно хотим кому-то нравиться. Или такое общение нам навязывают окружающие. Они подталкивают нас к тому, чтобы действовать, как остальные, следовать моде, чтобы состояться в жизни. Они внушают нам стремление быть не теми, кем мы на самом деле являемся, и вот мы уже яростно конкурируем друг с другом, стараясь выиграть эту гонку. Для кого-то такие победы имеют настолько большое значение, что они готовы идти ва-банк, ставят на карту все, что имеют, и иногда проигрывают. Другие, наоборот, считают, что их принуждают к бессмысленному потреблению, называют это порабощением, ловушкой для слепо верящих в прогресс. И они недалеки от истины. Сколько бессмыслицы в мире происходит из-за этого бездумного подчинения! Но мы, и только мы сами решаем, в какой степени может овладеть нами это безумие. Право каждого – установить границы, за которые не зайдут другие, чтобы использовать нас и добиться чего-то в корыстных целях.

Но, так или иначе, нас постоянно вынуждают производить впечатление на окружающих. Круг, в который пытаются нас загнать, таков: