Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе - Дмитрий Козлов

Но одну из таких методик создал человек с практическим бизнес-опытом специально для бизнеса. Это типология DISC Уильяма Марстона. «Знаем, слышали. Это такие тесты», скажете вы. Мы сразу хотели бы развести те диагностические инструменты, которые были созданы на основе модели DISC через 20-40 лет после ее разработки, и, собственно, саму модель Уильяма Марстона. Кстати, тестирование и диагностические инструменты на основе DISC довольно широко распространены в российском кадровом консалтинге. Но сегодня речь пойдет не о тестах, а об их первоисточнике – модели Уильяма Моултона Марстона.

Интересно, что в отличие от многих создателей известных моделей, Марстон был не только психологом-теоретиком, он был плотно связан с бизнесом, он был писателем, пиарщиком. Это очень яркая личность, о которой хочется рассказать чуть подробнее.

Доктор Уильям Моултон Марстон (William Moulton Marston) был психологом, теоретиком феминистского движения, специалистом по общественным связям, писателем. Он родился в штате Массачусетс. В 1921 г. окончил Гарвард со степенью в области психологии. Еще до окончания Гарварда в 1919 г. он изобрел первую работающую модель детектора лжи. Принцип, на котором базировалась работа детектора, был известен с начала XIX в., но никто до Марстона не реализовал его в работающей модели.

У. М. Марстон (1893-1947)

В процессе сбора данных о физиологических реакциях людей «с нечистой совестью» Марстон заметил, что все испытуемые делились на две антагонистические группы по характеру своих реакций на обман. Продолжив исследования эмоциональных реакций людей, в 1928 г. он опубликовал свой знаменитый труд «Эмоции нормальных людей» (Emotions of healthy people), в котором изложил классификацию людей на основании их первичных эмоций.

Вскоре после публикации книги, в 1929 г. он был приглашен студией Universal Pictures, крупнейшей на тот момент голливудской киностудией, на должность PR-директора для выполнения уникального проекта – перехода от немого к звуковому кинематографу. Это сейчас нам этот переход кажется очевидным и неизбежным. Но в конце 1920-х гг., как в кинематографическом бизнесе, так и среди публики существовало серьезное сопротивление и непонимание целесообразности добавления звука к видеоряду. Задача, поставленная перед Марстоном, заключалась в том, чтобы «переломить» отношение большого количества людей к этому вопросу.

В октябре 1940 г. в интервью журналу «Семейный Круг» (Family Circle) под названием «Не смейтесь над комиксами», Марстон рассказал о том, какой огромный обучающий потенциал заложен в комиксах. Это интервью привлекло внимание издателя комиксов Макса Гейнза, который заказал Марстону создать героя комикса. Так появилась на свет Удивительная Женщина (Wonder Woman). Этот сериал комиксов был одним из самых популярных в США на протяжении многих лет. Также Марстон написал несколько популярных исторических книг, одна из которых была экранизирована.

Марстон был женат на ЭлизабетХолловэй (Elizabeth Holloway), но жил также и с другой женщиной – Олив Бирн (Olive Byrne), своей бывшей студенткой. От каждой из женщин у него было по два ребенка, и трое родителей жили душа в душу. Элизабет даже усыновила детей Олив. Марстон умер 2 мая 1947 г. в Нью-Йорке от рака. После его смерти Элизабет и Олив продолжали жить вместе до смерти Олив в конце 1980-х гг.. Элизабет прожила 100 лет и умерла в 1993 г.

Но давайте вернемся к истории создания DISC. Корни модели Марстона восходят к глубокой древности. Первые варианты четырехфакторной модели поведения разрабатывались еще в 400 г. до н. э. Гиппократом, который выявил четыре типа темперамента (сангвиник, холерик, меланхолик и флегматик). В 1921 г. Карл Юнг предложил классифицировать людей по типам в соответствии с ориентацией на психологические функции: мышление, чувствование, эмоции и интуицию. Далее он поделил эти типы на интровертов и экстравертов.

На этих исследованиях основана система диагностики индивидуальных различий по Майерс-Бригс. Прежде, чем переходить к описанию модели DISC, мы хотели бы ответить на вопрос – «Чем отличается DISC от типологии Майерс-Бриггс?» Типология Майерс-Бриггс разрабатывалась Катариной Бриггс и ее дочерью Изабелью Майерс-Бриггс на основе работы «Психологические типы» К. Юнга. Первые публикации Катарины Бриггс относятся к концу 1920-х, первая версия теста появилась в 1942 г., первая версия руководства по использованию типологии – в 1944 г. Классический тестовый вариант определения типа известен как «опросник Майерс-Бриггс» MBTI (Myers-Briggs Type Indicator).

Диагностическая система Майерс-Бриггс нашла широкое применение в крупнейших западных компаниях, что говорит о ее практической надежности и валидности. Эта система диагностики не только имеет серьезное научное обоснование, она доказала свою эффективность и в реальной практике при многолетнем ее использовании. Например, в США до 70% выпускников средних школ проходят определение поведенческого типа с помощью MBTI, что помогает им сориентироваться в выборе своего профессионального пути. Эта типология фактически интегрирована в систему государственной стандартизации США. В частности, она одобрена Американской Психологической Ассоциацией в качестве способа продолжения образования по Категории 1 для психологов.

Опросник Майерс-Бриггс «Myers-Briggs Type Indicator» (MBTI) предназначен для определения одного из 16 поведенческих типов. Он включает в себя 8 шкал, объединенных попарно. Сочетание шкал дает обозначение одного из 16 типов, например: INFP, ESTJ и т. д. Как мы видим, это достаточно сложный измерительный инструмент. Именно это обстоятельство и является одним из базовых различий в использовании и применении модели DISC и «MBTI» – обучиться использованию DISC намного проще, этой моделью могут эффективно пользоваться люди, не имеющие психологического образования.

РЕЗЮМЕ

Модель DISC, созданная Уильямом Моултоном Марстоном, рассматривает 4основных поведенческих типа людей и их сочетания.

Модель DISC сравнительно проста для обучения и возможности эффективного ее использования людьми без специального психологического образования, в отличие от наиболее популярной среди психологов типологии личности MBTI.

Глава 2

ИЗУЧАЕМ МОДЕЛЬ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ РАЗЛИЧИЙ DISC

Я днями целыми не ел и ночи напролет не спал – все думал, но напрасно, полезнее – учиться.

Итак, давайте перейдем непосредственно к изучению типологии DISC.

2.1. Описание принципов, на которых основывается DISC

«Мы ведем себя по-разному, наслаждаясь успехом, находясь в состоянии стресса и т. д. И все же в большинстве случаев каждый человек действует в соответствии с определенной поведенческой моделью, демонстрируя характерные для нее особенности. Зная тип поведения собеседника, вы повышаете свои шансы на достижение успеха в процессе коммуникации. У вас появляется возможность преподнести информацию в наиболее доступной для собеседника форме. Не забывайте о том, что чем проще будет человеку понять вас, тем благосклоннее он отнесется к вашей точке зрения»[2].

2.1.1. Что такое поведение

Разговор о типологии личности, основанной на поведенческих характеристиках человека, уместнее всего начать с определения понятия «поведение». Что включает в себя это понятие?

Когда мы говорим, что человек хорошо или плохо себя ведет, на чем мы основываем свою оценку? Ведь иногда у нас формируется мнение о поведении человека, который вообще ничего не делает. Например, на остановке сидит человек, вызывающе и нечистоплотно одетый, его лицо и тело густо покрыты пирсингом и наколками, в руках у него большой пакет, набитый бутылками водки. Он ничего не делает, даже не разговаривает, просто сидит, но мы составляем для себя негативное мнение о его поведении. На основании чего?

Поведение – это манера, в которой человек действует или бездействует. «Поведение может быть сознательным или бессознательным, видимым или скрытым, преднамеренным или непроизвольным»[3].

Основные составляющие поведения:

• поступки;

• вербальная составляющая: слова, смысл слов, манера речи, интонация;

• невербальная составляющая: язык тела (жесты, взгляд, походка);

• манера одеваться и подбирать аксессуары.

Чем определяется поведение? «Колин Пауэлл однажды сказал, что величайшая сила человека кроется в его характере. Характер, в свою очередь, находится под влиянием индивидуальных ценностей человека. Ценности выражаются не словами, а постоянно повторяющимися поступками человека»[4]. Следовательно, поведение является лишь поверхностным отражением неких скрытых составляющих человеческой личности. Поведение – это верхушка айсберга личности человека. А по верхушке айсберга, обладая некоторыми навыками и знаниями, можно судить и о его подводной составляющей, о характере человека, его мотивации и ценностях, о его личности.