Переговоры. Мастер-класс - Вагин Игорь Олегович

Напоследок приведем еще несколько вариантов деловых комплиментов:

● У вас энциклопедическая память! И поразительная эрудиция!

● Всегда бы разговаривал с таким приятным собеседником!

● Общаясь с Вами, можно многому научиться.

● У Вас поразительная наблюдательность!

● Меня подкупает ваша доброта!

● Ваша стойкость и выдержка всегда меня восхищали!

● Я бы взял Вас с собой в разведку.

● Когда дело доходит до настоящей работы, с Вами никто не сравнится!

Глава 2

Искусство торга

Прежде чем перейти к основе основ всяких переговоров – торгу, предлагаем вам пройти коротенький тест. Итак:

1. Вы покупаете квартиру. Объявленная цена: 9.000.000 рублей. Как вы считаете, стоит ли торговаться? Да или нет?

2. На площадке, где торгуют автомобилями, вы видите симпатичную, хоть и подержанную машину. На ветровом стекле наклеено объявление: «Продается за 1 500 000 рублей». Станете вы торговаться? Да или нет?

3. Вы покупаете телевизор на оптовой ярмарке. На ценнике написано: 25000 рублей. Нужно ли торговаться? Да или нет?

Важно помнить, что с точки зрения цены, все товары легко разделить на три категории:

Товары с фиксированной ценой – бесполезно оспаривать стоимость йогурта в супермаркете или лекарства в аптеке;

Товары с «плавающей ценой» – подержанный автомобиль или вторичную недвижимость оценить уже сложнее и, при умелом ведении дела, сэкономить удастся не один десяток тысяч.

Уникальные товары – дорогой антиквариат, картины, предметы искусства и т. п. на торги выставляются не так часто. Здесь нет универсальной формулы, оценку всякий раз приходится проводить без наличия четких критериев. И здесь у торга практически нет границ.

Как показывает опыт моих тренингов, большинство людей не только не умеют торговаться, но даже не представляют, в каких случаях это уместно. На самом деле, шансы сэкономить деньги есть всегда. Сбитая цена, как правило, означает выигранные переговоры. Вот почему переговорщику, как никому, нужно учиться торговаться. И практиковаться при всяком удобном случае.

Правила торга в частных магазинах, на рынке – элементарны. Вот лишь несколько:

● Установите контакт с продавцом (Продемонстрируйте уважение к его персоне)

● Никогда не показывайте свою заинтересованность. Вы пришли только прицениться.;

● Не забудьте похвалить продавца, сделать ему пару комплиментов;

● Найдите максимальное количество мелких недостатков дефектов, которые вас не устраивают в товаре; или услуге.

● Скажите, что уже видели похожий товар в другом месте (причем там он – дешевле и качественнее);

● Сразу назначайте цену значительно ниже той, которую предлагает продавец;

● Постарайтесь создать ситуацию цейтнота: «У меня мало времени, я сейчас предлагаю… Нет, я ухожу»;

● Достаньте деньги, предложите их продавцу: или так, или никак. Когда человек видит чужие деньги, слышит шуршание купюр, у него может смениться отношение к торгу. Срабатывает механизм: «Лучше синица в руках, чем журавль в небе».

● Предлагайте взять оптом (если это Вам нужно)

● Спросите, есть ли скидки и сколько?

● Провокация: «А сам купил за эту цену?»

Помню как в Дубровнике (в Югославии), я разговаривал с профессором-англичанином, проводившим для нас тренинги по переговорам и продажам. Он спросил меня:

– Вот вы часто торгуетесь?

– Ну, на рынке, конечно, торгуюсь, а в супермаркете, например, это все равно бесполезно…

– А я вот и в супермаркетах торгуюсь! Скидку, правда, получаю редко. Но зато всегда остаюсь в отличной форме, готов торговаться везде и при любых обстоятельствах. Это – тренинг, что надо».

Прежде чем что-то покупать, нужно обязательно провести исследование рынка этого товара или услуги. А вдруг где-то можно перехватить то же самое подешевле? Пусть ленивый довод «там, где поближе» не заставит вас сделать серьезную ошибку. Купленный по такому принципу товар будет вас только раздражать, как выскочивший на глазу ячмень.

Вы должны получать удовольствие от торга! Воспользуйтесь каким-нибудь телефонным справочником, обзвоните все места, где можно купить нужную вам вещь. Помогут вам в этом такие журналы, как, например, «Оптовик» или «Товары и цены».

– Во время моей поездки с приятелем в Патайю, мы решили купить на память сувениров друзьям и знакомым. Там продаются замечательные (но недешевые!) резные фигурки из дерева. Прежде чем зайти в магазинчик, друг меня предупредил:

– Ты ничему не удивляйся, стой в сторонке и делай вид, что тебе ничего не нравится. А я покажу, как можно эффективно торговаться – у меня в этом деле опыта хватает.

Для начала мы прошлись и по другим лавочкам: посмотрели, что, где и сколько стоит – то есть, провели своеобразный мониторинг рынка (в конце концов, мы в этой местности были всего второй день!). А уж потом отправились обрабатывать приглянувшегося продавца.

Следуя первому правилу торга, мы со скучающим видом зашли в магазин, и позевывая, небрежным взглядом окинули товар. Немедленно появился продавец, который принялся суетиться, показывать нам лучшие образчики и всячески заискивать. Несмотря на всю его услужливость, мы продолжали фыркать. Но, в конце концов, изъявили свою благосклонность, поинтересовавшись, сколько стоит одна из статуэток.

Тот ответил: «300 батов», но мой друг тут же перехватил инициативу и снизил цену вдвое. Продавец заохал и принялся хвататься за голову. А мой приятель продолжал:

– Да ты взгляни только! Тут сколото, там недокрашено. Кто у тебя эту штуку за 300 батов купит? Ей красная цена – сотня!

– Хорошо, продам за 290… ладно, за 270 батов.

– Ты с дуба рухнул? Я в соседней лавке такую же за 150 видел. И без брака!

Таким образом, цену удалось скинуть вдвое. После чего, мы выбрали вторую статуэтку, третью, четвертую… Всякий раз стоимость товара снижали вполовину или хотя бы не треть. Разумеется, пришлось потратить немало времени на выискивание мнимых дефектов, постоянно делать вид, что мы собираемся уходить и т. п. А после пятой статуэтки приятель заявил:

– Видишь, сколько мы взяли. Раз берем оптом, нам скидка полагается – 20 %.

Таким образом, заплатив за каждую покупку куда дешевле реальной стоимости, он их затем объединил все вместе – и опять-таки получил скидку!

Наконец, все обсудили, и продавец стал упаковывать товар. Покупка обошлась в круглую сумму – где-то в 1300 батов. Но когда пакет был уже запечатан, приятель достал из кармана только… 1200 батов:

– Извини, друг! Больше с собой ни копейки!

Продавец засуетился и побежал к хозяину. А тот только головой махнул: мол, и так сойдет, все равно много купили. Но мой приятель не унимался:

– У вас хороший магазин? Хороший! А в хороших магазинах покупателям, которые приобретают большую партию товара, делают подарки…

И тут же, с разрешения ошарашенного продавца, захватил с собой еще одну, дешевенькую статуэточку…

Так мы сэкономили не меньше 1500 батов. А в чем секрет? В элементарной вежливости и благожелательности. Мой друг не кричал и не хамил, а, напротив, расточал комплименты, улыбался, шутил и всячески поддерживал атмосферу доброжелательности».

Главное, найти способ купить по более низкой цене. Зачем переплачивать? Иначе после покупки вы почувствуете себя последним «лохом», которого обвели вокруг пальца и над которым теперь все смеются. Как только вы убедились, что в выбранной вами фирме или магазине цены самые выгодные, смело начинайте торговаться. Сразу же снижайте цену вдвое. А после этого уже можете вести «серьезный разговор».