На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы - Сергей Кузин

Сердце – как окно.

Его трудно разбить, когда оно открыто

Вдумчивый читатель, возможно, спросит меня: можно и нужно ли быть открытым всегда и со всеми? И если нет, то где границы этой открытости? Чтобы ответить на этот вопрос, надо поставить себя на место слушателей. Конечно, мы не ждем от оратора готовности говорить со всеми обо всем и всегда, и нам не требуется откровение ради откровения. Открытость – это не эмоциональный нудизм (когда тебе просто нравится быть голым) и не эмоциональный стриптиз (когда ты раздеваешься ради своей выгоды). Открытость оптималиста – это эмоциональное обнажение, риск, на который он идет, следуя своим внутренним убеждениям и ценностям, просто потому, что иначе он – это не он.

Перейдите по этой ссылке и посмотрите выступление Брин Браун сами. Узнайте, что современная наука говорит о силе открытости и поделитесь этим с друзьями!

Теперь о границах открытости. Очевидно, на 100 % открытым можно быть только с теми, кто заслужил доверия на 100 %. Доверие – основа открытости. И тут возникает дилемма: что первично – «курица или яйцо», поскольку вызвать доверие можно только будучи открытым, а открытым можно быть, только доверяя. Очевидно, кто-то должен разорвать этот замкнутый круг и первым сделать шаг навстречу. В этом и состоит главное отличие оптималиста – мужество быть собой, идти навстречу «трудной» аудитории, принимать ее какая она есть, без каких-либо гарантий взаимности. Другой вопрос, что, идя навстречу своей аудитории, оптималист заранее внутри себя определяет границы и честно заявляет о них людям в самом начале. В конце концов, даже у открытого окна есть рама. В публичном выступлении границы – это вопрос темы, регламента, формата мероприятия и точного управления ожиданиями. Просто скажите людям, что их ждет, на что можно рассчитывать, а на что – нет. Иногда именно слово «нет» – самое прямое проявление открытости.

ТАБЛИЦА 1. ПЕРФЕКЦИОНИЗМ И ОПТИМАЛИЗМ: ОТНОШЕНИЕ К ЖИЗНИ

Кругом враги или… как?

Ученые сходятся во мнении, что успех наших действий на 90 % определяется правильной установкой и только на 10 % – отлаженной техникой. Все приемы, «фишки» и техники в отрыве от установки похожи на попытки накрасить старуху и выдать ее за красну девицу. Поэтому все описанные далее в этой книге техники по-настоящему работают только при условии, что мы руководствуемся открытостью и оптимальным отношением к ситуации, к себе, к слушателям, и, наконец, к самим «трудным» вопросам.

Давайте посмотрим, как позиция перфекциониста и оптималиста воплощается в публичном выступлении, и каковы последствия этих установок при работе с «трудной» аудиторией.

Отношение к ситуации. Перфекционист готовится к публичному выступлению как к войне. Он исходит из правил игры с нулевой суммой, когда «если не ты, то тебя». Аудитория воспринимается как враг, который только и жаждет что публичной казни оратора. Собственная речь – это орудие массового поражения, начиненное оригинальными «фишками», разгромными аргументами и заготовленными ответами на все возможные вопросы. Оратор рассчитывает «поразить», в худшем случае – «уломать» и, в конечном счете, – «добить». Знакомые словечки? Мне не раз приходилось слышать их от участников тренинга, которые видели во мне обладателя последних видов оружия в борьбе с аудиторией.

Еще бы, ведь когда в нас просыпается перфекционист, мы хотим «бить наверняка», а для этого нам нужна совершенная подготовка и совершенная презентация. Отсюда 99 % усилий тратятся на доведение до совершенства тех 5 % речи, на которые большинство людей даже не обратят внимания. А чего стоит заучивание 100 возможных вопросов, которые не прозвучат или прозвучат не в той форме? И тогда ни один из 100 заученных ответов не будет подходящим. Проблема в том, что перфекционист воспринимает ситуацию ответов на вопросы как экзамен, когда вопросы известны заранее и ответы могут быть только двух типов: «правильные и неправильные».

Дмитрий Устинов, бизнес-тренер, ведущий тренингов по ораторскому мастерству, лидерству, психологии влияния

Отвечающий часто думает, что есть лишь один правильный ответ. На самом деле это только на экзамене по ПДД есть правильные и неправильные ответы… В нашем мире очень много причинно-следственных связей. Поэтому истина – понятие очень относительное. Если оратор пытается угадать единственно правильный ответ, он становится заложником ситуации – начинает мучиться, угадывать, теряться. И что бы он ни ответил, у него всегда остается сомнение – угадал он правильный ответ или нет. Правильное отношение к вопросам следующее – на любой вопрос есть множество вариантов правильных ответов. Вариантов по-своему правильных, правдивых, как минимум – правдоподобных. Истина – понятие многовариантное. Есть много вариантов истины в каждой конкретной ситуации и поэтому не надо угадывать единственный правильный ответ, важно отвечать смелее. Ответы на вопросы в публичном выступлении – это не экзамен, а повод открыть рот и начать выдавать свой вариант «правильного» ответа.

Что в этой ситуации делает оптималист? Он воспринимает ситуацию общения с «трудной» аудиторией как возможность, а не угрозу. Он знает: все, что Бог ни делает, – все к лучшему. Поэтому для него ответы на вопросы – не мучительная процедура, которую нужно перетерпеть как встречу со стоматологом, а своего рода игра, от которой можно, при желании, получить немало удовольствия.

Отношение к себе. Если ответы на вопросы – это экзамен, то согласно этой логике, «я – ученик». И, значит, моя задача – заучить правильный ответ. Если вдруг у меня нет ответа – я плохой ученик. Если есть – хороший. Обратите внимание: в позиции перфекциониста он сам хорош или плох в зависимости от того, хорош или плох его ответ. Следовательно, любая ошибка – это удар по самооценке. Ошибка или даже оговорка в одном из ответов может деморализовать перфекциониста и пустить под откос все его выступление. Совсем другая логика у оптималиста: если ответы на вопросы – это возможность для общения, то он сам – участник общения. И если вдруг какой-то ответ будет неудачным, то это лишь повод сделать следующий ответ лучше. В случае осечки оптималист говорит себе: «Я совершил ошибку», а перфекционист: «Я – ошибка». Почувствуйте разницу.

Отношение к себе как к ученику – не единственное заблуждение. Иногда перфекционист переключается на роль учителя и тогда дело – табак. Защищая свое эго от возможного провала, «учитель» берется доказать себе и окружающим, что он и без того все знает. А раз так, то ему вовсе не нужно готовиться к ответам на вопросы! Последствия очевидны – в аудитории обязательно находится кто-то, кто «знает лучше» и тоже не прочь побыть учителем. Двух «учителей» одна аудитория не вмещает. Вместо диалога начинается борьба.

Какова же оптимальная установка? Не учитель, не ученик, а собеседник! Он не отвечает по писаному, как ученик, и не учит жизни, как самопровозглашенный гуру. Собеседник – значит союзник, соработник и одновременно – хозяин процесса общения. Он участвует в нем, и он же ведет слушателей к определенной цели.

Отношение к слушателям. Тот, кто боится, что на него посмотрят сверху, будет стремиться занять еще более высокое положение, даже если для этого придется прыгнуть выше головы. Отсюда все эти напыщенные представления оратора с расчетом на выход под аплодисменты стоя. Вспомните, сколько раз вам, как слушателю в аудитории, приходилось слышать неприкрытые самовосхваления или плохо завуалированные ссылки на «огромный опыт», связи с «нужными людьми» и «астрономические бюджеты». Как вы реагировали? В лучшем случае – пропускали мимо ушей, верно? А в худшем? Сами знаете.

Марк Кукушкин, старший партнер компаний Best T&D Group и Тренинг-Бутик, автор проекта ОТУМКа

Примеров, когда спикер превозносится перед аудиторией, – сколько угодно! Скажем, недавно видел – коллега тренер выходит и начинает долго рассказывать про свои заслуги и гонорары с явным подтекстом из серии «Вам это и не снилось!». И тут же он получает по полной. Аудитория начинает задавать каверзные вопросы из серии: «На чем заработал-то?», «Кому чего продал?» или «Откуда вы взяли, что…». Слушатели в таких случаях пытаются прямо или косвенно принизить ценность того пьедестала, который спикер сам себе воздвиг. И чем выше этот пьедестал, тем сильнее будет желание свергнуть с него спикера и тем больнее будет его падение…