Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк

Но какое отношение это имеет к способам заставить людей делать то, что вам нужно?

В большинстве случаев доверие системе № 1 приносит нам только пользу. Она помогает нам выжить, позволяя обрабатывать большое количество информации. Однако порой система № 1 принимает скоропалительные решения как раз в тех случаях, когда их следовало бы хорошенько обдумать. Вы можете использовать тенденцию к принятию моментальных необдуманных решений, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно.

Если вы понимаете разницу между системой № 1 и системой № 2, вы можете либо а) оформить свою просьбу/задание/аргумент так, чтобы на них отреагировала система № 1, и таким образом получить гораздо больше шансов на моментальное согласие, или б) совершить несколько особенных действий для активизации системы № 2, если вам нужно, чтобы человек тщательно подумал, перед тем как принять решение или совершить желаемое действие.

Чтобы заставить людей делать то, чего вы от них хотите, вам необходимо решить, какую из систем активизировать, и предпринять соответствующие меры. В противном случае по умолчанию сработает система № 1.

Стратегия 88: если вы хотите, чтобы люди приняли мгновенное решение, сделайте так, чтобы ваше задание не требовало напряженных умственных усилий.

Стратегия 89: если вы хотите, чтобы люди обдумали свой ответ или решение, сделайте так, чтобы ваше задание требовало напряженных умственных усилий.

В поисках виновного

«Тим поссорился с братом. На следующий день он пришел в школу весь в синяках».

Читая это, вы, скорее всего, автоматически и интуитивно достраиваете причинно-следственную цепочку: у Тима синяки, поскольку он поссорился с братом, верно? Из приведенной выше «истории» этого не следует, однако ваша система мышления № 1 мгновенно приходит к такому заключению. Безусловно, ссора с братом Тима могла ограничиться лишь словесной перепалкой, а синяки появились в результате напряженного футбольного матча с друзьями в тот же день.

Система мышления № 1 достраивает причинно-следственную цепочку (вне зависимости от того, существует ли цепочка на самом деле), поскольку любит связные истории. Система мышления № 1 предпочитает заворачивать все данные в одну аккуратную упаковку. Она любит упорядоченность, поскольку, когда мысли и факты связаны друг с другом или хорошо сочетаются, эта система может мгновенно строить логические цепочки и принимать быстрые решения.

Ученые и исследователи не приветствуют нашу склонность находить причинно-следственную связь там, где ее может и не быть. Они называют эту тенденцию логической ошибкой. Два наиболее распространенных типа логических ошибок описываются следующим образом:

1. Два события, происходящих в одно и то же время, имеют причинно-следственную связь.

2. Если два события следуют друг за другом, то первое событие является причиной второго.

Однако, как говорится, «после» не значит «вследствие». Различные явления зачастую ассоциативно связываются, однако порой сложно или невозможно понять, что является причиной, а что — следствием.

Предположим, результаты нескольких исследований показали, что женщины, прошедшие курс заместительной гормонотерапии, реже страдали пороком сердца.

Врачи, соответственно, предположили, что гормоны позволяют предотвратить порок сердца, и многие начали направлять своих пациенток, находящихся в периоде менопаузы, на гормонотерапию. Однако результаты исследований показывали корреляцию двух явлений, а не их причинно-следственную связь.

Оказалось, что при гормонозаместительной терапии у всех пациенток в период менопаузы вероятность заболеть пороком сердца... увеличивалась! В действительности имела место связь между социально-экономическим положением пациенток и возникновением болезни. Женщины, обращавшиеся к врачу с целью пройти курс заместительной терапии, имели высокий достаток. Они ели качественные продукты и больше занимались спортом, чем другие пациентки. В действительности именно питание и физические упражнения, а не назначение гормонов снижали риск порока сердца. Корреляция между заменой гормонов и заболеванием пороком сердца имела место, однако новые гормоны не являлись причиной снижения риска болезни.

Впрочем, система мышления № 1 не желает думать так долго! Она замечает корреляцию и автоматически выстраивает причинно-следственную связь. Если вы хотите, чтобы люди находили причинно-следственную связь там, где ее нет, убедитесь, что вся информация, которую вы сообщили человеку, выстраивается в связный, законченный рассказ без неожиданных поворотов сюжета. Если вы хотите, чтобы люди тщательно обдумывали свои решения, вам необходимо активизировать их систему мышления № 2. Мы поговорим об этом позже, а сейчас рассмотрим принцип работы первой системы.

Стратегия 90: если вы хотите, чтобы люди быстро отреагировали на вашу просьбу, оформите ее как можно проще, чтобы она не вынуждала людей задумываться.

Рассказывайте связные истории

Силе историй посвящена целая глава этой книги. Система мышления № 1 не только любит истории — она хочет связать в единое целое все, что воспринимает.

Если вы хотите активизировать систему мышления № 1, чтобы заставить людей принять быстрое решение, сочините связную историю и неукоснительно придерживайтесь ее. Если вы упомянете факт, не вписывающийся в ваш рассказ, или поменяете одну историю на другую, все факты и события потеряют связь друг с другом и история рассыплется. Система № 1 почувствует дискомфорт и обратится к системе № 2 за помощью.

Поэтому простые, короткие сообщения более действенны, чем сложные.

Одна из компаний, с которыми я сотрудничаю, TruScribe, создает анимационные фильмы. На моем сайте и в моем блоге размещены некоторые из них. Сотрудники компании выслушивают информацию и превращают ее сначала в набор скетчей, а затем в фильм на тему беседы. Сотрудники TruScribe легко могут объяснить, в чем заключается их работа, что они и делают на своем сайте (естественно, с помощью анимационного видео!).

Поскольку принцип работы компании легко понять, люди охотно связываются с компанией, чтобы обсудить возможное сотрудничество. Если бы компания помимо создания анимационных фильмов занималась бренд-менеджментом и разработкой логотипов (владелец компании делал это до того, как основал TruScribe), было бы сложнее разобраться, что она собой представляет. Простота и понятность истории о бизнесе компании делает эту историю связной, поэтому при восприятии этой информации активизируется только система мышления № 1.

Стратегия 91: рассказав простую и связную историю, вы повысите вероятность того, что люди примут желаемое вами решение или совершат нужное действие.

Сила установки

Если я покажу вам слово

ФУТБОЛЬНЫЙ,

а затем слово с пропущенной буквой

М_Ч,

то, скорее всего, на место пропущенной буквы вы вставите букву «я», чтобы получилось словосочетание

ФУТБОЛЬНЫЙ МЯЧ.

Однако если я покажу вам слово

ЖЕЛЕЗНЫЙ,

а затем — то же самое слово

М_Ч,

на место пропущенной буквы вы вряд ли вставите букву «я». Вы вставите букву «е», чтобы получилось слово

МЕЧ.

Как вы узнали, в каком случае следует вставить букву «я», а в каком — «е»?

Перед вами пример «прайминга», или установки. Система мышления № 1 сильно подвержена влиянию установок. Всего лишь показав человеку некое слово, вы можете вызвать у него правильную реакцию на то, что последует за ним. Как мы только что убедились, установка, связанная со словом ФУТБОЛЬНЫЙ, заставила вас вставить в следующее слово букву «я», а установка, связанная со словом ЖЕЛЕЗНЫЙ, — букву «е».

«Монополия» развивает жадность

Когда мои дети были маленькими, мы очень любили играть в «Монополию». Дошло до того, что больше никто не мог составить нам компанию. Мы были несговорчивыми и безжалостными.

Наша игра могла продолжаться бесконечно, поскольку ни сын, ни я не хотели идти на компромисс или договариваться. Дочь все время жаловалась, что я становлюсь жадной. И она была права. Я начала замечать, что веду себя по-другому.

Позже я выяснила, что перемены в моем поведении были вполне предсказуемыми. Кэтлин Вохс, профессор маркетинга в Миннесотском университете, проводит исследование на тему влияния денег на поведение людей. Она даже не использует настоящие деньги. Само это понятие вызывает перемены в поведении.