Искусство торговать - Хопкинс Том

Но что такое "надежное положение"? Достижимо ли оно вообще?

Я считаю, что уверенность в прочности своего положения может быть достигнута лишь благодаря уверенности в себе. Мерой надежности вашего положения служит способность успешно преодолевать жизненные трудности и владеть собой в любых ситуациях.

Для того чтобы добиться желаемого, вам приходится частично отказываться от того, что вы уже имеете. Если вы будете цепляться за все, что вас окружает, то больше ничего не получите. Это справедливо как для бизнеса, так и для личной жизни: собственности, возможностей, обязанностей и взаимоотношений.

Чтобы делать деньги, вы должны тратить деньги. Вы можете быть торговым представителем крупной фирмы, но, по сути дела, вы сами строите свою клиентуру, свой бизнес. Чемпион понимает, что для этого необходимы капиталовложения, причем не только в виде времени и усилий, но и в денежном исчислении. В одной из следующих глав мы обсудим некоторые виды расходов для повышения заработка; например, рассылку по почте экземпляров вашей продукции или рекламных брошюр. Очень немногие из тех, кто начинает работать в области продажи, пользуются этим методом с должной эффективностью. Почему? В основном потому, что они не хотят вкладывать свои средства без немедленной отдачи. Они хотят добиться выдающихся успехов, получать крупный доход, иметь надежное положение и пользоваться признанием окружающих. Но они не готовы поступиться частью того, что уже имеют, ради выгоды в будущем.

Разве не странно? Они как будто не верят, что будущее вообще наступит. Если вы хотите, чтобы ваше будущее было лучше настоящего, оно уже сейчас должно занимать место в вашей жизни. Будущее нужно строить. За него нужно платить. Возможно, вам не понадобятся прямые расходы, но вы так или иначе должны вкладывать деньги в развитие своих знаний и развитие профессиональных навыков. Настоящий Чемпион должен обладать не только внутренними, но и внешними атрибутами профессионала. Если у вас вид неудачника, то кто поверит, что вы хорошо знаете свою работу?

Итак, первым антимотиватором является страх перед утратой своего положения, страх потерять то, что вы уже имеете.

Чтобы преодолеть этот страх, подумайте вот о чем. Все отношения, навыки и познания до некоторой степени требуют внимания, иначе вы потеряете их. Если вы отказываетесь поступиться частью того, что уже имеете, откуда вы возьмете место, время, деньги и энергию для новых свершений? Чтобы отрастить бороду, нужно сначала побриться.

Второй антимотиватор - это страх перед неудачей. Многие люди сталкиваются с этой проблемой. Я тоже сталкивался с ней в самом начале своей карьеры.

Хотелось бы вам узнать метод, гарантирующий, что вы никогда не потерпите неудачу в беседе с потенциальным клиентом, в проведении важной презентации, при заключении крупной сделки? Я могу очень быстро научить вас такому методу.

Вот он: никогда не поднимайте телефонную трубку, не устраивайте презентаций, не пытайтесь заключать сделки. Вы можете избежать неудач, не пытаясь ничего предпринимать. Сколько людей в нашей профессии каждый день теряют новые возможности из-за страха перед неудачей?

Позвольте привести личный пример. Я впервые выступил перед зрителями во втором классе средней школы. Меня попросили сыграть Прекрасного Принца в рождественской пьесе. Я должен был попрыгать на сцене, помахать резиновым мечом и поцеловать принцессу. Во втором классе все это казалось необычайно волнующим. Там были мои родители, мои друзья и родственники. Я ощущал себя настоящей звездой театра cтоя за кулисами в алом бархатном костюме, туфлях серебряными пряжками и с мечом в руке, я был готов к представлению. Но не забывайте о том, что я ни разу не видел глаз зрителей, устремленных на меня.

Внезапно наступил мой выход.

Я выбежал на сцену

Потом я застыл на месте.

Я не мог даже пошевелиться.

Кто-то вышел на сцену и увел меня обратно. Ка вы понимаете, я болезненно переживал случившееся. С того момента я невероятно боялся выступать перед зрителями. Я просто не мог этого делать.

Много лет спустя я получил предложение от одной крупной фирмы. Они услышали о моих успехах и написали: "Не будете ли вы любезны приехать к нам и научить наших сотрудников вашим методам торговли?)

Я немедленно ответил отказом.

Затем человек, который был мне очень дорог, сказал: "Томми, делай то, чего ты больше всего боишься, и ты победишь страх".

Подумайте об этом. (Я не имею в виду искателен острых ощущений, умышленно подвергающих свою жизнь опасности.) Подумайте о поступках, которых вы должны совершить ради профессионального роста но боитесь это сделать. Затем представьте, как вы легко и непринужденно совершаете эти поступки. Если вы сможете заставить себя поверить, что вы действительно скоро сделаете это, то испытаете симптом неподдельного страха.

Возможно, вы не в состоянии отнестись к это" упражнению со всей серьезностью, поскольку ваш страх слишком велик. Иногда нам приходится подолгу переваривать идеи в голове, прежде чем подать их к столу. Но не позволяйте этой идее затеряться среди других. Напишите эти слова и носите их вместе со своими кредитными карточками:

Делайте то, чего вы больше всего боитесь и вы победите страх.

Перечитывайте эти слова при каждом удобном случае. В один прекрасный день, когда вы будете готовы победить свой страх, их смысл внезапно дойдет до вас вместе с другой печальной истиной: если вы не побеждаете свой страх, то он побеждает вас. Тщательно подготовьтесь, вызовите свой страх на поединок и избавьтесь от него раз и навсегда. Если оглянуться назад, то это кажется простым делом. Справившись с одним страхом, вы обнаружите, что легче справляетесь со следующим. Но не все выигрывают битву с первой попытки. Будьте готовы к этому.

Самое важное - победить в первый раз. Поразмышляв, мне пришлось согласиться с тем, что я позволял страху управлять своей жизнью. Поэтому я позвонил в компанию, пригласившую меня выступить перед своими сотрудниками, и дал свое согласие.

Я дал согласие примерно за месяц до выступления. Тридцать дней я провел как человек, приговоренный к мучительной казни, ежеминутно сожалея о своем поступке. С приближением заветной даты меня все сильнее охватывала паника. «Что я им скажу? - спрашивал я себя.- Почему я позволил так поступить с собой?»

Как-то ночью, написав свою речь, я прочитал ее вслух. Потом разорвал ее и начал снова. Наконец кто-то посоветовал мне законспектировать лекцию на карточках размером 8х 13 сантиметров. Так я и поступил. Ночь перед выступлением я провел без сна. На следующее утро я вошел в огромную аудиторию, где сидело около трех тысяч человек. Я стоял за кулисами, пока представитель компании объявлял о моем выходе. Как вы думаете, что я переживал в тот момент? Свое фиаско во втором классе. Наконец, я вышел на сцену...

(Кстати, если вы не профессиональный оратор, попросите установить на сцене конторку. Так у вас будет на что опереться, и зрители не увидят, как сильно дрожат ваши колени.)

Итак, я уткнулся в свои записки и заработал языком. Я ни разу не посмотрел в зал. Предполагалось, что я буду говорить три четверти часа, но я умудрился завершить выступление за восемь минут.

Впечатление от первой лекции было ужасным. От второй - скверным. Третья лекция прошла посредственно. После четвертой - мне даже немного поаплодировали. После пятой - некоторые слушатели остались в зале, чтобы задать вопросы. Теперь, читая лекции едва ли не каждый день, я просыпаюсь по утрам с радостным предчувствием. Ради этого стоило в первый раз преодолеть страх перед неудачей.

Сколько людей, которых вы знаете, не хотят даже пробовать, потому что боятся потерпеть неудачу? Печально, что многие из нас обрекают себя на посредственное существование вместо того, чтобы примириться с кратковременными неудобствами ради достижения успеха. Если вы возьмете хотя бы эту идею из целой книги и сделаете ее своей, ваше чтение окупится сторицей: "Я слишком горжусь своим будущим, чтобы лишиться его из-за мелких страхов".