ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ - Герберт Кэссон

прибыли практика. Им кажется, что подрыв цен приносит деньги; в то же время, если бы они сконцентрировались на чистой прибыли, то сделали бы все возможное для поддержания цен на заданном уровне.

Что будет означать для врачей-дантистов введение практики снижения наполовину оплаты за их услуги по средам? Очевидно, им придется

работать вдвое больше по средам и очень мало в остальные дни. Их чистый доход уменьшится, и со временем снизится оплата за их услуги.

Только розничный торговец настаивает на предоставлении ему возможности понизить цены.

74

Нужно сделать широко известным, что снижение цен самоубийственно. Тот, кто упорствует в понижении цен, — пораженец. Он подвергает

опасности свою деятельность. Он наносит ущерб и самому себе, и другим. В целом цены всегда ниже, чем должны быть. И кто бы ни урезал

их еще больше, режет собственное дело и в конечном итоге не делает ничего хорошего для покупателей.

Говорят, большинство фирм не знают своих собственных издержек.

Они имеют о них представления, но не точные, а приблизительные. Промышленная фирма может знать о своих производственных издержках,

но не быть в курсе об издержках сбыта и управления. Тогда получается, что чистая прибыль оказывается гораздо меньше ожидавшейся.

Железное правило состоит в том, что цена должна быть достаточно высокой, чтобы в ней хватило места для приемлемой чистой прибыли.

Это правило нельзя постоянно нарушать, не поплатившись за это провалом. В наши дни новых расходов, рисков и ужасающих налогов ясно,

что цены должны быть выше. Пришло время, когда чистая прибыль может быть получена посредством эффективной постоянной защиты цен.

Случается, возникает возможность получить дополнительные доходы, чтобы увеличить обычную прибыль. Железная дорога, например, делает

дополнительные деньги на том, что сдает в аренду места для афиш и объявлений. Так же поступают некоторые торговые и транспортные компании. Все образующиеся таким образом деньги — это чистая прибыль.

Любая фирма, крупная или мелкая, может найти хотя бы несколько возможностей для получения дополнительных чистых доходов.

Постоянная задача бизнесмена состоит в том, чтобы увеличить разницу между поступлениями и расходами, повысить доходы и понизить

издержки. Если он не делает это как следует, то разница, о которой идет речь, будет становиться все меньше и меньше. Если она совсем сойдет

на нет, то его бизнесу наступит конец. Бизнесмен должен быть фанатично привержен такому жизненно важному для него делу, как увеличение разницы между поступлениями и расходами.

Немногие высокоэффективные управляющие директора устраивают совещания по вопросам чистой прибыли каждую неделю. На них не мень-~

ше часа глава бизнеса и его менеджеры обсуждают один-единственный вопрос — как увеличить чистую прибыль. Мозговая мощь фирмы сконцентрирована на одном предмете, жизненно важном для бизнеса. Считается, что это один из лучших способов предотвращения аппаратничества и бюрократизма. Также хорошим способом предотвращения того,

чтобы заседание совета директоров не превращалось в простое ознакомление с цифрами, относящимися к прошлому, является отведение на

нем не менее десяти минут для обсуждения будущих чистых доходов.

Поистине каждый кабинет для заседаний совета директоров должен иметь плакат, написанный огромными буквами: «Чистая Прибыль».

75

Глава 12. ПОСТОЯННОЕ ДВИЖЕНИЕ ВПЕРЕД

В вашем бизнесе постоянно должно быть движение вперед.

В противном случае дело приходит в упадок.

Бизнес должен иметь преимущества плюс движение вперед для того, чтобы максимально их использовать. Бизнес должен прогрессировать.

Он должен быть непрерывным. Бизнес — это процесс. Всегда, когда нет движения вперед, бизнес идет назад. Он идет на убыль. Это касается и

его оборудования, и персонала. Он становится тем, что мы называем «отсталым» бизнесом.

Одна из опасностей, которая способна настигнуть любой бизнес, большой или малый, состоит в том, что его может поглотить рутинная

работа. Он начинает делать только то, что необходимо. Он становится бюрократическим и дряхлым. Из него улетучивается вся реальная жизнь.

В каждом виде торговли и промышленности существует три вида фирм:

Лидеры, Последователи, Бездействующие. Есть такие фирмы, которые движутся вперед, создавая новые идеи и методы работы, а также такие, которые стараются изо всех сил не отстать от первых. Но есть и такие, которые прочно застряли на своем пути. Например, в небольшом городе может быть сотня бакалейщиков. Из них один — Лидер, двадцать — Последователи, остальные — Бездействующие. Можно убедиться, что такая раскладка справедлива для большинства видов торговли и промышленности.

Вследствие конкуренции, динамичности и риска, которыми наполнен мир бизнеса, творческая работа никогда не прекратится. Для того чтобы быть успешным, бизнес должен быть похожим не на столб, а на растущее дерево, не на Пруд, а на реку.

Каждый понедельник для бизнесмена должен начинаться с вопроса:

«Что делать дальше?» Ему следует думать на неделю и, возможно, на месяц вперед. Его не должна побуждать к деятельности сегодняшняя

корреспонденция. Он должен действовать по собственной инициативе, стремясь к достижению своих собственных целей.

Странно, но факт: большинство деловых людей каждую неделю часами думают о том, что было, и очень мало времени отводят для того,

чтобы заглянуть в будущее. Обычно фирма освещает себе не предстоящий, а уже пройденный путь. Не является ли истиной, что обычно заседание директоров занимается разбором прошлого месяца работы, уже

ушедшего из деловой жизни. Мне довелось присутствовать на многих заседаниях директоров, где главной темой обсуждения было то, что уже

сделано, и ни одного слова не говорилось о том, что предстоит сделать. Никакого движения вперед.

76

Многие крупные фирмы выбрасывают тысячи на содержание статистических отделов. Деньги в данном случае тратятся впустую, потому что цифры не используются для принятия решений, ориентированных на будущее.

По-моему, если Прошлое не используется для того, чтобы помогать Будущему, то чем меньше мы об этом прошлом думаем, тем лучше.

Теперь’, когда в нашем распоряжении столько отчетов, графических схем и других статистических материалов, нужно помнить, что они не

стоят потраченных на их подготовку денег, если не используются для улучшения бизнеса. Изучать документы прошлого легко. Принимать новые решения — вот что трудно. И обычно легкую работу выполняют, а