Как оказывать влияние. Новый стиль управления - Джо Оуэн

Дэн, очень умный и циничный, был классическим примером технократа: блестяще справлялся со статистикой, но практически не умел взаимодействовать с людьми. У него был абсолютно нефункциональный сценарий, в котором он играл роль непризнанного и неоцененного эксперта, который знал все ответы, но никто не хотел его слушать. Его анализы были блестящи, но при этом крайне деструктивны: он мог раскритиковать практически любую таблицу расчетов или финансовый анализ, который ему предлагали.

Для подготовки крупного предложения нам нужна была его поддержка, потому что топ-менеджеры поручили бы ему проверить наш анализ. Последовав обычному сценарию, мы получили бы затяжную и кровавую войну с периодическими попытками заключить перемирие. Вместо этого мы, решив не показывать ему свое предложение, отправились к нему и попросили рассказать о проектах, над которыми он работал. Мы выбрали один, который показался нам актуальным, и сказали ему, что эта работа настолько нас заинтересовала, что мы просим его сделать небольшой обзор для нашей ежегодной конференции: другим тоже стоит узнать о его достижениях. Дэн был в восторге. Наконец-то он получил признание за свою работу и возможность показать себя. Для этого ему придется немного потрудиться, но оно того стоило.

Позже мы попросили его о небольшой услуге. А еще через какое-то время попросили помочь в составлении предложения для топ-менеджеров. Дэн Умный циник неожиданно превратился в Дэна Увлеченного помощника. Он указал на ошибки нашего предложения (которое мог бы раскритиковать в пух и прах), а затем объяснил, как сделать его идеальным. Мы сделали простой шаг – признали и оценили человека, который не был признан и оценен. Итак, вместо того чтобы сражаться против нас, он перешел на нашу сторону.

Темная и светлая стороны сценария

У работы со сценарием есть темная сторона. Она может быть очень манипулирующей и деструктивной. Например, видеозаписи «мученической» смерти террористов-смертников показывают, что они слепо поверили в сценарий, который убеждал их в том, что лучшее занятие для человека – убивать других людей, всех подряд. Сценарии диктаторов говорят им, что они правильно поступают. Зачастую они воображают себя не представителями народа, а самим народом. Если они – это народ, то всякая оппозиция, по определению, является бунтом и изменой. Кроме того, все ресурсы народа принадлежат им: богатство, власть и коррупция идут рука об руку.

Приведем пример из нашей повседневной жизни: обнаружилось, что члены британского парламента обдирают налогоплательщиков с целью личной выгоды. Они вносили в статью расходов буквально все – от стрижки своих лужаек до покупки плавучих утиных домиков. И речь идет не об одном-двух политиках, которые запустили свои рыла в корыто: похоже, большинство из них вывалялись в грязи. Эти люди не коррумпированы. Они пришли в политику, чтобы изменить мир, а не покупать утиные домики. Так что же случилось? На коллективном уровне они написали для себя неверный сценарий, который выглядел примерно так:

«Каждый день мы встречаемся с богатыми и влиятельными людьми. Мы работаем больше их и заслуживаем большего, но нам платят меньше, чем им. Общественное мнение не позволит платить нам больше, но мы можем компенсировать себе это за счет системы затрат. Пока мы соблюдаем правила (сценарий), которые сами установили для себя, можно незаметно повышать себе зарплату за счет списания личных расходов».

Когда отдельные политики начали действовать по этому сценарию, их никто не стал критиковать, что послужило сигналом для остальных последовать такому «хорошему» примеру, пока это не превратилось в стандартную практику. Этот сценарий казался им абсолютно разумным, пока подробности не дошли до общества. Тогда он вдруг показался полнейшим безрассудством и злоупотреблением деньгами и доверием налогоплательщиков.

Когда чей-то сценарий дает осечку, это приводит к весьма скверным последствиям. Зинедин Зидан, капитан французской сборной по футболу, играл в финале чемпионата мира, который смотрели более миллиарда человек. Зинедин уже был победителем, так как до этого уже выигрывал Кубок мира. И он следовал сценарию победителя. Это должен был быть его звездный час: в этой игре ему предстояло снова привести свою страну к победе над Италией. К сожалению, игра пошла не по его сценарию. Италия выигрывала, а время истекало. Кто-то украл его сценарий. Он уже не был победителем. А если он не был победителем, то он был никем: другого сценария у него не было. Он не просто проигрывал матч, он терял все, за что боролся, и собственную репутацию. После небольшой провокации со стороны итальянского игрока Зидан совсем отошел от своего сюжета, ударив головой своего соперника. Его удалили с поля, а в команде Франции остались 10 человек, обреченных на поражение из-за этой вспышки безумия.

Как и любую власть, влияние можно использовать во благо или во вред. Влияние не имеет моральной окраски, оно нейтрально и не выносит никаких суждений о том, что хорошо, а что плохо. Если сценарий использовать правильно, он не только позволит влиять на других людей, но и поможет нам самим, если будет актуален для наших потребностей.

Покажем на примерах, как можно изменить свою жизнь, скорректировав собственный сценарий.

Компания Teach First направляет лучших преподавателей в самые проблемные школы, многие ученики которых перенимают от своих родителей очень скромные стремления. Они живут в деревнях и, возможно, даже никогда не бывали в городе. Их жизненный кругозор ограничен, а сценарий диктует низкие амбиции и негативные ожидания. Компания Teach First организовала для 100 учеников таких школ экскурсии в университеты, чтобы показать им, какой может быть их жизнь. Это позволило изменить их жизненный сценарий. В будущем они вряд ли окажутся членами местной банды или рабочими в супермаркете. Они увидели, чего можно достичь благодаря труду, поэтому 90 % из них поступили в университет, а некоторые даже в элитарные учебные заведения.

В своей книге «Фактор удачи» (The Luck Factor) профессор Ричард Уайзмен показывает, что делает людей везучими. Отчасти мы сами куем собственную удачу. Однако многое также зависит от внутреннего сценария, в котором мы видим себя удачливыми. В результате мы вспоминаем все случаи, когда нам везло. Невезучие же люди вспоминают все случаи, когда им не везло. На одной и той же дороге удачливый водитель вспоминает все случаи, когда на подъезде к светофору загорался зеленый свет, а невезучий водитель – когда красный. Один и тот же опыт может быть удачным и неудачным в зависимости от сценария, который вы выберете.

Если правильно использовать сценарий, можно позитивно повлиять не только на других людей, но и на свою жизнь. По какому сценарию живете вы и каким вы хотите его сделать?

Как понять стиль своих коллег и приспособиться к нему

Существует целая наука, посвященная пониманию стилей разных людей. В основном сюда входит распределение людей по категориям, когда каждый человек попадает в аккуратный маленький ящичек: но людей не стоит класть в ящик, пока они еще живы. Вероятно, самая известная из этих систем, – это определитель типов личности Майерс-Бриггс.[14] Эта система предлагает несколько пар стилей или типов личности. Вам могут быть свойственны:

• экстраверсия или интроверсия (шкала E-I);

• ощущения или интуиция (шкала S-N);

• мышление или чувства (шкала T-F);

• суждения или восприятия (шкала J-P).

Типология Майерс-Бриггс приписывает каждому человеку определенный стиль, или акроним, например ESTJ или INFP. Этот метод дает информацию, но его сложно изучить и еще сложнее применять. Сокращенная, пересмотренная и неофициальная версия типологии Майерс-Бриггс приводится ниже.

Если вы считаете, что обладаете всеми положительными качествами позитивного влияния каждого стиля, то вспомните, что вы – всего лишь человек. На практике вы должны быть либо экстравертом, либо интровертом, доверять своим ощущениям или интуиции, мыслям или чувствам, суждениям или восприятию. Вам нужно выбрать свой стиль. Самое быстрое – взглянуть на негативные последствия каждого стиля. Это позволит вам точнее определить собственный стиль и стиль вашего собеседника. Если вы день или два проведете на семинарах, посвященных типологии Майерс-Бриггс (или любой другой типологии стилей), то поймете масштабность и глубину этой системы. Для того чтобы в ней разобраться, вам потребуется несколько месяцев. Это противоречит нашей цели: мы не планируем погружаться в глубины психологии. Нам нужен простой способ, помогающий понять своих коллег и повлиять на них.

Существует множество других личностных тестов. Авторы каждого из них считают свой тест самым лучшим. Немало тестов можно найти в Интернете, потратив несколько часов на то, чтобы узнать все о себе. Однако для использования этих тестов понадобятся месяцы или даже годы тренингов, кроме того, часто требуется детальный анализ каждого человека, который вас интересует. У менеджеров нет времени на психоанализ и подробное изучение каждого коллеги. Нужно что-то проще и быстрее: так что предлагаю вам компас стилей, описанный ниже.