Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации - Брайан Трейси

Среднестатистический спикер-тренер в США получает менее 5 тысяч долларов за полный рабочий день, хотя лучшие спикеры в той же самой области часто зарабатывают 25, 50 и даже 100 тысяч долларов за одно выступление. В чем же основное различие между низкооплачиваемыми спикерами и теми, кто получает астрономические суммы за появление на публике? Над этим вопросом я размышлял и работал более 25 лет.

Самые высокооплачиваемые спикеры

Начнем с того, что большинство из наиболее высокооплачиваемых профессиональных спикеров – фигуры «знаковые». Эти люди известны и даже знамениты своими достижениями в какой-либо области: политике, спорте или бизнесе. Авторы бестселлеров тоже нередко становятся высокооплачиваемыми ораторами, по крайней мере на некоторое время.

Чаще всего спикеров нанимают устроители мероприятий и руководители организаций для выступления на собраниях и конференциях различных компаний, предприятий и ассоциаций. Цель организаторов – привлечь на собрание или съезд как можно больше людей. Для них ежегодные мероприятия обычно служат важным источником дохода, который обеспечивает им средства на покрытие операционных расходов в течение всего года. Чем больше громких имен они пригласят, тем больше людей приедет, заплатив взнос за участие в мероприятии.

В 1991 году, во время войны в Персидском заливе, генерал Норман Шварцкопф успешно руководил военной операцией «Буря в пустыне». Вскоре он вышел в отставку и сразу же стал топ-спикером на тему лидерства. Генерал начал получать по тысяче приглашений в неделю от различных общественных и бизнес-организаций из США, Канады и со всего остального мира. Его гонорары неизменно превышали 100 тысяч долларов за выступление. Когда генерала Шварцкопфа проводили со службы в армии, он вышел из нью-йоркского зала, в котором состоялась официальная церемония, прошел несколько кварталов вниз по улице и вошел в другой зал, где и выступил со своей первой речью в качестве гражданского лица. За одно это выступление он заработал больше денег, чем за шесть месяцев в должности генерала, командующего 330-тысячной группой войск в Персидском заливе.

Спикеры-профессионалы

Ступенью ниже в табели о рангах спикеров стоят те, которые очень хорошо зарабатывают, но не являются непременно известными людьми. Они обычно выступают довольно эффективно на темы, имеющие существенное значение для ряда компаний и организаций. Среди них много отраслевых специалистов, которые успешно трудились в своей области и только затем стали профессиональными спикерами.

Эти люди составляют группу лекторов-профессионалов. Чаще всего они выступают на темы бизнеса, продаж, менеджмента, лидерства, личностного и профессионального роста. К ним следует отнести и юмористов. Эти спикеры очень востребованны, потому что неизменно удовлетворяют информационные потребности аудитории и слава о них широко распространяется.

Два качества топ-спикеров

Лучших спикеров из обеих категорий – и известных личностей, и профессионалов – отличают два важных качества.

1. Огромная внутренняя сила и жизнелюбие. Эти люди умеют завести аудиторию и вызвать у нее подъем энтузиазма. Они дружелюбны и милы. По ним видно: они счастливы, что находятся среди слушателей, и рады поделиться своими мыслями с людьми, к которым относятся как к своим друзьям и коллегам.

2. Отличное содержание и форма подачи материала. Сегодня почти любое выступление представляет собой форму «инфотейнмента»[23]. Людям всегда интересны новые идеи, и по-настоящему хорошие спикеры «потчуют» слушателей действительно хорошим контентом. Спикер может преуспевать в долгосрочной перспективе, только если его презентации будут для публики одновременно и содержательными, и увлекательными. Люди должны уходить с его выступления, восхищенно покачивая головами и оживленно комментируя отличную речь. Они должны с нетерпением ждать следующего раза, когда смогут снова послушать этого оратора.

Что еще топ-спикеры делают лучше других и почему стоит на них равняться

Даже если вы не намереваетесь становиться профессиональным спикером, вам все равно будет полезно узнать, что делает топ-спикеров любимцами аудитории. Эта информация поможет вам улучшить свои речевые навыки и самим блеснуть в своем кругу. Вот некоторые из главных правил.

Сделайте так, чтобы организатор мероприятия остался доволен

В индустрии встреч сарафанное радио – самый мощный отдельный фактор, способный обеспечить вам повторное приглашение. Прежде чем нанять спикера, особенно дорогостоящего, организатор мероприятия должен убедиться в том, что этот человек привлечет многочисленную аудиторию и выступит так, что та останется довольной. Вот почему мы, люди из отрасли, часто говорим, что работа спикера – сделать так, чтобы организатору было чем гордиться.

Когда планировщик нанимает «правильного» оратора, участники встречи счастливы и благодарят руководителя организации за прекрасный выбор лектора. В итоге планировщик набирает «очки» и нередко получает даже повышение по службе. После чего спикера обычно приглашают снова и даже рекомендуют другим компаниям. Например, меня однажды пригласили выступить на годовом собрании корпорации, входящей в перечень «Топ-100» журнала Fortune. Секретарь президента была моим фанатом, она считала, что сотрудникам фирмы будет полезно послушать меня, а потому рекомендовала на роль главного спикера предстоящего собрания. Президент никогда не слышал моего имени и поначалу не хотел приглашать неизвестного ему человека на столь важное мероприятие. Тем не менее женщина убедила его, что он поступит правильно, если остановит свой выбор на мне.

Мое выступление прошло исключительно хорошо и сорвало бурные аплодисменты. Несколько недель спустя я получил письмо от секретаря той организации, в котором она извещала меня, что ее босс был очень доволен моей речью и что ее повысили до должности менеджера с солидной прибавкой к зарплате в 4 тысячи долларов.

Слава спикера – как хорошая, так и дурная – распространяется очень быстро. Здесь действует такое правило: ты настолько хорош, насколько хороша твоя последняя речь. Прежде чем нанимать профессионального спикера, организатор мероприятия должен быть убежден, что его начальник и аудитория останутся довольны.

Познакомьтесь с другими спикерами

Даже если вы стремитесь лишь к тому, чтобы научиться хорошо говорить в своем профессиональном и социальном кругу, вам все равно следует использовать в качестве примера для подражания лучших спикеров-профессионалов. Как и они, вы должны присутствовать на всех семинарах и лекциях, на которые вам удастся попасть. Вести записи. Наблюдать за тем, как спикеры взаимодействуют с аудиторией перед семинаром и как они ведут себя, уже выйдя на сцену.

Попав на семинар или лекцию, сделайте все возможное, чтобы поздороваться и познакомиться со спикером лично. Поблагодарите его за то, что он нашел время приехать. Скажите ему, что вы с нетерпением ждете возможности послушать его выступление. В спикерах высочайшего класса есть нечто такое, что передается и тем, кто контактирует с ними лично, и что поможет вам самим стать лучше в ораторском деле.

Выделите время на обучение, исследование и подготовку

Существует несколько правил, которые знаковые спикеры и спикеры-профессионалы должны соблюдать, чтобы гарантировать себе высочайший уровень доходов и хвалебные отзывы. Во-первых, как я уже не раз повторял, топ-профессионалы готовятся к выступлению тщательно. Нередко на подготовку 60-минутного выступления такой спикер тратит по 10 часов – на изучение информации, реорганизацию материала и репетицию презентации.

Топ-спикеры стремятся узнать о своих слушателях буквально все. Они спрашивают о возрасте, роде занятий, образовании и даже изучают биографии тех, кто будет присутствовать. Собирают сведения о предыдущих спикерах, которые уже встречались с этой аудиторией, а также интересуются, что именно в их выступлениях понравилось публике, а что не понравилось. Они хотят знать, каковы доходы и круг обязанностей людей, сидящих в зале.

Профессионалы внимательно изучают брошюры и другую информацию о компании, в том числе и с ее официального сайта. Они интересуются, какова ситуация в отрасли в целом, изучают основные события и тенденции в ней.