Эмансипация маркетинга - Анна Петухова

эксперты, корректирующие продукт. Другая сложность в том, что даже если фаундер ранее не занимался продажами, в стартапе это неминуемая роль в формировании пула клиентов и спонсоров.

Параллельно с этим он обязан налаживать производство, сбыт и стабильно управлять компанией. Этот этап — самый сложный, требующий лишений, о которых я говорила выше: пока нет дохода, но есть множество расходов, а времени на дополнительную работу не хватает.

Периодически стартапу важно выходить на питч-сессии, где он в виде выступления перед инвесторами может рассказывать о проекте. Несмотря на то, что порой питч-сессии выглядят как стенд-ап, это вполне удобный формат для инвесторов: они смотрят на создателя и интуитивно осознают, сможет ли тот справиться с поставленной задачей. Также видят проект в кратком изложении и способны оценить собственный интерес к нему.

Подготовка к питчингу состоит из отрисовки презентации с инфографикой.

В идеале она должна включать:

1. Заглавный слайд с названием проекта, его логотипом и одной фразой, которая его описывает.

2. Проблема, которая решается, и почему это нужно людям. Стоимость продукта для людей и доказательство, что им это интересно и доступно.

3. Охват рынка с результатами исследований.

4. Результаты опроса потенциальных клиентов — не менее 200 человек, а также мнения иных участников рынка — не менее 20 человек, принимающих решение.

5. Описание MVP и результат его работы — в цифрах и отзывах. Оптимально показать существующих клиентов.

6. Доработки и дальнейшее видение развития стартапа. Динамика рынка по форсайту.

7. Бизнес-модель и расчеты.

8. Требуемые инвестиции. Оптимально, если уже есть инвесторы, назвать их.

9. Команда проекта.

10. Слайд со ссылкой на расчеты, прототип и подробную информацию о команде. Здесь же название проекта и контакты.

Помимо презентации полезно подготовиться к вопросам инвесторов, заинтересованных покупателей и потенциальных партнеров. Обычно спрашивают следующее:

1. Вы зарегистрировали идею? Совет: не публикуйте идею в СМИ, пока не зарегистрируете!

2. Как вы планируете развиваться? Совет: опишите, какие тренды ожидаете и как будете вытеснять соперников.

3. Какой бюджет у вас уйдет на рекламу в первый год? Совет: продумайте способы информирования потенциальных клиентов, посчитайте расходы и покажите среднюю статистику по результатам такой рекламы.

4. Почему вы считаете, что ваш продукт нужен рынку? Совет: включите этот вопрос в опросник для клиентов.

5. Если продать бренд, то в какую компанию? Вы об этом думали? Совет: держите в уме две ветви развития: если стартап быстро вырастет, как им управлять и развивать его, и если не так быстро, есть ли компании, которым он будет полезен.

6. Зачем покупать ваш продукт, если его можно арендовать? Совет: обычно инвесторы хотят сбить конечную стоимость продукта, чтобы он стал конкурентоспособнее, поэтому заранее продумайте способ снижения издержек и оцените возможность аренды продукта.

7. Сколько людей вы опросили перед запуском? Если удалось провести масштабную работу и опросить 200 человек, это будет воспринято позитивно.

8. А вы проверяли название — сможете его зарегистрировать? Совет: проверка запрашивается в соответствующем органе регистрации.

9. Как будете бороться с крупными иностранными конкурентами? Совет: ваша задача — обдумать это и предложить не менее 3-х решений.

10. Как вы будете объяснять свой продукт бизнесу? Совет: выработайте стратегию продаж и преподнесите ее.

Важно уметь кратко и емко сформулировать ответы на все эти вопросы.

Приведу пример из практики.

Примерно 2 раза в год Правительство Москвы проводит Академию Инноваторов. Множество идей со всей Москвы проходят предварительную оценку, после чего предприниматели с самыми полезными для горожан проектами проходят тестирование на экономическую, юридическую грамотность, управленческий и предпринимательский талант. Далее проекты распределяются по менторам, идет работа над улучшением. Как только проект достиг некой завершенности, он выходит на питчинг. В зале сидят венчурные инвесторы, на сцене фаундеры показывают презентацию и поясняют ее. Идет обратный отчет времени, чтобы никто не выходил за установленные временные рамки. Далее вопросы и рекомендации, после которых продолжается работа над улучшением проекта. В итоге все заканчивается финальным этапом — презентацией лучших перед инвест-сообществом и инвестиционными фондами.

Самые интересные могут быть проинвестированы или выкуплены, при этом обычно фаундеру и его команде предлагают продолжить работу на благо заказчика.

6.2. Инженерия личного бренда

Объем поиска по запросу «личный бренд» за последние годы вырос более чем в 4 раза, его развитие рассматривается теперь не как предмет тщеславия, а как важнейший компонент принятия решения о покупке.

Самому понятию «личный бренд» в 2022 году исполнилось 25 лет. Все началось с того, что некоторые компании нашли еще один способ заявить о своем превосходстве над конкурентами — декларировать, что их сотрудники сверхпрофессионалы и, заодно, являются их самым ценным активом.

С тех пор, согласитесь, главная задача любого личного бренда — демонстрация его обладателя в качестве супергероя.

Есть два типа. Первый можно охарактеризовать как «вольное физическое лицо». Он используется, например, для продвижения консалтинга, частной услуги или лайфстайла. Чередование информации о личной жизни с успехами в работе позволяет показать признание, шикарные результаты, дружеский настрой и, как следствие, сформировать доверие и оправдать стоимости услуг.

Второй тип личного бренда — и на нем я бы хотела остановиться подробнее, — то, что представляет собой управленец в компании. Если раньше лидеру позволялось быть властным и директивным, сейчас ситуация изменилась. Во многом этому поспособствовала мода на формирование дружелюбного HR-бренда, а также общий тренд человекоцентричности в бизнесе и государственных услугах.

В постковидное время в моде лидеры, которые вдохновляют, мотивируют, поддерживают — их проявленность построена на фундаменте эмоционального интеллекта. Эта основа задается с первых дней вхождения в команду. Сейчас перед вступлением в руководящую должность кандидата обязательно проверяют на эмпатию, гибкость, стрессоустойчивость, на понимание скрытых интересов сотрудников и на умение расставлять приоритеты.

Социологи полагают, что в скором времени тренд на «мягкие навыки» усилится, и современного лидера будут описывать такими словами, как «сострадание», «эмпатия», «забота». Мы начнем видеть больше человечных качеств в объявлениях о приеме на работу, в резюме, в программах развития лидерства.

Такие лидеры, а именно руководители и топ-менеджеры компаний, становятся важной частью стратегии бренда. Уже принято участвовать в видео-конференциях на фоне логотипа компании, представлять команду управленцев на сайте, давать право голоса не единому руководителю, а нескольким.

Наши данные показывают: когда участников в коммуникации бренда больше, такая компания пользуется большим доверием и набирает больше реакций публики в интернет-СМИ и социальных сетях.

Именно так мы поступили в очень крупном проекте — приглашали в качестве соведущих ТГ-канала компании ее сотрудников. Это выгодно и обоюдно: когда вы становитесь послом цифрового бренда своей организации, вы устанавливаете более глубокую связь с организацией, демонстрируете лояльность и пользуетесь преференциями от руководства.

Одна из