Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

В конце лета 2013 года Сэмми решила отправиться в гости к бывшему мужу своей матери, Джо Бреннану. Тот жил в Ирландии, в маленьком городке Клонмеле, в 175 км к юго-западу от Дублина, на берегу реки Шур. Не бог весть что, конечно, но все же это был крупнейший населенный пункт графства Типперэри. Три недели она провела в гостях, наслаждаясь летом и отдыхом от домашних забот. Потом она внезапно уехала. Насколько Джо мог судить, он ничего не сделал, чтобы спровоцировать ее. С другой стороны, Сэмми всегда славилась эксцентричным поведением. Он не стал беспокоиться. Она все время устраивала что-нибудь такое.

Поэтому, когда в ноябре он увидел ее в дневных новостях, это стало для него даже не сюрпризом, нет, – скорее напоминанием о том, что не следовало терять бдительность и можно было предвидеть нечто подобное. Эта фотография. Эта бедная потерянная девочка. Чудовищная история о торговле людьми.

Это была Сэмми. Бреннан снял трубку и позвонил в полицию. Показания Бреннана и данные из Интерпола не оставили от истории «девочки с почты» камня на камне. К своим двадцати пяти годам – конечно, ей было далеко не пятнадцать – она успела сменить более сорока имен. Эмили Пит. Линдси Кохлин. Дакота Джонсон. Джорджи Маколифф. Эмили-Эллен Шихан. Эмили Сайберас. Ее криминальная история началась еще в подростковые годы.

«Вы Саманта?» – спросили ее полицейские. Она не отвечала. Полиция получала все больше данных. Постепенно она начала общаться с помощью коротких записок – на английском. Однако ее упорный отказ признаться в обмане послужил поводом для второго психологического обследования. Возможно, девушка не та, за кого себя выдает, но она не производит впечатления психически полноценной.

Тем не менее она была совершенно здорова. Саманту признали дееспособной и выслали на родину, в Австралию, в судебном порядке запретив ей в дальнейшем появляться в Ирландии. Ее обман, сказал судья Джордж Бирмингем, оглашая решение, «стал для всех потрясением и крайне неприятной неожиданностью».

Как все это получилось? Аззопарди инстинктивно понимала, как довести эмоции до точки кипения, когда ничто другое уже не имеет значения. В мошеннической игре она была великолепна. Ее картинки рассказали историю. И какую историю! Ни один человек в здравом уме не стал бы такое выдумывать. Кто способен просто так солгать, что был жертвой секс-трафика? Каким человеком нужно для этого быть?

Рассказывать истории – древнейшее развлечение. Первые мифы, рассказанные у костра, и наскальные рисунки (росписи в пещере Ласко датированы примерно 1700 годом до н. э.), племенные песни и героические баллады, передававшиеся из поколения в поколение, от поселения к поселению, помогали людям разобраться в том, как устроен мир, и, что не менее важно, отыскать в нем что-то приятное. Форматы меняются, но истории, которые мы рассказываем, никогда не устаревают.

Истории объединяют нас. Мы можем говорить о них, обсуждать наши впечатления (что нам одинаково понравилось или не понравилось). Они позволяют делиться знаниями, легендами, сведениями о прошлом и в каком-то смысле даже о будущем. Истории предназначены для развлечения и поучения, для приятного провождения времени и его документирования. Мы настолько привыкли к ним, что почти не замечаем, как глубоко они пропитывают нашу жизнь. Мы не настораживаемся, когда слышим очередную историю. Ведь истории всегда на нашей стороне. Не важно, в какую форму они облечены, – это неизменное развлечение в нашей жизни.

Но именно поэтому история является таким мощным инструментом обмана и играет такую важную роль в мошеннической игре. Когда мы захвачены историей, наша защита ослабевает. Мы сосредоточиваемся так, как не стали бы, если бы просто пытались воспринять случайную фразу, картинку или обращение. В эти моменты полного погружения мы впитываем неочевидные вещи, которые в обычном состоянии пропустили бы мимо ушей или, наоборот, отбросили бы как подозрительные. Позднее мы можем даже решить, что эта идея или концепция сама зародилась в нашем блестящем творческом мозгу, хотя на самом деле ее заронила туда история, которую мы услышали или прочитали.

Чувства возникают первыми. Лучший способ вызвать сильные чувства прост: рассказать увлекательную историю. Затравка неизменно начинается с этого древнейшего приема – захватывающей байки. История – кратчайший путь к эмоциям. «У него есть секрет» звучит намного заманчивее, чем «У него есть велосипед».

В своей книге «Реальные умы, возможные миры» (Actual Minds, Possible Worlds) Джером Брюнер, центральная фигура когнитивной революции в психологии второй половины XX века, выдвигает предположение, что мы можем вырабатывать опыт двумя способами: пропозициональным и нарративным. Пропозициональный способ – это осмысление, соприкасающееся с логикой и систематизацией. Нарративный способ более похож на рассказ – конкретный, образный, способный убедить лично вас, эмоциональный и сильнодействующий.

У этого способа, как доказывает Брюнер, больше возможностей, чем у его логического систематизирующего близнеца. Это основа мифа и истории, ритуала и социальных отношений. «Поппер предположил, что краеугольным камнем научного метода является его опровергаемость, – сообщил Брюнер в своем выступлении на ежегодной встрече Американской ассоциации психологов в Торонто летом 1984 года. – Но правдоподобие есть отличительный признак хорошо сформированного нарратива». Даже наука постоянно конструирует нарративы. Не существует научного метода без нарративной нити, которая связывает его отдельные составляющие.

Истории делают все более приемлемым, более убедительным, более заслуживающим нашего участия. Коммерческое предложение, изложенное в виде сюжета с развитием действия, будет, хорошо это или плохо, отличаться от предложения, сущность которого изложена в цифрах. Экономист Роберт Хайлбронер однажды поделился с Брюнером: «Когда экономическая теория не срабатывает, мы начинаем рассказывать истории о японском импорте, о швейцарских банках и «валютной змее». Если факт кажется убедительным, нам все равно хочется его проверить. Если история кажется убедительной, мы просто принимаем ее на веру.

Гэри Лайон без устали был готов рассказывать каждому встречному о болезни своей дочери. У девочки была лейкемия, и она находилась в больнице на лечении. Похоже, судьба просто решила его доконать: он как раз ехал к дочери в больницу, когда у него посреди дороги вдруг закончился бензин. Не могли бы вы дать ему немного денег – всего десять-двадцать фунтов, – чтобы он мог добраться до больницы? Конечно, он вам их вернет. И ваша доброта будет щедро вознаграждена. Иногда бензин заканчивался, когда он ехал в больницу к сыну, ожидающему операции. Подробности менялись в зависимости от обстоятельств, но история не оставляла никого равнодушным. Никто не задавал ему лишних вопросов. Картинка так и стояла перед глазами. Лишь совершенно бессердечный человек бросил бы в затруднительном положении отца, торопившегося к больному ребенку. В феврале 2015 года Лайон был осужден за многочисленные случаи кражи и мошенничества. Деньги, которые он выпрашивал, на самом деле шли не на бензин: ему требовалось пятьдесят фунтов в день, чтобы оплатить очередную дозу крэк-кокаина. Но даже не это больше всего возмутило судью. Оказалось, что дочь Лайона в прошлом действительно страдала от лейкемии. С тех пор она вылечилась, но Лайон продолжал использовать ее как наживку.

Никто не задает вопросов раковому больному. Никто не задает вопросов беглецу, сумевшему вырваться из лап торговцев людьми. Я могу отказать в деньгах человеку, у которого сломалась машина, – поставить под сомнение факт поломки, заглянуть под капот, предложить подбросить до бензоколонки, – но я не могу отказать в помощи человеку, который торопится к своему больному ребенку. Факты можно оспорить. С историями все намного сложнее. Эмоции бурлят, в дело вступает сочувствие, и вот уже мы втянуты в игру мошенника. Настоящий мошенник-виртуоз не позволяет нам догадаться, что нас обвели вокруг пальца, он заставляет нас чувствовать себя по-настоящему достойными людьми.

Соня Дал Чин, психолог из Мичиганского университета, последние семь лет работает над вопросом, каким образом истории, которые мы слышим, усваиваем и рассказываем сами себе, влияют на наше мышление и поведение, часто помимо нашего ведома. О чем говорит история, какой смысл в ней заключен, как она рассказывается и кто ее рассказывает – все эти факторы, обнаружила Дал Чин, оказывают серьезное долгосрочное воздействие на наш образ мыслей, действия и мнения. Они могут даже радикальным образом изменить наши убеждения или отношение к чему-либо. Сила нарратива огромна. Доказано, что это один из немногих эффективных способов заставить человека изменить свое мнение по существенному для него вопросу. Майкл Слейтер считает, что захватывающее повествование зачастую действует сильнее логических доводов и других прямолинейных приемов. В некоторых случаях это единственный способ убедить человека согласиться с вами или вести себя определенным образом, когда прямые призывы вызывают сопротивление. Нередко мошенник получает то, что ему нужно, даже ничего не попросив. Вы сами великодушно предлагаете свою помощь. Чем сильнее история, тем сильнее эффект. Именно в этом заключается суть игры мошенника – найти оптимальный подход, чтобы получить максимальный эффект. Как известно, у вас есть только один шанс произвести первое впечатление.