Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас - Джон Уорриллоу

бы не стал выбирать Марка. Похоже, он хочет сделать подарок Multicom, пытаясь выставить свою фирму в лучшем свете. Он зарабатывает на представлении интересов покупателей, а Multicom – его крупный клиент. Похоже, что он попытается передать твою компанию, не создавая при этом конкурентного напряжения. Без этой конкуренции ты будешь разочарован предложением Multicom и потратишь много времени впустую.

– Я не задумывался об этом, но почему бы просто не выбрать Марка и не посмотреть, сможет ли он получить хорошее предложение от Multicom? Раз он не берет предоплату, я, кажется, ничего не теряю.

– Как только ты привлечешь фирму по слияниям и поглощениям, возрастет вероятность того, что другие узнают о твоей заинтересованности в продаже. Марк согласится сохранить конфиденциальность, но чем больше людей знает о твоих намерениях, тем выше вероятность того, что это станет известно твоим сотрудникам или клиентам.

Алекс подумал над словами Теда и сменил тему:

– Пегги хочет аванс.

– Это необязательно плохо. Она будет действовать исключительно в ваших интересах, и у нее все равно будет мотивация, потому что большая часть ее вознаграждения будет зависеть от заключения сделки. Она профессионал, и ей нужен способ убедиться, что ты настроен серьезно. К тому же, Пегги ценит тот факт, что твой бизнес – не просто очередное маркетинговое агентство.

– У тебя гораздо больше опыта по слияниям и поглощениям, поэтому я положусь на твои слова и выберу Пегги.

– Думаю, у вас все отлично сложится.

Глава 10. Карт-бланш на рост

После приема на работу Пегги попросила Алекса предоставить трехлетний бизнес-план для Stapleton Agency. Она хотела, чтобы Алекс включил в него финансовые прогнозы, а также описание целевого рынка и общих возможностей, которые он видит для бизнеса по созданию логотипов. Пегги объяснила, что это станет основой ее работы и важно, чтобы план был надежным.

Алекс никогда не планировал больше чем на год вперед, и написание трехлетнего плана пугало его. Одно предположение влекло за собой другое, и к моменту составления тактики на третий год ему казалось, что он пишет художественное произведение. При составлении финансовых прогнозов он ожидал двадцатипроцентного роста в течение следующих трех лет. Он сохранил цель по получению 20 % прибыли до вычета налогов. Когда план был завершен, Алекс отправил его Теду по электронной почте, чтобы услышать его мнение.

* * *

Тед попросил протеже о встрече в Starbucks через дорогу от его офиса.

– Доброе утро, Алекс, – сказал мужчина улыбаясь. – Что будешь?

Тед повернулся к бариста и заказал большой кофе и бутылку воды. Они нашли тихий столик в углу, и Алекс начал разговор:

– Что ты думаешь по поводу плана?

– Хорошее начало. Но перед тем как говорить о плане, я хочу поговорить о кофе.

Алекс был в недоумении:

– Я заметил, что ты заказал воду. Мы могли встретиться и в другом месте, если это ради меня. Ты знаешь, мы могли бы…

– Нет. Я хотел встретиться именно здесь, чтобы поговорить о Starbucks. Они построили отличный бизнес, не так ли?

Алекс не понимал, к чему клонит Тед, но продолжал подыгрывать:

– Их кофейни буквально на каждом углу в Америке.

– И все они примерно одинаковые. У них даже есть свой язык, который вы, любители кофе, выучили довольно быстро.

– Как это относится к моему бизнес-плану?

– Алекс, я хочу, чтобы ты добавил немного Starbucks в твой план.

– Что ты имеешь в виду?

– Когда компания ищет варианты для приобретения, она обычно стремится к расширению. Часто они не могут расти так быстро, как им хотелось бы, естественным путем, поэтому покупают другие компании, чтобы увеличить свои доходы. Чтобы получить самую высокую цену для Stapleton Agency, тебе нужно показать, как твой бизнес станет двигателем роста для компании-покупателя.

– При чем тут Starbucks? – спросил Алекс.

– Когда будешь писать свой следующий проект бизнес-плана, подумай о том, как агрессивно развивалась компания Starbucks. Представь себе, что тебе дали карт-бланш, чтобы вырастить Stapleton Agency так быстро, как это возможно при наличии неограниченных ресурсов. Ты должен нарисовать компании-поглотителю картину того, что возможно для бизнеса по созданию логотипов.

СОВЕТ ОТ ТЕДА № 15

МЫСЛИТЕ МАСШТАБНО. НАПИШИТЕ ТРЕХЛЕТНИЙ БИЗНЕС-ПЛАН, В КОТОРОМ ОБРИСУЕТЕ ВОЗМОЖНЫЕ ПЕРСПЕКТИВЫ ВАШЕГО БИЗНЕСА. ПОМНИТЕ, ЧТО У КОМПАНИИ, КОТОРАЯ ВАС ПРИОБРЕТЕТ, БУДЕТ БОЛЬШЕ РЕСУРСОВ ДЛЯ УСКОРЕНИЯ РОСТА ВАШЕГО БИЗНЕСА.

– Разве это не ложь?

– Совсем нет. Твой план не обязательно должен быть таким, чтобы именно ты мог его реализовать. Пегги будет вести переговоры с компаниями, которые намного больше твоей. У них будет больше денег, больше физических офисов, больше сотрудников, больше всего. Если ты сможешь дать Stapleton Agency доступ к ресурсам большой компании, твой бизнес сможет расти так быстро, как никогда бы не смог без ее помощи.

– Как тогда я могу писать план, не зная, кто будет покупателем и какими ресурсами он обладает?

– Лучший способ сделать это на данном этапе – представить, что у тебя есть чек с незаполненным полем суммы и неограниченные ресурсы. У компании-покупателя будет достаточно времени, чтобы тщательно изучить твой план и отбросить некоторые предложения, исходя из того, что они считают разумным. Я хочу, чтобы ты отбросил консервативность, присущую реальному владельцу бизнеса, и представил, что в принципе возможно. Сможете ли вы открыть филиалы в каждом крупном городе страны? Сможете ли вы удвоить свой штат продажников? Сможете ли вы использовать интернет для продажи логотипов? Думай как Starbucks.

Тед пожелал Алексу удачи и ушел. Стэплтон заказал еще кофе и начал писать в блокноте.

* * *

Второй черновик плана писать было гораздо веселее. Алекс отстранился от реальности и представил себе спутниковые офисы продаж Stapleton Agency в Хьюстоне, Чикаго, Лос-Анджелесе, Нью-Йорке и Атланте. Он планировал удаленную торговлю с восемью торговыми представителями, сидящими на телефоне и продающими метод «Пять