Коммерция и технология торговли - Леонид Дашков

Развитие рыночных отношений в России, укрепление национальных финансово-промышленных групп и развитие в них современного экспортного производства позволяет создать сеть современных торговых домов на внутреннем и внешнем рынках, способных организовать производство и сбыт конкурентоспособных товаров, а также активно воздействовать на структуру производства, в том числе путем инвестирования торгового капитала в производство.

Торговые дома могут представлять собой крупные торговые фирмы, торгующие за свой счет и на свой собственный риск.

В качестве торговых домов могут выступать крупные брокерские фирмы, сочетающие эпизодические торговые операции на свой счет с традиционным для них посредничеством. Это брокерские фирмы особого рода, ведущие оптовую, мелкооптовую и розничную торговлю как биржевым, так и небиржевым товаром.

И, наконец, к торговым домам относятся дочерние образования сильных бирж с участием брокерских контор. Они могут осуществлять самостоятельную торговую деятельность, а также организовывать торги по номенклатурным товарам. Это своего рода биржа небиржевых товаров.

Торговые дома могут иметь различный организационно-правовой статус. Чаще всего это акционерные общества открытого или закрытого типа. Они могут выполнять кассовые, встречные, бартерные сделки, сделки с реальным товаром и др.

Кассовые сделки совершают с товарами с условием немедленной оплаты и поставкой товара в максимально короткий срок.

Сделки с реальным товаром совершаются за собственный счет или за счет производителей, потребителей или других лиц, занятых торговлей данным товаром.

При встречных сделках продажа определенных видов товаров (услуг) является условием приобретения других видов товаров (услуг).

Бартерные сделки основаны на взаимном обмене продукцией без денежной оплаты.

К числу важнейших функций торговых домов следует отнести:

• организацию торговли продукцией производственно-технического назначения, сельхозпродукцией и товарами народного потребления, в том числе через свою товаропроводящую сеть;

• оказание посреднических услуг по заключению контрактов по закупкам, сбыту или обмену продукции, в том числе через товарные биржи;

• организацию ярмарок и аукционов;

• маркетинговые исследования и оказание информационных, рекламных и других видов услуг;

• инвестирование производства конкурентоспособной или новой продукции.

В торговых домах, являющихся акционерными обществами, высшим органом управления является общее собрание акционеров, которое избирает наблюдательный совет и ревизионную комиссию. Наблюдательному совету подчиняется генеральная дирекция, которую возглавляет генеральный директор. Он несет персональную ответственность за текущую финансово-хозяйственную деятельность торгового дома. В состав генеральной дирекции входят дирекции по направлениям деятельности (по финансам и инвестициям, по торгово-посредническим операциям, по информации, по филиальной сети) и отделы (планирования и развития, юридический и т. д.).

Цели, функции и задачи центрального аппарата торгового дома и его дирекций определены в положениях, утверждаемых генеральным директором.

Глава 7

ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВЛИ НА АУКЦИОНАХ

7.1. Сущность и виды аукционов

Аукционы являются особой разновидностью посреднических организаций, способствующих обращению товаров. Торговля здесь ведется методом открытых торгов. Продаже подлежат реальные товары, обладающие индивидуальными свойствами.

Продавцами на аукционе могут выступать предприятия, организации или физические лица, являющиеся владельцами товаров (имущества).

Объектами торгов могут быть предметы личного потребления, имеющие индивидуальные особенности (антиквариат, высокохудожественные авторские работы и т. д.), пушнина, немытая шерсть, крупный рогатый скот и лошади, табак, чай и т. д.

В качестве покупателей товаров на аукционах могут быть предприятия, организации или отдельные граждане.

На аукционе продавец назначает стартовую цену товара, которая увеличивается в ходе торгов до своего предельного уровня. На окончательную аукционную цену оказывает влияние сложившийся на данный товар спрос (в том числе в рамках самого аукциона), а также популярность аукциона и реклама представленных на нем товаров.

Аукционы – коммерческие организации, располагающие необходимыми помещениями, оборудованием и соответствующим персоналом. Чаще всего распространены аукционы, организованные в форме акционерных обществ. Аукционная торговля может осуществляться и организациями, для которых торги не являются основным видом деятельности, однако уставом предусмотрено право на их проведение. Сюда относятся аукционы, проводимые биржами, постоянно действующими выставками, художественными салонами и т. д. По масштабу деятельности аукционы делятся на национальные и международные.

Широкую известность не только в России, но и за рубежом получили пушной аукцион в Санкт-Петербурге и аукцион по торговле племенными лошадьми в Москве. В роли покупателей на них выступают крупные оптовые фирмы зарубежных стран.

Различают несколько видов аукционов. Так, в зависимости от порядка организации аукционы делят на добровольные и принудительные, а с учетом технологии проведения – на согласные аукционы и аукционы с понижением цен.

Добровольные аукционы проводятся по инициативе владельцев товаров или имущества с целью наиболее выгодной их продажи.

Принудительные аукционы могут проводиться государственными организациями с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных товаров, заложенного и невыкупленного имущества и т. п. Согласный аукцион (с повышением цен) начинается с объявления минимальной цены, установленной продавцом. К этой цене покупатели делают надбавки (наддачи). Величина надбавки должна быть не ниже минимальной надбавки, установленной в правилах проведения торга. В случае если очередное повышение цены покупатели не предлагают, то товар считается проданным последнему покупателю, предложившему наивысшую цену. Такой способ ведения аукциона называется гласным. Если же после объявления аукционистом минимальной надбавки покупатели дают согласие поднять цену на установленную величину надбавки с помощью условных знаков, а аукционист, объявляя новую цену, не называет покупателя, то такой способ проведения аукциона принято называть негласным или немым. При этом способе торга сохраняется в тайне имя покупателя. Чаще такой порядок аукционного торга применяется при продаже предметов искусства и драгоценностей.

На аукционах с понижением цен сначала называется явно завышенная стартовая цена, которая в процессе торгов постепенно понижается до получения согласия одного из покупателей на покупку товара. Понижение цены проводится на заранее установленные скидки.

При организации работы аукциона руководствуются Положением об аукционе, утвержденным общим собранием акционеров и т. п. Подготовкой и проведением торгов руководит аукционный комитет, в состав которого входят: директор аукциона, коммерсант, эксперт, юрисконсульт, специалист по маркетингу, бухгалтер и аукционист. Каждый из перечисленных членов аукционного комитета выполняет функции, определенные его должностными обязанностями.

7.2. Организация и техника аукционной торговли

Все торгово-технологические операции, совершаемые на аукционах, можно разделить на три этапа:

• подготовительные операции;

• операции, непосредственно связанные с проведением торгов;

• операции, связанные с взаимными расчетами между организаторами и участниками торгов (оформление аукционных сделок).

Основными операциями на первом этапе являются подготовка аукциона к торгам и подготовка товаров к продаже.

Подготовка аукциона к торгам начинается с анализа предложений, поступающих от владельцев товаров. В предложениях указывают: полное наименование товаров и их краткое описание; характеристику потребительских свойств и качества; сведения о количестве экземпляров и основные реквизиты владельца. Полученные предложения анализируются. Затем владельцам товаров направляются приглашения для оформления аукционных соглашений.

К операциям по подготовке аукциона к торгам относятся также: подготовка помещений для хранения и предпродажной подготовки товаров; определение сроков проведения торгов; выпуск и продажа входных билетов; изготовление сигнальных табличек; информационно-рекламная работа.

Одной из операций, связанных с подготовкой товаров к продаже с аукциона, является их экспертиза, которая завершается установлением стартовой цены товара. Все условия аукционной продажи товара фиксируются в аукционном соглашении, которое визируется юрисконсультом, экспертом, аукционистом, директором аукциона и владельцем товара. Оно оформляется в двух экземплярах.