Незаменимый - Сет Годин

Такое случалось со мной. И с вами наверняка тоже.

Почему люди сами разрушают свою работу? Почему они неделями работают над важным документом, ни разу не сделав его резервной копии? Почему предприниматели, подойдя так близко к успеху, в один момент разрушают все, поддавшись минутному страху?

Мы все портим именно потому, что это «мы». В наших головах имеются два голоса, а не один. Один из них расположен ближе к позвоночному столбу и сильнее реагирует на химические вещества, отвечающие за наши эмоции. Поэтому он чаще принимает на себя управление. Неврологи при изучении расстройств мозга обнаружили примечательные факты. В одном случае женщина страдала потерей кратковременной памяти. Для нее не существовало ничего, что произошло более пяти минут назад. Помнила она только то, что произошло более одного-двух лет назад. Она знала, как ее зовут, где она училась, но того, что происходило недавно, она не помнила.

Каждый день к ней приходил ее врач. Ему приходилось каждый раз пожимать ей руку, называть себя, объяснять, зачем он пришел. Однажды он зажал в руке кнопку, и во время рукопожатия женщина укололась. Он объяснил ей, что он сделал, и, конечно, через несколько минут она обо всем забыла.

На следующий день, правда, когда доктор протянул ей руку, она свою руку отдернула. Как она могла запомнить вчерашнюю ситуацию? Ее краткосрочная память не могла удержать этой информации. И все-таки она запомнила достаточно для того, чтобы попытаться избежать боли. Это была работа миндалевидной железы. У нее есть своя память, своя собственная система выживания. Мозг ящерицы находится в состоянии готовности и приходит в действие, когда на кону стоит наше выживание. И когда это происходит, у остальных частей нашего мозга не остается шансов что-то сделать, особенно если мы не тренировали их специально для противодействия таким случаям.

Так возникает конфликт. Конфликт между тем, что мы ощущаем сейчас, и тем, что мы обязаны сделать. Это объясняет те случаи, когда люди, у которых диагностирован рак гортани, настойчиво продолжают курить или когда люди с большими степенями ожирения упорно съедают «еще одну порцию». Перед лицом жадности или страха, проявляемого нашим мозгом ящерицы, неподготовленные люди сдаются.

А сопротивление продажам? Почему некоторые торговые представители, потратив годы на подготовку, многие часы на изучение клиента, тысячи долларов на дорожные расходы, уходят от клиента без продажи? Это тоже пример конфликта двух частей мозга — когда мозжечковая миндалина при любой опасности захватывает контроль.

А слабые менеджеры? Почему так много боссов отвергают любую конструктивную критику? Почему так легко спрятаться за неприступной дверью или хотя бы за титулами и должностями, вместо того чтобы взглянуть людям в глаза? Ответ аналогичный: их миндалевидная железа сопротивляется тому, чтобы они смотрели людям в глаза, потому что это угрожает их положению и воспринимается как риск.

А дедлайны? Вы наверняка знакомы с людьми, которые любую свою работу сдают позже сроков. Они не делают почти ничего до тех пор, пока ситуация не доходит до самого последнего предела. Они прекрасно знают, что это неэффективное и ненадежное поведение, но все-таки упорствуют в нем. Причина проста: они не могут преодолеть страха перед работой до тех пор, пока он не будет вытеснен еще большим страхом полного провала. Мозг ящерицы импульсивен, но у некоторых людей он способен выбирать между разными рисками и избегать большего.

На самом деле если мы пройдемся по списку тех видов поведения, которые больше всего ценятся из-за их редкости, то окажется, что почти все они основаны на работе более молодых и присущих человеку отделов нашего мозга, а не на потворствовании рефлексам мозга ящерицы — страху и мести.

(Визуальный контакт и мозг ящерицы)

Роттердамский зоопарк требует, чтобы посетители надевали специальные очки при посещении павильона горилл.

Очки совсем не изменяют то, что видите вы. Они изменяют то, что видят гориллы. На них изображены глаза, смотрящие не прямо, а в сторону.

Поэтому, когда вы смотрите на горилл, у них не возникает впечатления, что вы входите с ними в визуальный контакт. Они очень серьезно относятся к визуальному контакту, считают его угрозой и атакуют.

Визуальный контакт сам по себе достаточен, чтобы перевести ваш мозг ящерицы в режим беспокойства. Визуальный контакт означает, что вас заметили, вас оценивают и, возможно, по вашему поводу готовится какое-то решение.

Это главная причина страха перед публичными выступлениями. Публичное выступление — это самый большой ужас, который мозг ящерицы только может себе представить.

Очень трудно дискутировать с ящерицей

Очень трудно обсуждать с алкоголиком пагубность его привычки. Очень трудно объяснить подростку, к каким последствиям приведут его импульсивные действия. Почти невозможно уговорить разъяренного руководителя отказаться от задуманной им мести конкурентам.

В прошлом году один мой знакомый СЕО выступал перед инвесторами. В ходе выступления ему нужно было показать сайт своего партнера. На этом сайте среди цветных и качественных фотографий он обнаружил свою фотографию — черно-белую и из-за ошибки верстки растянутую.

Этот СЕО буквально рвал и метал. В течение трех дней он занимался только тем, что изыскивал любые способы разрыва контракта с этим партнером. Никаких компромиссов! Полный разрыв! Результатом было то, что его собственная компания чуть не утонула сама.

Ящерица ничего не слушает, и ее ничто не волнует.

Единственная надежда человека как биологического вида состоит в том, что остальные отделы его мозга, более высокоорганизованные, могут для достижения положительных результатов как-то противостоять мозгу ящерицы и вкладывают усилия в системы, которые ослабят его сопротивление.

Как сопротивление работает

«Я же говорил, что ничего не получится».

Вы рассказали о своей замечательной идее, а люди ее ненавидят. Они вас высмеивают, угрожают вам, кричат, чтобы вы убирались ко всем чертям.

Ваше подсознание говорит вам: «Тебе надо было послушать меня. Ты упустил свой шанс». Или: «Я же говорило, не надо было этого делать».

К какому же «тебе» оно обращается? К кому обращен ваш внутренний голос?

Это голос вашего сопротивления. Это оно хочет преподнести вашему гению урок, приучить его в следующий раз быть осторожнее. Ящерица ненавидит гения и всегда пытается запугать его. Когда вы слышите этот диалог, не слушайте его. Помните, что это проявление сопротивления, и вам надо более активно защищать себя от него.

Ящерица идет в школу

Конечно, сопротивление просто обожает школу. Если школа занята воспитанием послушания и старается убедить вас, что чем более вы покорны, тем лучше ваши результаты, то сопротивление с этим готово согласиться. Если школа учит соответствовать и не высовываться, то сопротивление с этим соглашается с радостью. Если школа учит вас, как максимально оттянуть тот день, когда вы встанете один перед всем миром и примете на себя риск, то сопротивление сделает все, чтобы этот день никогда не наступил.

Именно мозг ящерицы убеждает вас в том, что вы недостаточно квалифицированны, что у вас слишком маленькая должность, что вы не окончили нужное учебное заведение. Именно мозг ящерицы заставляет вас отказаться от поступления в хороший университет. Именно мозг ящерицы заботится в первую очередь о степенях и званиях, а не о лидерстве или клиентуре.

Ящерица идет на работу

Вы работаете рядом с людьми, которыми полностью управляет их сопротивление. Они помогают ему, становясь его адвокатами на совещаниях. Они в точности следуют инструкциям. Они любят то, что делали раньше, и боятся того, что надо будет делать в будущем.

Есть много сайтов, предлагающих средства для экономии времени и увеличения производительности. В целом ваши нервные коллеги стараются избегать этих средств, потому что достижение большей производительности подталкивает их к тому, чтобы сделать то, что важно на самом деле, придумать и сделать что-то новое. Но удивительно, что и люди, которые заполняют свои ноутбуки такими средствами, пугаются не меньше. Выглядеть занятым и деловым — это не то же самое, что бороться с сопротивлением. Продуктивно выполнять поставленные кем-то задачи — это не то же самое, что разрабатывать собственную карту развития.

Проигрыш — самая трудная часть

Причина, по которой сопротивление действует так настойчиво, старается замедлить вашу деятельность и предотвратить использование вами на работе своей души, сердца и искусства, проста: вы можете проиграть.

Конечно, это может случиться. Это случается — конечно, не всегда, но чаще, чем вам хотелось бы.