Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса - Олег Манчулянцев

Если ситуация не исправляется, инвесторы без промедления меняют менеджмент. Невзирая на регалии, прошлые заслуги и то, что директор является основателем и акционером. Это бизнес, ничего личного. А если и после этого компания не демонстрирует заявленных темпов роста, в дело вступают заранее оговоренные привилегии по обязательному выкупу менеджментом, продаже активов, ликвидации.

Вот и получается, что средства венчурных фондов дорогие. За них надо отдавать тем бoльшую долю в компании, чем раньше ты их ищешь и чем менее развита компания. Очевидно, что венчурные деньги надо брать, только когда без них совсем нельзя обойтись. Пока же ты можешь строить компанию на личном таланте, творчестве и энтузиазме, к ним обращаться не стоит.

Как взять свое у инвесторов?

Почему же, несмотря на такие незавидные условия, мы все-таки считаем венчурный бизнес выгодным?

• Во-первых, отсутствует необходимость во вложении собственных средств.

• Во-вторых, отсутствует необходимость залога. По сути, ничем кроме собственного времени предприниматель не рискует.

• В-третьих, доля предпринимателя зависит исключительно от него самого и того, с каким размахом он собирается строить компанию.

И как же получить максимум?

1. Основатель должен продемонстрировать и обосновать совместные перспективы, чтобы они взяли на себя финансирование. Делается это с помощью таблицы капитализации. Она поможет тебе сразу понять размер будущих доходов (справедливый для всех) и принять решение – играть или, может быть, найти что-нибудь новое.

2. Нужно провести грамотный маркетинг инвесторов и соответствующий фандрайзинг. Не стоит гоняться за инвестором. Лучше создать условия, когда он сам придет. Для этого можно разбросать информацию о своем проекте в таких местах, где бывают инвесторы, или нанять фандрайзера. Пусть он это сделает.

3. Нужно грамотно провести переговоры. Выдавать данные нужно постепенно, закрепляя за собой достигнутые рубежи в виде письменных соглашений.

В последующих трех главах мы разберем эти вопросы подробнее.

8. Что такое таблица капитализации?

Каждый раз, когда мы будем привлекать финансирование, нам придется обосновывать и защищать текущую стоимость компании.

Как вы правильно понимаете, у инвестора будет желание купить долю дешевле (работа у него такая), мы же будем стремиться к обратному. Чтобы цифры совпали, в этой главе мы познакомимся с методами оценки венчурного бизнеса на всех стадиях его роста.

Кошмарный сон инвестора

Молодому менеджеру инвестиционного фонда приснился сон. Будто бы он побывал на закрытом заседании в одном из закрытых научных институтов, где познакомился с серьезными учеными и их технологией. Технология снижала стоимость производства электрической энергии до 0,000 000 000 001 руб./кВт. Как? Она конвертировала энергию движения молекул воздуха.

Институт серьезный, люди серьезные, поэтому и подход к делу тоже серьезный. Предстояло снять технологический риск, т. е. изготовить прототип устройства, отработать режимы, сертифицировать результаты.

Менеджер под свою ответственность выбил средства из фонда. Работа началась. Первые результаты должны были появиться через 6 месяцев. Понимая, что мужиков лучше лишний раз не дергать, менеджер запасся терпением и стал ожидать результатов. Однако к намеченному сроку мужики попросили прибавить еще чуток. Менеджер получил нагоняй от начальства, но мужиков прикрыл. Когда чудо извлекли на свет, возник вопрос: а как на этом сделать деньги? Что продавать будем? Устройства? Тогда кому? Частникам, или промышленным потребителям? Или все-таки произведенную электроэнергию? Тогда опять же кому – сетевикам или конечным потребителям? Маркетинговое исследование, разработка оптимальной бизнес-модели заняли еще полгода. Но главное было сделано – можно приступать к производству и продажам. Правда, перед этим требовалось найти инвестиции на следующий раунд финансирования.

Собственный фонд финансировать отказался, пришлось искать внешних инвесторов. Через какое-то время нашли. Проект-то перспективный, но возник вопрос с размером долей. Инвестор упорно не хотел соглашаться с предыдущими оценками.

– Вы затянули сроки с верификацией технологии, вы потеряли время на разработке бизнес-модели, кто знает, что будет на последующих раундах?

– Но вы требуете невозможного!

– Ребята, ну ведь не я же к вам пришел. Не хотите – не берите.

Пришлось отжимать долю команды.

Пошли первые продажи. Клиенты довольно бойко раскупали устройства, рекомендовали знакомым, и уже через год компания вышла на показатели, которые позволяли задуматься о продаже. Продаться крупному электротехническому концерну или все-таки замахнуться на IPO? Менеджер ходил гоголем. Потирал руки в предвкушении будущего вознаграждения. И, а почему бы и нет, мечтал о вручении приза «Лучшему инвестору года».

На собрании акционеров решили двигаться самостоятельно. Предстояло подготовить инвестиционный меморандум, провести road-show и сформировать книгу инвесторов.

На первой же встрече менеджер получил вопрос под дых:

– Потенциал рынка исчерпан. Ветряных мест практически не осталось. На чем будет зарабатывать компания? На ремонте? На обслуживании?

Аналогичные вопросы последовали и на других встречах. Толкового ответа на него не было. Книга инвесторов осталась не сформированной. Из стратегических инвесторов бизнес тоже никто покупать не хотел.

В результате менеджера сослали в компанию финансовым директором, выходить через прибыль. Что он и делал в течение последующих трех лет.

Рост капитализации глазами инвестора

Давайте проанализируем риски, которые так ярко явились нашему инвестору во сне, и разберем их влияние на капитализацию.

Технологический риск, свойственный всем компаниям, здесь нивелирован уровнем компетенции ученых. Но молодой менеджер не учел возможность затягивания сроков по разработке, а затем по маркетингу и разработке бизнес-модели. А ведь это напрямую влияет на срок окупаемости проекта и его доходность.

Поэтому, когда он встретился с внешним инвестором, тот не стал пенять на его непрофессионализм, а продемонстрировал свой – попросил повышенную (в сравнении с обычной) долю. Хорошо, менеджер сумел сохранить свою долю, отжав основателей. Но что подумали основатели, и как это сказалось на дальнейшем развитии проекта?

Большинство инвестиционных фондов имеют ограниченную жизнь, поэтому в определенное время они выходят из всех своих проектов, чтобы вернуть средства своим инвесторам. И представьте себе проблему, когда они этого сделать не могут. Не могут вернуть не то что прибыль, не могут вернуть изначально инвестированные деньги. Списать тоже не могут. Ведь компания работает. Живой труп, одним словом. Поэтому остается продавать компанию по частям, принуждать основателей к выкупу компании или забирать прибыль. Учитывая, что у менеджера актив был один, который никто покупать не хотел, соглашения с основателями о выкупе не было, оставался один способ – выжимать из компании максимум прибыли до окончания срока действия фонда. Что и вменили ему в обязанности.