Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки - Керри Паттерсон

«Узнав, что Луис обсуждает проект без меня, мне захотелось спросить его, почему меня не привлекли. Я была уверена, что если сделаю так, то смогу начать диалог, который поможет нам работать вместе. Но я ничего не спросила, и по мере того как моя обида возрастала, меня все меньше интересовал этот вопрос».

— Почему разумный и порядочный человек поступил так, как Луис?

«Его действительно беспокоит качество работы. Возможно, он не понимает, что я точно так же заинтересована в успехе проекта».

— Чего я хочу на самом деле?

«Мне нужны уважительные отношения с Луисом. И я хочу признания за ту работу, которую делаю».

— Что бы я сделала сейчас, если бы действительно была заинтересована в таком результате?

«Я бы договорилась с Луисом о встрече, чтобы спокойно обсудить нашу совместную работу».

Дополняя историю происшедшего до конца, мы избавляемся от отравляющего воздействия отрицательных эмоций. Более того, восстановив контроль и вернувшись к диалогу, мы становимся хозяевами, а не заложниками своих чувств.

И что же сделала Мария? Она назначила встречу с Луисом. Готовясь к ней, она отказалась от своих неполных и необъективных выводов, признала собственную роль в углублении проблемы и вступила в диалог без какого-либо предубеждения. Она перестала винить во всем Луиса: возможно, он и не пытался представить ее в невыгодном свете или обвинить в некомпетентности.

Встретившись с коллегой, Мария смогла найти способ откровенно поделиться своими наблюдениями (мы подробнее рассмотрим, как это сделать, в следующей главе). К счастью, Мария уже научилась не только давать объективную оценку происшедшему, но и грамотно излагать свою точку зрения. Вступая в нормальный диалог, Луис извинился за то, что не пригласил ее на совещание с боссом. Он объяснил, что пытался обсудить с ним некоторые спорные вопросы презентации и лишь позже осознал, что не должен был делать это без Марии. Он также попросил прощения за то, что провел презентацию без нее. Из разговора Мария выяснила, что Луис обычно начинает нервничать, когда приходится много говорить. Он предложил теперь каждому отвечать за свою половину презентации, чтобы не вытеснять другого. В результате они достигли лучшего взаимопонимания, а Луис пообещал быть более тактичным в будущем.

Резюме: умение давать объективную оценку

Если сильные эмоции не позволяют вам вырваться из плена молчания или агрессии, попробуйте следующее.

Восстановите в памяти пройденный путь

Обратите внимание на свое поведение. Если заметите, что отдаляетесь от диалога, спросите себя, что вы делаете.

— Не использую ли я одну из разновидностей молчания или агрессии?

Осознайте, что вы чувствуете. Научитесь точно определять эмоции, которые скрываются за вашими вымышленными историями и оценками.

— Какие эмоции заставляют меня поступать так?

Проанализируйте свои истории. Внимательно изучите свои умозаключения и попытайтесь найти другие возможные объяснения помимо данных вами оценок.

— Какие ваши выводы вызывают эти эмоции?

Вернитесь к фактам. Не будьте таким самоуверенным и научитесь отличать действительные факты от субъективных оценок.

— Чем я могу обосновать свой вывод?

Обращайте внимание на артистичные истории. На первом месте в этом списке — история жертвы, история о злодее и история о собственной беспомощности.

Дополните историю происшедшего

Задайте себе несколько вопросов.

— Не пытаюсь ли я не замечать собственной роли в этой проблеме?

— Почему разумный и порядочный человек стал бы поступать так, как собеседник?

— Чего я действительно хочу?

— Что бы я сделал сейчас, если бы на самом деле был заинтересован в таком результате?

Глава 7

Помним о необходимости придерживаться верного курса

Умение быть убедительным и корректным

Не слишком откровенна? По сравнению с кем?

Дороти Паркер в ответ на обвинение в скрытности

До сих пор нам приходилось прилагать массу усилий, чтобы подготовиться к важным дискуссиям, и вот что мы уже усвоили. К делу нужно относиться с душой. Когда ставки высоки, обсуждениям необходимо уделять большое внимание, особенно если у собеседников исчезает чувство безопасности.

Ну что ж, предположим, что мы уже готовы внести свое мнение в общий фонд. Да, мы действительно собираемся высказаться. И что теперь?

Зачастую мы начинаем дискуссию на автопилоте: «Привет, как дети? Что нового на работе?» Что может быть проще таких вопросов? Мы знаем тысячи слов и привычно вплетаем в нить разговора наиболее подходящие к данной ситуации. Так бывает чаще всего.

Однако когда ставки повышаются, а эмоции накалены, мы открываем рот и… не знаем, что делать и говорить. Более того, как уже отмечалось ранее, чем важнее дискуссия, тем меньше у нас шансов провести ее с блеском. Как правило, мы крайне неубедительно высказываем свою точку зрения.

Чтобы развить эти навыки, предлагаем вашему вниманию две характерные ситуации. Во-первых, рассмотрим пять приемов, которые необходимо использовать, когда то, что мы должны сказать, может обидеть собеседника. Во-вторых, эти же приемы помогут нам отстоять свое мнение, когда мы настолько убеждены в его правильности, что рискуем оттолкнуть, а не привлечь к себе других.

Высказывание рискованных мнений

Если в предложениях, которые мы намерены выставить на обсуждение, содержится спорный или деликатный момент, добавить информацию в общий фонд мнений будет не так просто.

«Извини, Марта, но люди не хотят с тобой работать. Тебя попросили больше не заниматься разработкой этого проекта».

Одно дело — спорить о том, что вашей компании нужно сменить цвет упаковки с зеленого на красный, и совсем другое — сказать человеку, что его не любят или что у него слишком властный стиль руководства. Когда речь идет не о предметах, а о людях, все гораздо сложнее, и неудивительно, что одни справляются с такими вопросами лучше, другие — хуже.

Если возникает необходимость поделиться щекотливой информацией, те, кто совсем не умеет поддерживать диалог, либо напрямик высказывают свое мнение, либо вообще ничего не говорят. Они могут начать так: «Тебе это не понравится, но все же кто-то должен честно сказать…» (классический пример выбора слабовольного человека), а могут просто промолчать.

Опасаясь испортить хорошие отношения, люди, неплохо владеющие навыками ведения диалога, обычно говорят то, что у них на уме, но высказываются не до конца, чтобы не обидеть собеседника, то есть стараются подсластить горькую пилюлю.

Те, кто в совершенстве владеет искусством диалога, откровенно высказывают свою точку зрения таким образом, что собеседник чувствует себя в достаточной безопасности, чтобы выслушать их и адекватно отреагировать. Они абсолютно прямолинейны, но в то же время относятся к собеседнику с должным уважением.

Не навредите безопасности

Чтобы говорить честно в то время, когда откровенность может легко оскорбить собеседника, необходимо найти способ сохранить его безопасность. Представьте, что вас попросили разбить кому-нибудь физиономию, но так, чтобы у человека не возникло боли. Как можно говорить о том, чего касаться не принято, и сохранять при этом взаимное уважение? И все же этого можно достичь, но только если вы знаете, как соединить три составляющих — уверенность, тактичность и мастерство.

Уверенность. Большинство людей просто не желают участвовать в беседах на щекотливые темы, по крайней мере с теми, кого это непосредственно касается. Например, ваш коллега Брайан возвращается вечером домой и рассказывает жене, что его босс Фернандо полностью контролирует всю его работу, буквально каждую мелочь. То же самое Брайан повторяет в разговоре с приятелями за ланчем. В итоге все родственники, друзья и знакомые Брайана знают, какого он мнения о Фернандо, который остается в полном неведении.

Люди с развитыми навыками ведения диалога чувствуют себя вполне уверенно, чтобы сказать другому что-то не слишком для него приятное. Они уверены, что их мнение заслуживает того, чтобы внести его в общий фонд, и убеждены, что умеют говорить открыто, не обижая и не оскорбляя собеседника.

Тактичность. Уверенность не означает высокомерие или упрямство. Талантливые люди уверены, что им есть что сказать, но в то же время признают, что и у собеседника может быть ценное дополнение. Они достаточно разумны и тактичны, чтобы понимать, что не обладают монополией на правду. Их мнение — это начальная точка, а никак не истина в последней инстанции. Они убеждены в чем-то, но в то же время сознают, что дополнительная информация может заставить их изменить мнение. Это значит, что они готовы высказываться сами и поощрять к этому других.