Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть - Хенрик Фексеус

В пятидесятые был проведен другой классический эксперимент. Студентам университета дали убийственно скучное занятие. Целый час им пришлось крутить деревянную болванку на палке — занятие, не имеющее никакого смысла. Следующим этапом эксперимента было то, что их попросили заменить отсутствующую ассистентку и объяснить новым участникам, что крутить болванку на самом деле очень интересно и что это занятие весьма полезное. За то, что они солгали, студенты получили гонорар — от одного до двадцати долларов.

Получившие двадцать долларов могли мотивировать свою ложь хорошим гонораром и признали, что занятие на самом деле не было таким уж скучным. Те же, кто получил доллар за свою ложь, не сочли это достаточной компенсацией за труды. У них случился когнитивный диссонанс. Студенты не понимали, зачем они лгали другим, что крутить болванку в течение часа — жутко увлекательное занятие. Чтобы избавиться от диссонанса, они были вынуждены изменить свои взгляды. В анкете они написали, что занятие было очень интересным, причем более интересным, чем оно показалось первой группе.

В другом эксперименте женщин пригласили участвовать в эксклюзивном и элитном опросе о сексе. На самом деле дискуссию вели актеры, которых попросили сделать ее как можно скучнее. Женщин для участия отбирали пор-азному: одних просто пригласили на встречу, другим пришлось пройти через сложное и унизительное собеседование, чтобы заслужить право участия. Например, им пришлось зачитывать вслух эротические сцены из произведения «Любовник леди Чаттерлей» и других книг подобного содержания (что для 1959 года было довольно смело). Третьей группе женщин нужно было только прочитать несколько сексуальных терминов в словаре с их обозначением. Затем всех опросили, что они думали о дискуссии. Те, кому не пришлось идти ни на какие жертвы и эмоционально вовлекаться в процесс, сочли дискуссию скучной и неинтересной. Те, кому пришлось пройти через испытание, сочли дискуссию интересной и познавательной, и им больше понравились другие участники дискуссии, чем членам первой группы.

Как это произошло? Ответ опять же в когнитивном диссонансе. Устроители эксперимента создали цепь психологически непоследовательных событий, поскольку женщинам пришлось заплатить высокую цену (унизительное испытание) за ничем не выдающуюся дискуссию (скучную). Они не могли изменить факт и поэтому изменили свое отношение к дискуссии — поверили в то, что она стоила таких жертв.

Именно поэтому люди идут на ритуалы инициации, испытания мужественности, моббинг и дедовщину, несмотря на то что это вредит их здоровью, психическому и душевному.

Все эти ритуалы — болезненный и унизительный опыт для участников группы, не имеющий прямого отношения к ее функциям и целям или критериям участия в ней. Было бы логично, если бы, пройдя через это, люди испытали отвращение к группе. Иначе что еще можно испытывать, когда вас раздели и кинули в сугроб, например? Но здесь срабатывает теория когнитивного диссонанса. Знание о том, что мы только что прошли через что-то унизительное и болезненное, превращается в когнитивный элемент. Теперь мы не понимаем, почему так стремились попасть в эту группу. А если группа плохая, то зачем мы прошли через все это ради участия в ней? Чем болезненней был ритуал инициации, тем сильнее когнитивный диссонанс. Более того, все видели, как над нами издевались, и видели, что мы сами на это пошли. Изменить то, что произошло, мы не в силах. Единственное, что мы можем, это изменить свое отношение к ритуалу — решить, что это того стоило. Таким образом, мы убеждаем себя в том, что группа нам на самом деле нравится и даже очень. В результате чем больше мы страдали, тем сильнее наша верность группе. Точно так же как в том эксперименте с дискуссией на тему секса. Те, кому пришлось пройти через инициацию, больше ценили дискуссию, чем те, кому она досталась бесплатно.

Именно так мы устроены. Не инвестируя во что-то наших денег или наших эмоций, мы это не ценим.

И мне это человеческое качество только на пользу, потому что благодарнее всего та публика, которая купила билет на семинар или концерт за собственные деньги. Казалось бы, потратив деньги, они, наоборот, должны были бы относиться к моему выступлению критически: ведь оно стоило им денег и времени. Но согласно теории когнитивного диссонанса, все происходит строго наоборот. Поскольку они потратили деньги и время, то сделают все, чтобы убедить себя, что мероприятие того стоило. Такую публику трудно разочаровать. Теперь, когда вы видите по телевизору юмориста, чьи шутки вас не смешат, несмотря на то что публика в зале корчится от смеха, вы знаете ответ: билеты были очень дорогими.

Исследователь мозговой активности В. С. Рамачандран в одной из своих книг рассуждает на тему, почему людям больше нравятся изображения полуприкрытого тела, чем полностью обнаженного. Вы уже знаете, что мозгу нравится достраивать картинку, при этом чем сложнее ее достроить, тем больше она нравится. Виланаир Рамачандран сделал предположение, что участки мозга, отвечающие за восприятие визуальной информации, устроены так, что человек «получает удовлетворение» от решения сложных задач, например представить на месте полуодетой девушки обнаженную. Это чувство удовлетворения выработалось в процессе эволюции, поскольку в природе мало законченных совершенных образов/ узоров, и людям приходится постоянно достраивать картинки — от этого зависит их выживание.

Конечно, это моя фантазия, но идеи Рамачандрана можно приложить в разных областях. Например, избавиться от когнитивного диссонанса можно, восстановив картинку/узор из хаоса. И чем сложнее это сделать, тем больше удовлетворения мы получаем. Вот почему, пройдя ритуал инициализации, мы острее ощущаем свою принадлежность группе. И именно поэтому женщины в эксперименте сочли дискуссию о сексе интересной, хотя она таковой не являлась.

Все это означает следующее: если я создам у вас ощущение когнитивного диссонанса, вы сделаете все, чтобы от него избавиться. Сделать это можно следующим образом:

• Изменив прежнее мнение или взгляд (ваше отношение к происходящему) и начать думать, что масоны — клевые ребята.

• Изменив окружающие условия. Не искать причины, чтобы не съесть мороженое, а обойти холодильник стороной.

• Изменив свое поведение — так, чтобы ваше представление о самих себе совпадало с остальными мыслями. Например, вы видите себя другом животных, а ваш друг говорит, что в таком случае нельзя поджигать муравейники, тогда вы можете избавиться от диссонанса, прекратив поджигать муравейники. Вы изменили свое поведение, чтобы оно было последовательным по отношению к вашему представлению о самом себе (друг животных).

Пока все хорошо. Но если вы читали книгу с самого начала, не пропуская страниц, то вы уже начали подозревать, что кто-то постоянно оказывает влияние на ваши мысли и взгляды. Другими словами: если я хочу изменить ваше поведение, то могу сделать это двумя способами. Я могу попросить или заставить вас сделать это или создать ситуацию диссонанса (дать вам взгляд, который будет разниться с вашим обычным поведением) — ситуацию, в которой вы сами захотите изменить свое поведение. В любом случае результат будет одинаковым: вы измените свое поведение. Но разница все-таки будет. Если я прямо попрошу вас изменить поведение, вы можете послушаться меня, а можете не послушаться. Но если послушаетесь, то только ради меня, потому что я вас попросил. Если же вы делаете это, чтобы избавиться от диссонанса в своем сознании, то делаете это только ради себя самого, потому что сами этого хотите. А это, моя милая марионетка, золотая жила для рекламщиков и пропагандистов.

Мы, манипуляторы, можем расставить такую ловушку, что вы легко в нее попадетесь. Вот как работает эта ловушка. Сперва рекламщики создают у вас чувство диссонанса, угрожая нашему восприятию самих себя. Это можно сделать, вызвав у нас чувство вины, например (за то, что дети в Африке голодают), или стыда (у всех приятелей вашего сына есть куртки Canada goose, а у вашего — нет) или выставив нас обманщиками, не умеющими держать слово (если вы говорите, экология — это важно, то сколько вы готовы пожертвовать на защиту окружающей среды). Создав диссонанс, мы предлагаем вам конкретное решение проблемы. Вам нужно только делать то, что мы вам говорим. например пожертвовать деньги той или иной организации. Сразу, как только вы заплатите, вы избавитесь от чувства вины, стыда и неполноценности и снова будете ощущать себя довольными и счастливыми. То же самое произойдет и после покупки машины, куртки или голосования за нужного манипуляторам политика.

Самое эффективное чувство для создания диссонанса — это чувство страха, страха неумения или недостаточности, страха неизвестности, страха перед чужими людьми, не похожими на нас. Играя на вашем чувстве страха, мы можем заставить вас делать все, что угодно.