Бизнес-план, который работает - Пол Барроу

FV2 = 75 000 ф. ст. × 6 = 450 000 ф. ст.

FV3 = 112 500 ф. ст. × 6 = 675 500 ф. ст.

Казалось бы, все просто: мы должны выбрать год, в котором компания получит максимальную прибыль, т. е. год 3. Но поскольку он наступит только через два года, наш инвестор дисконтирует этот показатель на 35 % за каждый год. Посмотрим на эти три года снова, применив множитель и воспользовавшись следующей формулой:

где: i – требуемая инвестором рентабельность,

n – количество лет до получения прогнозной прибыли.

Отсюда ясно, что целесообразно использовать прогнозную прибыль за год 1, поскольку тогда мы получим приведенную стоимость 277 777 ф. ст. Другие годы дадут более низкую приведенную стоимость из-за использования дисконтного множителя.

Шаг 2. Какую долю в капитале получит инвестор?

Последний этап довольно прост и предполагает расчет той доли в капитале компании, которую инвестор получит за свои 150 тыс. ф. ст. Если компания стоит 277 777 ф. ст., то при вложении 150 тыс. ф. ст. его доля в капитале компании составит 54 % (150 000 / 277 777).

Конечно, при расчетах мы исходили из того, что инвестор согласится с прогнозами управленческой команды. Но это не обязательно: не исключено, что он захочет скорректировать цифры в сторону уменьшения.

Ведение переговоров и завершение сделки

А теперь позвольте мне сказать, что сделки не совершаются в одночасье и чем больше вы хотите получить, тем больше времени и денег вы потратите. Например, если вам нужно 100 тыс. ф. ст., то их вам может предоставить и какой-нибудь бизнес-ангел и процедура будет неформальной – вам даже не потребуется юрист. Если капитал предоставляет один-единственный инвестор, то все необходимое может проделать один хороший бухгалтер за несколько часов, а в целом на эту сделку уйдет не более месяца. При этом ваши затраты на финансирование могут составить всего несколько сотен фунтов стерлингов.

Если же вы хотите получить у венчурной фирмы, скажем, 750 тыс. ф. ст., то процедура будет и более длительной, и более дорогостоящей. В ней будут участвовать юристы и бухгалтеры с обеих сторон. Будет проведена процедура «дью дилидженс», в ходе которой разработавшая бизнес-план управленческая команда должна будет поручиться, что его содержание соответствует действительности. На такую сделку может уйти три месяца, а ваши затраты на различных консультантов могут достигнуть 50 тыс. ф. ст.

Всегда помните, что обо всем можно договориться, и если вы в чем-то уверены, то стойте на своем. Если вы привлекаете крупный капитал через венчурную фирму, то будет составлено соглашение о покупке ценных бумаг или аналогичный пространный юридический документ. В нем будут сформулированы правила игры. В частности, в нем будет оговорено:

■ какой пакет получите вы и ваши высшие менеджеры (заработная плата, автомобили и прочие льготы). Не экономьте на себе, если в настоящее время вам недоплачивают, не стоит мириться с этим в дальнейшем – инвестор не заинтересован в том, чтобы ваша мотивация была низкой. Отстаивайте то, что кажется вам правильным;

■ как вы сможете управлять компанией, т. е. в каких случаях будете действовать только с разрешения инвестора. Так, он постарается ограничить ваши возможности расходовать деньги без его разрешения. Возможно, потребуется его санкция на капитальные вложения свыше 5 тыс. ф. ст. и незапланированные расходы свыше 1 тыс. ф. ст. Если это действительно свяжет вам руки и помешает управлять компанией, то скажите ему об этом и попытайтесь установить разумные рамки;

■ как будет осуществляться повседневное управление компанией. В соглашение будут включены основные показатели вашего бизнес-плана. Если все пойдет по плану, то проблем у вас не будет, но если вы не выполните план, то на вашу голову обрушатся всевозможные несчастья. Внимательно прочтите, какие санкции к вам могут применить, и не соглашайтесь на них, если они покажутся вам несправедливыми. Например, если прибыль будет ниже ожидавшейся, то инвестор может попытаться ввести в ваш совет своего неисполнительного председателя, чему вы должны воспротивиться;

■ каким будет состав вашего совета директоров и какой – ваша отчетность. Так, инвестор постарается вмешаться в ваш бизнес или оказать на него влияние. Вам, конечно, должна быть понятна его обеспокоенность. Если он только что дал вам 500 тыс. ф. ст., то не захочет их потерять, поэтому ему нужны дополнительные гарантии. Если неисполнительный финансовый директор – идея неплохая, то хватайтесь за нее обеими руками, если, конечно, этот директор не обойдется вам в копеечку. Но если на него будет уходить масса денег, то стоит сопоставить затраты и результаты. Сколько он будет получать, сколько дней в месяц будет работать? Если инвестор захочет, чтобы вы составляли квартальную отчетность, то я бы сказал, что это разумно. А если он захочет месячную отчетность, то спросите его, для чего, и откажите ему, если будете против;

■ использование метода «храповика». Это метод, с помощью которого венчурные капиталисты любят стимулировать высших менеджеров компании. Если фактические показатели компании превысят предусмотренные бизнес-планом, то менеджеры получат больше акций. Объясняется это очень просто: если вы сможете сделать компанию более рентабельной, то она будет стоить больше, когда придет пора ее продать. Если вы сможете это сделать, то обогатите своего инвестора, поэтому он готов поделиться с вами дополнительной прибылью – не в виде денег, а в виде акций. Детали использования этого метода вы можете обсудить со своим инвестором.

На переговорах будут обсуждаться и другие темы, например договоры на обслуживание, принудительный ассортимент и т. д. Помните: договориться можно обо всем – возможно, вас просто проверяют.

Пути отхода для вашего инвестора

Ваш инвестор сразу начнет искать пути отхода – не стоит рассчитывать, что он станет спутником вашей жизни. В основном инвесторы вкладывают свои средства на 3–7 лет. По истечении этого срока они обычно хотят продать свои акции кому-нибудь другому и получить хорошую прибыль. И когда придет это время, они захотят, чтобы вы им в этом помогли. Какими способами выхода из бизнеса может воспользоваться ваш инвестор?

■ Продажа. Самый распространенный способ – продать компанию другой компании: обычно той же или смежной отрасли, зачастую более крупному конкуренту. Это можно сделать очень быстро, но обычно цена будет ниже, чем при публичном предложении. Однако если компания нерентабельна (или работала недостаточно хорошо), то нередко другого выхода нет.

■ Публичное предложение акций. Очень многие мечтают акционировать свою компанию с тем, чтоб ее акции обращались либо на фондовой бирже, либо на рынке альтернативных инвестиций. Вы не обязаны продавать все свои акции – можете продать ровно столько, сколько вам потребуется, чтобы выкупить долю своего инвестора. Обычно в этом случае вы получите максимальную цену, но только если компания очень рентабельна (если это сложившаяся компания) или может продемонстрировать потенциал (если это новая компания). Однако это наименее вероятный способ выхода из бизнеса.

■ Обратный выкуп акций. Этот способ подходит для плохо работающих компаний и предполагает выкуп компании ее управленческой командой с некоторой скидкой. Фактически в этих случаях инвестор страстно желает изъять свои инвестиции и потому готов понести убытки. Если компания выполняет свой бизнес-план, то обычно ее цена оказывается слишком высокой, чтобы компанию могли выкупить менеджеры.

В плане вы должны описать сделку, которую предлагаете потенциальному долевому инвестору, указав долю в капитале, которую он получит, и разъяснив свою будущую дивидендную политику. Управляющие Beechwood Enterprises Limited указали в плане следующее:

«Взамен долевых инвестиций в размере 180 тыс. ф. ст. мы предлагаем инвестору или инвесторам до 54 % обыкновенных акций нашей компании. Наша дивидендная политика будет следующей:

Ожидается, что в году 5 компания достигнет такого размера и рентабельности, что ее можно будет продать третьей стороне. Тогда мы найдем покупателя на всю компанию, который сможет купить ее в надлежащее время и по приемлемой цене. Предварительно мы, конечно, получим согласие основных акционеров».

Выводы

Из этой главы вы узнали: