Бизнес-стратегия от начала до богатства - Владислав Крашевский

Правила для разработки стратегии ценобразования в электронной коммерции от Melissa Eisenberg, the Marketing Director at WisePricer

Если у налаженного интернет магазина остаётся пустой корзина для виртуальных продуктов, то скорее всего посетители не доверяют магазину. Если вы хотите, чтобы посетители что-то купили на веб-сайте, вам нужно вселить в них уверенность в том, что вам можно доверять. Предупредить страх перед риском у ваших покупателей помогут следующие несложных правил:

Представляйтесь «лично.

Люди доверяют людям. Покажите вашим потенциальным покупателям лица и имена ваших сотрудников. Используйте раздел О нас и опубликуйте сообщение от директора компании. Добавьте личное отношение к вашим товарам – это может быть Хит дня или Наш магазин рекомендует.

Выглядите профессионально.

Покажите, что вы «реальная» компания, со всеми необходимыми составляющими: простой способ связи с руководством (хорошо проработанная страница с контактами), служба поддержки клиентов (страница с информацией, детально регламентирующей процедуру обслуживания клиентов, включая проблему возврата товара и раздел FAQ). Эти страницы должны быть просты в использовании и предоставлять всю важную информацию, которую ваши покупатели могут искать. Чем информативнее ваша страница FAQ, тем увереннее себя чувствует интернет-покупатель, приобретая ваши товары.

Покажите, что другие вам доверяют.

Разместите на сайте положительные отзывы клиентов и СМИ, а так же информацию о ваших партнерах. Необходимо убедиться, что вы достаточно привлекли внимание к отзывам покупателей. Текстовые рекомендации важны, но сегодня в эпоху правления видео-сервиса YouTube, социальных сетей, рекомендации там имеют даже больший вес.

Отображайте положительные отзывы прессы о вашем товаре в разделе «Новости. Если вашей компании удалось «засветиться» в известном издании, подтвердите достоверность этой информации, отображая логотипы известных брендов СМИ, где есть упоминаниями вашего товара или магазина.

Докажите, что ваш веб-сайт безопасен.

Веб-сайты защищают свои серверы, используя Протокол Защищенных Сокетов (SSL), стандартный протокол безопасности, который шифрует информацию между сервером и браузером. Отобразите ваш сертификат SSL или опубликуйте информацию о том, что он существует.

Исключите неожиданности.

Риск означает, что покупателям не понравится продукт, если они не смогут вернуть свои деньги. Поэтому увеличьте надежность вашего сайта (и шансы, что у вас что-то купят, возрастут), рассказав покупателям о доставке и политике возврата. Например, страницы о доставке и возврате товара на сайтах большинства успешных интернет-магазинов информируют покупателей о том, что доставка заказов свыше $N бесплатная, а товары подлежат обмену или возврату в течение M дней с момента заказа, и самое главное, детально разъясняется порядок выполнения данных процедур.

Так же необходимо в обязательном порядке информировать покупателя о дополнительных налогах и сборах, а лучше вообще исключить их из ценовой политики, предвосхищая потенциальные страхи покупателей, что с них потребуют дополнительную плату за доставку, помимо цены продукта. Вся эта информация должна быть легко доступна на сайте интернет-магазина, убеждая покупателей, что риск при покупке на этом сайте – минимальный.

Позиционируйте себя за счет партнеров.

Если вы пользуйтесь услугами известных служб доставки или платежных систем, обязательно проинформируйте об этом своих покупателей. Если вы сотрудничаете с банками или другими финансовыми организациями в области кредитования покупателей или эквайринга, обязательно сообщайте об этом своим покупателей, размещая логотипы брендов партнеров на страницах Вашего интернет-магазина. Если Ваш интернет-магазин сделан в известной студии, отзыв веб-студии о Вашей компании так же не помешает. Помните, чем больше у Вас партнеров, тем больше Вам доверяют.

Давать рекламу

Человек, который живёт своей торговлей, должен либо давать рекламу (стремиться к известности), либо обанкротиться.

Автор: Томас Липтон, самоучка, торговец, яхтсменом. создал бренд чая Липтон

Понять нового потребителя

Возможность понять нового потребителя, вероятно, является одной из наиболее привлекательных возможностей, с которыми вам когда-либо придётся сталкиваться.

Автор: Джеффри Колвин, редактор журнала Fortune

Главный источник для изучения

Ваши самые несчастные клиенты – это ваш самый главный источник для изучения.

Автор: Билл Гейтс, основатель Microsoft

Впечатление на клиента

Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем.

Автор: Брайан Трейси, бизнес-тренер, Эффективные методы продаж

Плохая реклама тормоз торговли

Существует мнение, что любая реклама это двигатель торговли. Не любая! Плохая реклама не двигатель, а тормоз.

Автор: Дэвид Огилви, патриарх рекламной индустрии, успешный копирайтер

Обман в рекламе

Любой, даже мнимый, обман в рекламном утверждении дорого обходится – не только напрасными затратами на рекламу, но и пагубным влиянием, произведенном на клиента, который будет уверен, что его обманули.

Автор: Джон Ванамейкер

Хорошее рекламное объявление

Легче сочинить десять правильных сонетов, чем хорошее рекламное объявление.

Автор: Олдос Хаксли

Правила хорошего рекламного объявления

Тема объявления.

В одном объявлении нельзя смешивать и разные темы, рекламное объявление должно быть посвящено только одной теме, одному товару или группе однородных товаров.

Целевая аудитория.

Если в один прекрасный день вы обнаружите, что говорите одно и то же кардиналу и циркачу, для вас все закончено. К различным социальным, профессиональным, возрастным группам нужен различный подход.

Автор: Дэвид Огилви, патриарх рекламной индустрии, успешный копирайтер

Заголовок.

В среднем, заголовок читают в пять раз чаще, чем текст. Большинство людей, как известно, читают только заголовки. Отсюда следует, что если вы не заявили о товаре в заголовке, вы потеряли 80 % своих денег.

Автор: Дэвид Огилви, патриарх рекламной индустрии, успешный копирайтер

Заголовок всего за две секунды должен убедить человека продолжить чтение, в хорошем заголовке присутствуют или выгода или интерес или интрига или предложение.

Автор: Сергей Жарченков

Категория товара.

Внедрение продукта в сознание должно начинаться с того, что он из себя представляет. Мы сортируем и храним информацию по категориям. Если вы не укажете четко будущему покупателю категорию продукта, ваши шансы закрепиться в его или ее сознании или очень малы или равны нулю.

Автор: Джек Траут, маркетолог, основатель и президент консалтинговой фирмы Trout&Partners

Контент.

Чаще всего потребитель удерживает в памяти из рекламного объявления что-то одно: либо сильный аргумент, либо оригинальную мысль.

Автор: Дэвид Огилви, патриарх рекламной индустрии, успешный копирайтер

Текст в объявлении должен быть максимально легким для чтения. Вы должны максимально упростить работу читателя.

Автор: Томас Рассел

Лучшая реклама демонстрирует проблемы, которые можно решить с помощью товара или услуги, и показывает, почему обращение к ним изменит жизнь покупателя к лучшему. Вы продаете не товар, а его выгоды.

Автор: Томас Рассел

Цена.

Всегда старайтесь указать стоимость товара.

Автор: Дэвид Огилви, патриарх рекламной индустрии, успешный копирайтер

Я анализировал свое предложение до тех пор, пока я не был уверен, что преимущества были на стороне покупателя. Затем я делал предложение, от которого люди не могли отказаться.

Автор: Клод Хопкинс, писатель, Реклама. Научный подход

Призыв к действию.

Я не считаю рекламу формой развлечения или искусства, для меня это средство информации, когда я создаю рекламное объявление, я не хочу, что бы вы говорили мне, что вы находите его "творческим". Оно должно быть настолько интересным, чтобы вы тут же отправились в магазин и приобрели рекламируемый товар.

Автор: Дэвид Огилви, патриарх рекламной индустрии, успешный копирайтер

Читатели должны знать, что дальше нужно делать.