Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Так что же произошло в рамках контролируемых условий или условий, связанных с конфликтом интересов? Наверняка вы уже догадались и сами. В контролируемых условиях советники предложили оценщикам среднюю сумму 16,5 доллара, а в условиях с конфликтом интересов – сумму выше 20 долларов. По сути, они меняют расчетный показатель почти на 4 доллара. Конечно, во всем можно найти положительную сторону и сказать себе: «Что ж, как минимум они не сказали о 36 долларах или еще большей сумме». Но если вы об этом подумали, то примите во внимание еще две вещи. Прежде всего советник не мог назвать слишком завышенную цифру, ведь оценщик и сам видел банку. Если бы эта цифра была слишком высокой, то оценщик просто отмел бы ее как заведомо нереалистичную. Помимо этого, стоит помнить, что большинство людей мошенничают в пределах, позволяющих им сохранять хорошее мнение о себе. В данном случае величина фактора вранья составила 4 доллара (или около 25 процентов всей суммы).

Однако основная важность этого эксперимента была связана с третьим условием – конфликт интересов плюс раскрытие информации. В данном случае плата советнику была такой же, как и при конфликте интересов. Однако на этот раз советник должен был сообщить оценщику о том, что получит больше денег в случае, если оценщик назовет слишком высокую сумму. Вот вам явный пример политики «солнечного света» в действии! Таким образом, оценщик мог теоретически принять к сведению возможные искажения в позиции советника и скорректировать точность его совета. Разумеется, с точки зрения оценщика такая информация была бы крайне важна, но какое влияние необходимость раскрытия информации окажет на советника? Снизится ли степень искажения в их советах вследствие необходимости раскрытия информации? Приведет ли раскрытие к снижению фактора вранья? Будет ли им комфортно называть еще более завышенные цифры? А главное – какой из этих факторов окажет основное влияние? Станет ли мнение оценщика в результате всех этих действий более точным или нет?

Какими оказались результаты? В условии «конфликт интересов плюс раскрытие информации» советники повысили свою оценку еще на 4 доллара (с 20,16 до 24,16 доллара). А что же сделали оценщики? Как вы можете догадаться, они снизили величину оценки, но лишь на 2 доллара. Иными словами, хотя оценщики приняли к сведению информацию советников при формулировании своих ожиданий, они уделили ей слишком много внимания. Как и мы все, оценщики не смогли в полной мере оценить силу и важность имевшегося у советников собственного интереса, находящегося в конфликте с интересами оценщика.

Главный вывод из этой ситуации можно сформулировать так: раскрытие информации привело к еще большему искажению. После раскрытия информации оценщики заработали меньше денег, а советники – больше. Я не уверен, что раскрытие информации всегда будет ухудшать положение дел клиентов, но совершенно очевидно, что политика раскрытия информации и «солнечного света» не всегда будет приводить к улучшениям.

Так что же нам делать?

Теперь, после того как мы стали немного лучше разбираться в сути конфликта интересов, нам должно быть ясно, насколько серьезные проблемы он может создавать. Такие конфликты вездесущи, но мы зачастую не может полностью оценить степень их влияния на нас самих и на других. Так что же нам делать?

Вот прямолинейная рекомендация: надо полностью избавиться от конфликта интересов (сказать об этом куда проще, чем сделать). К примеру, в области медицины это могло бы означать, что врачи не имели бы права использовать принадлежащее им оборудование для тестирования или лечения пациентов. Вместо этого они должны были бы поручать тестирование и лечение независимой организации, не имеющей никаких связей ни с самим врачом, ни с производителями медицинского оборудования. Мы могли бы также запретить врачам консультировать фармацевтические компании или инвестировать деньги в их акции. В итоге если мы не хотим, чтобы у врачей был конфликт интересов, то должны сделать все для того, чтобы их доход не зависел от количества и типов рекомендуемых ими процедур или лекарств. Аналогично если мы хотим убрать конфликт интересов из деятельности финансовых советников, то нам не следует разрешать им получать вознаграждение за действия, не привязанные напрямую к действиям в интересах их клиентов – никаких комиссионных за услуги, никаких «откатов» и никаких дополнительных платежей за достижение поставленных целей.

Несмотря на всю важность снижения влияния конфликта интересов, на практике это часто не получается. Достаточно посмотреть на деятельность юристов или автомехаников. Способ оплаты этих профессионалов вызывает к жизни ужасающий конфликт интересов, так как они сначала дают рекомендации, а потом извлекают прибыль от практической работы, притом что у клиентов может не быть достаточного опыта или знаний для оценки правильности рекомендаций. Однако остановитесь на несколько минут и попытайтесь подумать относительно какой-либо модели компенсации, которая не предполагала бы конфликта интересов. Если вы когда-либо пытались идти по этому пути, то, скорее всего, согласитесь с тем, что это довольно сложно (если вообще возможно). Важно также понимать, что, хотя конфликты интересов вызывают проблемы, они иногда происходят по вполне весомым причинам. Возьмем, к примеру, врачей (и дантистов), проводящих лечение на принадлежащем им оборудовании. Теоретически это может быть плохо с точки зрения конфликта интересов. С другой стороны, у такой ситуации есть и преимущества: профессионалы будут, скорее всего, покупать оборудование, которому они доверяют; они, вероятнее всего, станут экспертами в области его использования; это может быть более удобным с точки зрения пациента; врач может даже провести некоторые исследования, способные улучшить оборудование или методы его использования.

Подводя итог, скажу: невероятно сложно придумать компенсационные системы, не основанные на конфликте интересов и не включающие его в себя ни в какой степени. Даже если бы мы могли избежать всех конфликтов интересов, затраты на это, связанные со снижением гибкости и ростом бюрократии, сделали бы ее бессмысленной – именно поэтому нам не стоит слишком рьяно призывать к введению драконовских правил и ограничений (например, о том, что врачи не имеют права общаться с торговыми представителями фармацевтических компаний и не могут владеть медицинским оборудованием). В то же время я верю, что всем нам важно понимать, в какой степени мы можем оказаться ослепленными своей финансовой мотивацией. Нам нужно признать, что ситуации, вызывающие конфликт интересов, могут привести к значительным недостаткам, а затем попытаться снизить влияние конфликта в случае, когда все затраты, несмотря на их значительность, окажутся ниже, чем положительные результаты.