Из противников в союзники - Боб Бург

В книге «Эмоциональный интеллект на работе» («Working with Emotional Intelligence») Дэниел Гоулман пишет: «Оказывается, улыбка — самый заразительный эмоциональный сигнал, в ответ на который другой человек тоже непроизвольно начинает улыбаться».

Вот это сила!

И действительно, возьмите любую книгу на тему коммуникативных навыков и найдете в ней как минимум упоминание об эффективности улыбки. А Дейл Карнеги посвятил этому целый раздел своей классической книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».

Как овладеть искусством улыбки? Тренироваться!

К счастью, научиться использовать силу улыбки очень легко. Представьте себе что-то, что вызывает у вас радость, и подумайте об этом перед тем, как заговорить с человеком. Несколько тренировок — и вы сможете абсолютно естественно вызывать на своем лице улыбку.

Сегодня мало кто умеет улыбаться без причины. Но вы не обязаны относиться к неулыбчивому большинству. Улыбнитесь, прежде чем заводить с кем-то разговор: с официантом, с чиновником, с начальником, со швейцаром, с супругом или супругой, с детьми — с кем угодно. И этот человек непременно испытает к вам симпатию и улыбнется в ответ.

Запомните:

Улыбка — лучший способ создать положительные рамки общения.

Используйте этот простой прием каждый день, и результат не заставит себя ждать. Вы будете приятно удивлены тем, с какой радостью и готовностью люди будут вам помогать — и все благодаря вашей искренней улыбке.

Глава 33

Влияние с первой встречи

Говорят, что наше влияние на людей начинает формироваться с самой первой встречи. В связи с этим вы можете подумать, что нужно сразу проявить напор, продемонстрировать свои достоинства, кем бы ни был собеседник: потенциальным покупателем или человеком, имеющим возможность порекомендовать вас своим знакомым, кем-то из компании, в которой вы работаете, или из вашего круга общения. Другими словами, вы убеждены, что должны закрепить высокий уровень влияния каким-то убедительным и авторитетным заявлением о себе или своей компании.

Это неправильно. Если вы хотите на самом деле обрести влияние, то должны сделать прямо противоположное.

Сосредоточьте внимание на собеседнике. Практически каждой своей репликой побуждайте его рассказывать о себе, своем бизнесе, семье, интересах.

Когда благодаря вам человек вдруг станет гораздо больше нравиться самому себе (а для этого нет более эффективного способа, чем искренний интерес к его персоне), у него возникнет ответное желание узнать вас поближе. Он начнет вам симпатизировать и доверять.

Доводилось ли вам общаться с человеком, который большую часть времени только и делал, что слушал вас? Разве вы не думали потом: «Какой он замечательный собеседник»? Наверняка он оставил после себя только самые приятные воспоминания.

Вы тоже можете стать замечательным собеседником, если начнете задавать вопросы. Но не любые. Задавайте такие вопросы, которые приведут собеседника в хорошее расположение духа. Я называю их вопросами для положительного самоощущения. Ниже приведены некоторые из них в качестве примера. Задайте хотя бы эти два — и удивительно быстро установите контакт с собеседником:

1. Как вы начинали в своей профессии? Обычных людей, не знаменитостей, очень редко просят поделиться историей своего карьерного роста. Задав этот вопрос, вы сразу же выделитесь на фоне остальных.

2. Что вам больше всего нравится в вашей профессии? Это тоже один из редко задаваемых вопросов. А ведь уже сама его формулировка вызывает положительную реакцию.

Самый главный вопрос

Представьте себе, как вы порадуете собеседника, спросив его: «Как мне понять, кто из моих знакомых мог бы стать вашим потенциальным клиентом?»

Благодаря этому вопросу вы моментально повысите свою ценность в глазах собеседника!

Разумеется, если человек никак не связан с торговлей, просто замените слова «ваш потенциальный клиент» на «полезный для вас человек». Или спросите, как вам понять, с кем из ваших знакомых он хотел бы познакомиться. Принцип тот же.

Кроме того, можно расспросить человека о семье, о любимых видах отдыха, о чем-то еще, что, по вашим наблюдениям, ему может быть интересно. Занимается ли он каким-то благотворительным делом? Представьте, как ему будет приятно отвечать на подобные вопросы.

Помню, однажды в разговоре с генеральным директором одной компании выяснилось, что его дочь только что окончила колледж. Поинтересовавшись, чем она хотела бы заниматься дальше, я спросил, как мне подыскать среди своих знакомых человека, который может быть ей полезен. Отец обрадовался вопросу и рассказал, чем я могу помочь. Я тут же начал перебирать в уме всех своих знакомых и вскоре организовал встречу генерального директора с человеком, который пригласил его дочь на стажировку.

Ситуация разрешилась самым благоприятным образом для всех, включая меня. Нет, я не ждал ничего взамен. Но результат обеспечивается влиянием, а влияние приобретается через интерес к потребностям и желаниям других людей!

Глава 34

Иногда полезно показать свою слабость

В наш первый день в четвертом классе мисс Кадлик, милая и элегантная «тетя» (двадцать три года, как-никак!) встала перед нами, чтобы представиться. Она тепло улыбалась и всем своим существом излучала доброту и дружелюбие.

Ее первые слова преподали мне урок, который я никогда не забуду.

Она сказала: «Я хочу вам сказать, что только что окончила колледж. Это мой самый первый урок, и я сейчас очень и очень волнуюсь».

Мы замерли от удивления. Стало так тихо, что слышалось только наше дыхание.

Что? Никто не мог поверить: учительница… волнуется? Чего ей волноваться?

Мисс Кадлик интуитивно выбрала наилучший вариант поведения, который и вы можете использовать в стрессовых ситуациях.

Она признала свой страх. Доверила нам свои чувства. Она позволила нам разделить с ней сложную для нее ситуацию.

И мы откликнулись. Мисс Кадлик моментально завоевала наши симпатии, и хотя мы по-прежнему не могли поверить, что учительница может из-за нас волноваться, все-таки постарались сделать так, чтобы урок удался.

Очень часто в бизнесе или в частной жизни мы боимся признать свои страхи, ослабить оборону, опасаясь оказаться в окружении львов и собак.

Много лет назад в одной популярной рекламе антиперспиранта прозвучала фраза: «Никому не показывай, что ты волнуешься». Эту фразу принято толковать так: если окружающие узнают, что вы не спокойны, не собраны, не владеете собой, то начнут меньше вас уважать и будут использовать в своих интересах.

Как правило, эти опасения не оправдываются. В 99 процентах случаев, если вы покажете, что вовсе не лучше всех, что у вас есть свои страхи и сомнения, то люди постараются вас успокоить и поддержать, будут подсознательно болеть за ваш успех и даже начнут вам помогать. Конечно, обстоятельства бывают разными, поэтому не теряйте бдительность и правильно оценивайте ситуацию. Иногда действительно нельзя показывать свою слабость.

Обычно людям легче найти общий язык с теми, кто так же, как и они, не лишен недостатков и иногда сомневается в себе. Успешный и умелый во всем счастливчик может вызывать восхищение, но он никогда не станет «своим».

В чудесной книге «Брать или отдавать?» обладатель премий, профессор Уортонской школы бизнеса и исследователь Адам Грант называет это несиловой формой общения. Другими словами, выбрав более сдержанную линию поведения, демонстрируя честность и уязвимость, вы с большей вероятностью завоюете доверие и будете приняты окружающими{ Профессор Грант также пишет: «Демонстрация уязвимости эффективна только в том случае, если собеседник по другим сигналам может убедиться в компетентности говорящего». С мисс Кадлик именно так и было.}.

Мне кажется, что эта форма общения хоть и не силовая, зато очень сильная.

Таким образом, быть уверенным, подготовленным и мастерски владеть своим делом — это всегда беспроигрышная линия поведения; но если по каким-то причинам вы чувствуете себя неуверенно, волнуетесь или даже немного боитесь, признайтесь в этом — и победите.

Не стесняйтесь выглядеть несовершенным.

Глава 35

Разворот Рэнсбергера

Затевая интеллектуальные дебаты с человеком, которого вы хотели бы убедить, всегда начинайте с тех пунктов, по которым вы оба согласны. Тогда собеседник поймет, что вы не пытаетесь спорить ради того, чтобы уличить его в некомпетентности.

Что еще важнее, он будет знать, что вы оба стремитесь к одинаковому результату; просто по-разному представляете себе, как его получить. С таким фактом смириться гораздо проще, и он располагает, скорее, к сотрудничеству, нежели к конфликту.