Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров - Марк Гоулстон

И, что удивительно, большинство сотрудников действительно ее чувствуют. Они все прощают. Начинают поддерживать босса. В результате большинство таких руководителей получают второй шанс, а некоторые даже становятся настоящими друзьями тех людей, которых они еще недавно унижали.

Откровенность может быстро превратить совершенно незнакомых вам людей в друзей. Мой партнер Кейт Феррацци использует этот подход на своих тренингах, чтобы избавить участников от настороженности и, как он это называет, «дать им возможность продемонстрировать свою человеческую сущность». Он говорит:

«Я слышал много трогательных историй от людей, которые набрались мужества испробовать этот метод. Например, один молодой человек шесть месяцев проработал агентом по продажам, но никак не мог выполнить своей квоты. В результате его зарплата была снижена настолько, что он был вынужден продать свой дом и переехать с женой и двумя маленькими детьми в небольшую квартиру. Другой молодой человек рассказал мне, что его ребенок, которого он любит больше всего на свете, болен аутизмом. Он рассказал, что буквально разрывается между работой, которая для него очень важна, и своим ребенком, для развития которого важен и бесценен каждый час, проведенный за игрой с отцом, помогающий быстрее освоиться, приспособиться к нашей жизни.

Вот с такими проблемами им приходится сталкиваться. Многие побоялись бы рассказать о таких историях. Но когда у вас хватает мужества поделиться своей проблемой, происходят две вещи. Во-первых, неизбежно оказывается, что ваши собеседники имеют схожие трудности. Во-вторых, ваши собеседники реагируют на это с максимальной эмпатией и искренне хотят вам помочь. Вы сможете обменяться полезными контактами, услышать советы или хотя бы слова утешения. И у вас мгновенно возникают близкие отношения с вашими новыми друзьями — возможно, даже более близкие, чем со старыми».

Еще скорее вы найдете помощь и эмпатию, если раскроетесь перед теми, кто уже относится к вам с заботой. Родители имеют со своими детьми особую связь независимо от того, насколько бесцеремонно или требовательно с ними обращаются. Откройтесь перед ними, и они не будут вам сыпать соль на раны. И почти всегда постараются вам помочь.

Все это возвращает меня к случаю с Виджаем. Прочитав мое письмо, он пошел к отцу и рассказал ему о своих страхах провалиться на экзамене и разочаровать семью. И — к его удивлению — отец не сказал: «Я в тебе разочарован». Не стал критиковать сына. Он не сделал ничего из того, чего Виджай больше всего боялся. Отец понял его. И в свою очередь признался, что знает, как бывал нетерпелив с сыном, но собственные недостатки не позволяли ему внимательно выслушать его. Они вдвоем все обсудили и пришли к решению. Отец пообещал Виджаю впредь быть не таким требовательным. Виджай — что не будет преувеличивать в своем сознании возможные огорчения отца. И вне зависимости от результатов будущих экзаменов они пообещали относиться друг к другу хорошо.

После их разговора Виджай написал мне новое электронное письмо: «Я даже не думал, что нет ничего страшного в том, чтобы чего-то бояться». Виджай понял то, что рано или поздно понимают все: просто сказать «я боюсь» может оказаться лучшим способом установить контакт с другим человеком.

Другими словами, откровенность — это не слабость, а сила.

Полезная мысль

Если вы загнаны в угол и вам кажется, что остается только огрызаться, взгляните вглубь себя, почувствуйте свой страх, осознайте его и откройтесь людям, а не показывайте зубы.

Практические шаги

В следующий раз, когда вы попадете в состояние дистресса или страха, признайтесь себе в этом честно. Подумайте, от кого вы бы хотели скрыть свои эмоции, и расскажите им о них.

А когда заподозрите, что кто-то другой находится в состоянии дистресса или страха, попросите его рассказать вам об этом. После чего дайте ему понять, что вы уважаете его за мужество признаться «я боюсь» или «я совершил ошибку».

Правило 9

Держитесь подальше от ядовитых людей

Ядовитый человек лишает вас вашей самооценки и достоинства и отравляет саму вашу сущность.

Я люблю налаживать контакты с людьми и делаю все возможное, чтобы этого добиться. Мне очень нравится девиз моего друга Кейта Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку», бесконечно признателен жизни за то, что почти каждый встреченный мной человек вносит в нее что-то новое и позитивное.

Но иногда установление контакта оказывается ошибкой. Этот урок мне пришлось усвоить самому, и на тяжелом примере.

Четыре года назад я перенес очень сложную операцию. В период восстановления у меня появилась возможность подумать о некоторых факторах стресса в моей жизни — тех, что ослабили мое здоровье и не позволяли наслаждаться жизнью во всей ее полноте. Довольно странно, наверное, слышать такое от психиатра, но тем не менее я осознал, что главным пунктом в списке этих факторов оказались люди.

Разумеется, не все и даже не человечество в целом. Самым главным фактором стресса в моей жизни оказались «ядовитые» люди — те, кто подводил меня раз за разом или постоянно обманывал, кто ничего не делал, а только придумывал оправдания или винил других людей.

Лежа на больничной койке, я принял решение держаться от таких людей подальше. Мне удалось сдержать это обещание, и я действительно стал более здоровым, счастливым и успешным во всех аспектах моей жизни. Поэтому, если вы решили освоить мои техники установления контакта с людьми, я бы просил вас пообещать себе то же.

Эта книга посвящена тому, как устанавливать контакты с людьми, которые могут сделать вашу жизнь лучше. Но следует помнить и знать, что существуют люди, которые не хотят делать вашу жизнь лучше. Мало того — они хотят ее разрушить. Некоторые из них пытаются выжать из вас все соки, некоторые хотят помыкать вами, мешать вам, запугивать или сделать козлом отпущения за свои ошибки. Чтобы уберечь себя, нужно лишить этих людей возможности вам вредить.

Для этого есть три способа. Первый — прямая конфронтация. Второй — нейтрализация. Третий — изоляция.

Я знаю, что вы думаете сейчас: «Легче сказать, чем сделать». Иногда вы настолько сильно с ними связаны — эмоционально или финансово, что отрезать их от себя очень и очень непросто. Но как бы болезненно это ни было, общение с такими людьми (или удаление их из вашей жизни) является главным условием вашего благополучия и залогом сохранения нормальной психики. Вот несколько способов их выявить и найти от них защиту.

Прилипалы

Есть люди, которые умеют сами справляться со своими проблемами и не доставляют никому особых хлопот. А есть такие, которые изматывают вас просьбами, — именно их вам и следует опасаться.

Патологически прилипчивые люди могут опустошить вас эмоционально и финансово. Всем своим существованием они говорят: «Ты мне нужен, чтобы решить все мои проблемы», «Я не могу без тебя ничего сделать», «Мое счастье целиком зависит от тебя», «Если ты оставишь меня, я погибну». В отличие от людей, которые просят о помощи, только когда они действительно в ней нуждаются, и всегда благодарят за нее, люди-прилипалы требуют помощи и внимания постоянно и непрерывно, используя эмоциональный шантаж, чтобы добиться своего, и высказывают благодарность только для того, чтобы вы не сорвались с крючка.

Прилипалы высасывают из вас жизнь, потому что вне зависимости от того, что вы для них сделаете, им этого всегда будет мало. Они не обращаются к вам за поддержкой изредка. Они сразу «наваливаются» на вас и буквально пьют вашу кровь. И, присосавшись к вам однажды, они уже не покинут вас ни при каких условиях. Попробуйте начать отрывать их от себя — и они вцепятся еще сильнее.

Прилипалы отказываются принимать решения или решать проблемы самостоятельно. Они требуют, чтобы вы часами были с ними, держа их за руку и утешая. Если вы поможете им разобраться с одним кризисом, у них немедленно возникнет другой. И вы будете тонуть в зыбучих песках, погружаясь все глубже и глубже каждый раз, когда попытаетесь вытащить их.

Если вы будете проводить с людьми-прилипалами слишком много времени, то сами начнете впадать в депрессию и сомневаться в своих способностях, потому что общение с ними будет вас выматывать, а в ответ вы не услышите ничего кроме «У меня по-прежнему все ужасно… Я по-прежнему разочарован… Ты мне не смог помочь… Ты обещал спасти меня, но не спас…». Это еще один пример классического дефицита зеркальных нейронов.

Как можно узнать, что вы имеете дело с патологически прилипчивым человеком? Оцените его на основании следующих вопросов по шкале от 1 до 3 (1 — совсем нет, 2 — иногда, 3 — почти всегда).