Основы интернет-маркетинга: «с нуля» до результата - Мария Клименченко

2. Мониторинг рынка региона или страны в целом. Тут нужно определить насколько товар пользуется популярностью, существуют ли какие-либо ограничения или запреты на продажу, может быть психологические или моральные ограничения, какие в данном сегменте рынка есть тенденции по регионам (к примеру, купальники больше покупают в Сочи, чем в Магадане и т. д.).

3. Мониторинг целевой аудитории. Необходимо определить социальные характеристики аудитории, к примеру предлагать купить «Буггати» в забытом промышленном городке, где большинство людей днём и ночью заняты на заводах с заработной платой в несколько тысяч рублей – не совсем рентабельно, лучше такие продажи ориентировать на Москву, Сочи, Санкт-Петербург и другие развитые области с более высоким социальным уровнем аудитории. Далее необходимо определить почему тот или иной продукт покупается, какие ценности есть у аудитории, что может повлиять на решение и т. д.

4. Почему пользователь должен заинтересоваться? В этом пункте нужно детально подумать над тем, что можно пообещать потребителю, какие аргументы и факты предложить в пользу покупки вашего товара. Также немаловажный ответ в этом вопросе – как вы будете вообще общаться с пользователем и привлекать его к обратной связи, будут ли это онлайн-консультанты или информационный блог, форум и т. д. Что важно для вашей целевой аудитории, что она оценит в нашем предложении. К примеру, вы продаёте шины – клиент ценит долговечность, качество и безопасность, пониженный износ, а вы вместо этого ему предложите интересный рисунок протектора и стильный дизайн. Не совсем то, что ищет покупатель, верно? Чтобы такого не случилось – нужно чётко расписать потребности покупателя и то, что может стать для него весомым аргументом, стимулирующим к покупке и при этом, такого предложения не будет у конкурентов.

5. Текущее состояние вашего предприятия. В этом пункте расписываем все, что есть на данный момент у вашей компании (средства, время, возможные партнёры, друзья владельцы магазинов в сети, возможности для реализации проекта и др.). Также сюда следует отнести все юридические нюансы, возможность организации бухгалтерии и прочее, что может стать ограничением.

«Цели – достижения – стратегия»

Итак, на основе целей вы точно знаете, к чему идёт ваш интернет ресурс. Анализируя рынок и конкурентов – вы чётко понимаете, чем можете заинтересовать, какую изюминку предложить, как выгодно отличаться на общем фоне. То есть, если у вас не единичный товар в мире (ручная работа и т. д.) вы должны опираться на эмоциональный фактор, ведь по сути предлагая те же голые характеристики, что и конкуренты – вы становитесь общей массой, не получая в свой магазин плюсов.

Чтобы было наглядно видно, как это работает, рассмотрим пример:

Множество интернет-магазинов предлагают аксессуары для мужчин, а вы продаёте только итальянские лимитированные коллекции запонок и галстуков, швейцарский стиль и безотказное качество часов. Они продают аксессуары – вы продаёте стиль, изысканный вкус, аксессуары, способные выгодно подчеркнуть индивидуальность и авторитетность.

То есть вы играете на том, что создаёте изысканный мужской образ.

Дальше исходя из этого определяете свою целевую аудиторию – это люди высокого социального уровня, бизнесмены, политики, и т. д.

Дальше ищете возможность поиска своей аудитории. Глупо искать бизнесмена в социальной сети «Вконтакте», где обитает преимущественно молодёжь. Вашими источниками станут бизнес-сайты, бизнес-приложения для гаджетов, серьёзные социальные сети (Facebook, Linkedin), e-mail и т. д. (не забываем записывать все размышления, это очень важно!).

Это ваши основные источники клиентов, дальше ищем куда развиваться, откуда еще привлекать целевую аудиторию:

• форумы, обсуждающие дорогие автомобили, элитные курорты, отели, бизнес;

• таргетинг в специальных рекламных системах для владельцев дорогих гаджетов;

• используйте трафик по элитной тематике запросов (не просто «наручные часы», а «элитные швейцарские часы», «деловые аксессуары», «запонки с бриллиантами» и т. д.).

• Найдите продавцов товаров «люкс» и купите у них клиентскую базу, адреса e-mail;

• Используйте связи с другими интернет-магазинами класса «люкс».

Для предложения можно использовать аккаунт в серьёзной социальной сети и сайт. (Одностаничники не подойдут для данного класса товаров, также как и страница в «Одноклассниках»)

Дальше следует маркетинг самого продукта:

• Работа с сайтом. Необходимо сделать стильный, привлекательный и дорогой дизайн, добавить только качественные фото и видеоматериалы, сделать удобную форму обратной связи и заказа. Лучше сделать сайт, каждая страница которого будет привлекать людей, оптимизаций каждой отдельной страницы.

• Блог, Новости, Школа стиля. Название колонки может быть любой, но в ней должны быть качественные оптимизированные публикации на тему элитных мужских аксессуаров, как создать идеальный образ и т. д.

• Аккаунт. Здесь стоит сделать предложения товара и транслировать записи из блога со ссылкой на сам сайт.

• Реферальная система. Разработайте систему бонусов за приглашение новых покупателей.

Дальше вы работаете с каждой системой digital касания клиента и рекламными каналами, все тщательно изучая и прописывая. После тщательной проработки каждого из них завершаете маркетинговую стратегию прогнозами. Где приблизительно указываете каких результатов вы сможете достичь за определённый промежуток времени, главное не переоценивать свои силы, а смотреть реально. Что за 3 месяца продажи можно повысить на 20%, далее сработает СЕО-оптимизация, значит через погода будет 40% и т. д.

Обязательно пройдите путь потребителя, как он будет попадать на сайт, что увидит, что заинтересует, что станет аргументом, что сможет привести новых покупателей. Не забывайте о том, что нужно работать не только на увеличение клиентов, но и на уже существующих покупателей. Это можно делать с помощью благодарностей за совершенное приобретение, информировать о новых продуктах, акциях, скидках, создать форум для обсуждения важных мужских тематик (на примере интернет-магазина элитных мужских аксессуаров), делать бонусы, поздравлять с праздниками и. т. д.

Ваша маркетинговая стратегия должна включать все шаги и действия по развитию бизнеса. Чем тщательнее проработана стратегия – тем больше шансов в процессе работы на получение хорошей прибыли и успешное развитие компании. При возникновении любых неурядиц, открыв стратегию вы за несколько минут узнаете «откуда дует ветер» и что нужно изменить. Тщательная проработка стратегии может занять несколько месяцев, не скупитесь на время – вы сэкономите намного больше денег и времени на запуске нового магазина, который будет работать как часы планомерно развиваясь по заранее написанной стратегии. Вы избавите себя от необходимости тратить год на тестирование различных средств оптимизации, поиска рекламных путей и ведения бизнеса методом «проб и ошибок». Цените своё время и тщательно планируйте начало бизнеса.

Советы:

1. Никогда не экономьте время на аналитику. Чем больше информации о клиенте, тем быстрее и эффективнее будет развиваться бизнес.

2. Ставьте только реальные задачи и конкретизируйте цели.

3. Будьте последовательны, начинайте с тех инструментов, которые смогут сразу привести покупателей и постепенно увеличивайте натиск на аудиторию.

4. Учитесь на своих ошибках (пример с купальниками в Магадане).

5. Менять стратегию можно только ссылаясь на данные аналитики. Если они упорно говорят, что с «Фейсбука» приходят люди но мало, то не стоит его убирать из инструментов, подумайте, что стоит добавить в его работу.

6. Верьте в успех и не жалейте времени на разработку стратегии, она станет для вас настольной книгой бизнеса, где вы всегда найдёте ответ на все вопросы: откуда взять покупателей, как заинтересовать, что предложить и т. д.

2.Система касаний с клиентом в digital маркетинге

Для работы с клиентами в digital маркетинге существует такое понятие, как «система касаний». Можно провести тут аналогию с детьми, которым нужно терпеливо повторять одно и тоже, прежде чем ребёнок запомнит, что нужно складывать игрушки или чистить зубы перед сном. В маркетинге происходит то же самое.

Получая первое предложение о товаре – клиент может задуматься и отбросить эту мыль, как не первостепенное дело, далее навсегда забыть о вашей компании. Вам это надо? Нет, поэтому существует определённая система касания, которая конверсирует потенциальный покупателей в реальных. Эта система состоит из нескольких основных принципов, которые мы сегодня с вами рассмотрим.