Каналы продаж - Манн Игорь

И в первую очередь они вспоминают следующие пять каналов:

свой отдел продаж, бизнес-партнёры, сайт, опт, сети.

А каналов продаж больше!

В разы больше.

Давайте посмотрим на них – укрупнённо – в алфавитном порядке:

1. Бизнес-партнёры.

2. Вендинг.

3. Дистанционные продажи.

4. Ивенты.

5. Конкуренты.

6. Корпоративные продажи.

7. Мобильные каналы.

8. Онлайн.

9. Престижные каналы.

10. Продаёт каждый.

11. Региональные продажи.

12. Свой отдел продаж.

13. Сетевой бизнес.

14. Сети/ретейл.

15. Тендеры.

16. Франчайзинг.

Я не претендую на научную новизну, сортируя каналы продаж именно таким образом.

Главное, я ничего не забыл и в целом картинка выглядит логично.

Игорь Манн

Просьба: если я что-то забыл, напишите мне в директ Инстраграма @mann_igor. С меня подарок: эта книга с автографом и упоминание вашего имени во втором издании.

Не торопитесь писать мне, если вы вспомнили что-то прямо сейчас:)

Как я уже говорил, часто каналы продаж путают с каналами коммуникаций (например, блог или рекомендательный маркетинг), сегментами (например, HORECA) или методами работы (например, альянсы).

Каналы коммуникаций (помните, провода между «домиками»?) создают вам известность, приводят лиды (наводки на потенциальных клиентов) и клиентов в ваши каналы продаж – а уже в каналах продаж вы делаете деньги.

Каналы коммуникаций дают известность и лиды.

Каналы продаж дают деньги.

Сейчас мы с вами, читатель, пройдём по списку каналов продаж и решим две задачи:

1. Отбор – проверим: подходит ли теоретически тот или иной новый канал продаж для вашего бизнеса, для вашей ситуации?

2. Проверка теоретически – создадим короткий список отобранных каналов и проверим их по девяти проверочным вопросам (о них ниже).

А уже потом нужно прорабатывать каждый новый канал продаж, создавать план его развёртывания.

В жизни всегда есть место подвигу.

В бизнесе всегда есть место новому каналу продаж.

1. Отбор

Начнём.

Сейчас ваша задача – внимательно прочитать описание каждого канала, прикинуть (чисто теоретически, без всяких оценок и расчётов), подходит он для вашей конкретной ситуации/бизнеса или нет.

1.2. Бизнес-партнёры

Посредники, люди и компании, которые помогают вам продвигать и продавать ваши продукты и услуги.

К ним относятся (снова в алфавитном порядке):

– агенты

– дилеры

– джобберы

– дистрибьюторы

– интеграторы

– комиссионеры

– консигнаторы

– реселлеры

– трейдеры.

Разбираться, чем, например, комиссионеры отличаются от агентов, мы не будем. Это нюансы, которые нужны специалистам – и специалисты это знают (но если вам очень интересно, то можете прямо сейчас посмотреть Приложение 2 «Виды бизнес-партнёров»).

Игорь Манн

Порой бизнес-партнёров путают с партнёркой.

Партнёрка – это уже канал коммуникаций, который приводит в ваши каналы новых потенциальных клиентов.

Напомню, ваша задача проста: решить, можете ли вы продавать через бизнес-партнёров? Да или нет?

Контрольный вопрос

Подходят ли бизнес-партнёры как новый канал продаж для вашего бизнеса/вашей конкретной ситуации?

• да

• нет

1.3. Вендинг

Сравнительно новый канал продаж (хотя люди моего поколения прекрасно помнят автоматы с газировкой).

Для вендинга нужны специальные автоматы/терминалы (профессионалы называют их вендингами) – мы часто встречаем их на вокзалах, в аэропортах, в торгово-развлекательных центрах, в подземных переходах, в подъездах высотных жилых комплексов, в бизнес-центрах – и уже привыкли покупать в них напитки, шоколадки, сэндвичи, салаты, гаджеты… или оплачивать с их помощью определённые услуги.

(window.adrunTag = window.adrunTag || []).push({v: 1, el: 'adrun-4-144', c: 4, b: 144})

Вендинг подходит не для всех бизнесов/отраслей. Через них, как правило, можно продавать «мелочёвку» – небольшие товары, аксессуары – и услуги.

Занимая небольшую площадь, они служат форпостом продаж и помогают увеличить географию продаж, охватывать новые территории и привлекать внимание.

Важно не забыть о хорошей логистике (здорово, что современные аппараты могут сами предупреждать о том, что какие-то позиции заканчиваются) и сервисе. Например, что вы будете делать, если оплата пройдёт, а клиент не сможет получить продукт? Спасибо технологиям – видеонаблюдение вендинговых машин оставило клиентов-вымогателей без работы («я заплатил, товар не получил» – а по факту он ничего и не платил).

Вендинг идеально подходит для современного формата быстрой жизни, когда покупателям (особенно интровертам[3]) хочется получить товар на ходу, без лишних коммуникаций с продавцом.

В своё время издательство «Манн, Иванов и Фербер» хорошо пошумело в новостях и в нужных нам целевых аудиториях, расположив вендинговые аппараты с нашими книгами в бизнес-центрах и даже в аэропорту «Домодедово» (признаюсь, тут мне помогли наши фанаты, обеспечив бесплатное размещение – вот это маркетинг без бюджета в действии, связи и тут помогают).

Для усиления эффекта на книги, продаваемые через вендинговые аппараты, мы клеили ярлыки «Книга куплена у робота». Многие покупатели писали об этом на своих страницах в социальных сетях.

Пермский продуктовый ретейлер «Семья» устанавливает фирменные вендинговые аппараты в подъездах элитных жилых комплексов в двух форматах – холодная витрина с товарами ежедневного спроса (молочка, сыр, колбаса) и горячая витрина – свежая выпечка, хлеб. Всё это с возможностью оплаты через приложение и доставкой продуктов под заказ (прямо все в тренде «чисто», о котором мы скоро поговорим).

Компания Love Box продаёт игрушки для взрослых и товары личной гигиены.

В ближайших планах компании установка вендингов со средствами личной гигиены для девушек (менструальные чаши, тампоны, прокладки поштучно в гигиенической упаковке), презервативы, лубриканты в разовой упаковке.

Вендинги компании планируется установить и в отелях.

Контрольный вопрос

Подходит ли вендинг для вашего бизнеса/вашей конкретной ситуации?

• да

• нет

P.S. Пожалуйста, не торопитесь с ответом.

Компания Carvana продаёт с помощью вендинга… легковые автомобили.

Серьёзно! Посмотрите их сайт carvana.com.

Их поначалу мало кто воспринимал серьёзно, а сейчас они работают уже в трёх странах.

1.4. Дистанционные продажи

Иногда дистанционные продажи называют прямыми продажами – в обход посредников (каналов продаж и каналов коммуникаций) компании стараются продавать свои продукты и услуги конечным пользователям напрямую.

Делается это с помощью телемаркетинга (от слова «телефон»), каталогов и телевизионных продаж.

Телемаркетинг – продажи по телефону. Живы и надоедают до сих пор, несмотря на ограничения. Звонки могут делаться по своей базе клиентов (это легально) или раздобытой где-то и как-то (это уже нелегально).

Телемаркетинг могут использовать:

(window.adrunTag = window.adrunTag || []).push({v: 1, el: 'adrun-4-145', c: 4, b: 145})

– ваш отдел продаж (помните фразу «хороший продавец всегда делает на один звонок больше»? Для некоторых бизнесов это ещё работает);

– ваш кол-центр или

– кол-центр на аутсорсинге.

Технологии вовсю работают и здесь.

Нам начинают звонить и продавать автоответчики (записанные заранее сообщения) и чат-боты (и то, что они делают сейчас, – это только начало).