Переговорные войны. Пошаговая стратегия победы. Книга-тренинг - Александр Герасимов

Этот способ решения конфликта хорош для третьего участника, потому что в битве равных соперников всегда побеждает третий, способный на более разумное поведение.

Небольшая рекомендация. Она на грани, но я должен вам ее дать: воюйте только со слабым соперником, потому что в конфликте равных всегда побеждает третий. Кто выиграл Великую Отечественную войну, Вторую мировую, когда конфликтовал Советский Союз и фашистская Германия? Победил Советский Союз, а выиграла Америка.

Компромисс

Четвертый способ решения конфликтов – это так называемый компромисс. Одно из определений компромисса, которое мне нравится: компромисс – это решение, которое одинаково не удовлетворят обе стороны. Компромисс сопровождается обычно фразой, которую вы слышали или говорили: «Ну, ладно, ни мне, ни тебе». И у тех, кто произносил эту фразу вслух или мысленно, оставалось ощущение, что какая-то граница выстроилась, но все стороны остались не совсем удовлетворены. Но, как говорится, худой мир лучше доброй ссоры. Это и был компромисс.

Win-win

Пятый способ решения конфликта – это так называемый Win-win, который все слышали, но мало кто видел. Это – результат синергетического эффекта, когда «1+1=3» и прочая неэвклидова геометрия. Под эффектом синергии понимается взаимодействие факторов, в результате которого итог их взаимодействия фактически превышает результат их простого суммирования. Примером синергии может служить автомобильный двигатель и остальные детали транспортного средства: лежащие отдельной грудой, они являются просто кучей металла, но, собранные воедино, становятся современным автомобилем мощностью в сотни лошадиных сил.

Win-win – это решение, которое одинаково устраивает всех участников переговоров, результат, эффект от которого значительно превышает ожидания сторон.

Вывод

Существует пять способов решения конфликтов: избегание конфликтов, приспособление, конфронтация, компромисс и Win-win.

Упражнение

Посмотрите на свои способы решения конфликтов в процессе переговоров и определите в процентном отношении, как часто вы избегаете конфликтов, приспосабливаетесь, вступаете в конфронтацию и находите компромиссы. И поймите простую мысль: эволюция переговорщика – это постепенный переход от способа избегания к способу Win-win.

Рекомендация

Прослушайте подкаст[битая ссылка] «Переговоры 2.0» на «Радио НЛП».

Сбор информации о клиенте

Любые успешные переговоры состоят из четырех этапов, нулевой из которых – это сбор информации о клиенте, с которым вам предстоит вступить в переговоры, а также о месте их проведения, что тоже может оказаться очень существенным. И следующий шаг нулевого этапа – постановка цели, исходя из полученной информации.

Давайте остановимся подробнее на сборе информации о человеке, с которым вам предстоят переговоры. Это может быть наблюдение во время публичных выступлений или акций, если человек достаточно известен и появляется на публике, или сбор информации в соцсетях. Но, какая бы ни была полученная информация, вам следует найти ответы на два вопроса:

что повторяется в этом человеке?

чего он не осознает?

Чем важны повторения? Если что-то произошло один раз – это случайность. Если это произошло два раза – закономерность. Если три – то повторится и четвертый, и пятый раз. Это – закон природы. Поэтому ваша задача на нулевом этапе – найти, что повторяется. Вы можете обнаружить повторения в его музыкальном плей-листе, в его вкусовых пристрастиях, одежде, высказываниях. В конце концов, важны любые его привычки.

И второй пункт, на который важно обращать внимание, – это то, чего человек не осознает. Нас часто выдает то, чего мы не осознаем: наши жесты, дыхание, поза, в которой мы сейчас находимся. Для чего важно распознавать не осознаваемые действия будущего соперника в переговорах? Нам это нужно для того чтобы подстроиться к человеку, вызвать у него доверие. Если человек не осознает свои жесты, начните ненавязчиво повторять их, и у него подсознательно начнут возникать к вам зачатки доверия. Оно неосознанно усиливается, когда вы, как в зеркале, дублируете именно его привычные, повторяющиеся жесты, позы или манеру улыбаться.

Допустим, человек привычным путем идет к себе на работу, возвращается, заказывает одно и то же блюдо в одном и том же ресторане, завязывает шнурки одним и тем же способом, начиная лет с пяти. Люди очень предсказуемы, и ваша задача на этапе изучения человека – найти эти элементы.

Вывод

Перед переговорами необходимо собрать информацию об оппоненте. Особенно обратите внимание на то, что повторяется в этом человеке, и то, чего он не осознает.

Упражнение

Возьмите три профиля вашей привычной социальной сети: свой профиль, профиль своего знакомого и профиль незнакомого человека. Найдите в каждом из них то, что повторяется и то, что не осознается человеком.

Рекомендация

Прослушайте подкаст[битая ссылка] «Переговоры 2.0» на «Радио НЛП».

Выбор территории переговоров

Переговоры могут проходить в одном из трех мест. Это может быть:

ваша территория,

нейтральная,

территория второго участника.

На привычной для вас территории переговоры можно проводить в кабинете офиса или переговорной. На нейтральной территории можно встретиться в каком-то общем кафе или ином месте, одинаково незнакомом для вас и вашего оппонента. И вам может быть предложено провести встречу на территории оппонента – в его переговорной или офисе.

На каждом из этих мест ваше влияние распространяется по-разному. Наиболее благоприятна для проведения переговоров, конечно же, ваша территория. Там вы можете поставить стол максимально удобным вам способом, а стул оппонента расположить в зависимости от того, в какое положение вы хотите его поставить, – чтобы ему было удобно или не совсем комфортно. Вы – царь своей территории. Дома, как говорится, и стены помогают.

При проведении переговоров на нейтральной территории, одинаково незнакомой обоим участникам, рекомендуется прийти туда заранее, чтобы изучить план помещения, сесть там, где вам удобно, чтобы было легко поворачиваться, следить за реакцией оппонента, делать пометки в бумагах.

Самыми сложными являются переговоры на территории вашего оппонента. Некоторые не любят деловых встреч на чужой территории. Почему? Потому что это ввергает их в какое-то неуютное состояние. Из этой ситуации есть простой выход, который я вам хочу порекомендовать: как только вы окажетесь в незнакомом помещении, сделайте что-то в нем – передвиньте бумагу, прикоснитесь к корешкам книг, подойдите к окну и потрогайте что-либо, чуть-чуть пододвиньте стул. Все это позволит вам пометить территорию и сделать обстановку более к вам дружелюбной. И вы заметите, как сразу поменялось отношение к этому месту.

Вывод

Место, где будут проводиться переговоры (ваше, оппонента или нейтральное) может повлиять на их исход. Желательно подготовить его заранее.

Упражнение 1

Проведите переговоры дома, на нейтральной территории и у соперника, чтобы почувствовать разницу.

Упражнение 2

Придя на территорию к своему оппоненту, аккуратно внесите в обстановку небольшие изменения для того чтобы почувствовать, что это – ваша территория, что вы чувствуете себя здесь комфортно, как дома.

Конец ознакомительного фрагмента.